鄭李錦芬當選“2004年度中國十大營銷人物”。 本報記者 吳偉洪 攝
直銷立法安利謹慎樂觀
本報記者對話安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬
中國直銷立法前夜，鄭李錦芬出乎意料的低調，而低調本身就代表著安利(中國)一種新的營銷取向——從4月1日起，安利(中國)暫停特約經銷商加盟，此次“踩剎車”被看做是安利對銷售網絡高速發展的一個主動減速。與此同時，她多次呼吁，“直銷立法”前夜更應保持理性和“冷靜”。
“我從來沒有期待直銷立法寬松到可以自由開花的地步”、“中國直銷立法的關鍵是分清楚‘白馬’和‘黑馬’”，2004年11月16日，安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬在當選“2004年度中國十大營銷人物”的間隙接受本報記者專訪，而這一天距離中國直銷立法承諾兌現的日子(12月11日)只有短短的25天。
中國是安利全球最大市場
南方都市報(以下簡稱“南都”)：在“2004年度中國十大營銷事件／人物”的評選過程中，評委對您所表現出的“變化－適應－發展”的營銷哲學給予高度評價，認為這是跨國公司與中國本土實情結合的最佳態度，您怎么評價您倡導的這種營銷哲學？
鄭李錦芬：變化是因為我們沒有選擇，市場瞬息萬變，若我們沒有改革、創新的勇氣，根本就沒有未來。適應是因為我們追求的不是一兩年的短期利益，而是一個全方位的、持續的、健康的、穩定的發展。2003年，安利(中國)達到100億元的業績，中國成為安利全球最大的市場，而今年的銷售業績預計有60％的增長。
南都：這60％的增長主要來自何方？據我所知，安利(中國)今年4月起還暫停特約經銷商加盟，主動對銷售隊伍高速的發展減速？
鄭李錦芬：到今年，我們已有2.2億美元的投資組合，且產品種類在不斷拓展。而在地域上，我們140家門店分布在119個城市。此外，我們還執著于品牌的建立，今年“紐崔萊健康跑”已發展到8個城市。
直銷企業保證金應有上限
南都：《直銷管理條例》即將在12月11日前頒布，而根據有關消息，即將出臺的《直銷管理條例》規定將很嚴格，比如規定了信息披露制度，要求企業公布推銷員人數、名單；推銷員和店鋪違規，直銷企業要付連帶責任等。您怎么看這些規定？
鄭李錦芬：企業的連帶責任向來都有，我覺得這個并不苛刻，在海外市場亦是如此。至于信息披露，我認為應在公開、公正與保護企業合法經營權兩者之間保持平衡。比如企業資產、財政收入等基本資料應公布，但企業利潤、產品成本等涉及企業機密的信息，是否披露值得商榷。
南都：有消息說，即將出臺的直銷法將要求保證金在2000萬元基礎上，按每月銷售額的20％來繳納，對于這種高昂的保證金制度，直銷企業怎么看？
鄭李錦芬：需要說明的是，直銷法規還在制定和修改中，目前出來的只是草案。直銷市場開放初期風險比較高，采取高昂的保證金制度，有利于防范市場風險。至于保證金的金額，我認為它應有一個上限，否則會給企業流動資金帶來壓力，會造成直銷行業與其他行業的不公平競爭。
報酬金比例30％－35％較合理
南都：《反金字塔管理條例》草案擬定：“直銷企業支付給推銷員的總傭金不得高于產品價格的25％。”您認為這一報酬金比例合理嗎？
鄭李錦芬：我認為無論是政府還是企業，一個企業設計報酬要非常小心，否則會引發不公平的競爭，目前草案涉及的報酬金比例相對偏低。在國外，目前只有韓國對公司發放報酬金有明確比例要求，不得高于產品的35％，而國外市場并沒有給推銷人員的酬金設上限比例。
南都：目前安利銷售代表的報酬金比例是多少？您認為安利能接受的報酬金比例是多少？
鄭李錦芬：我認為，企業的成本、保障消費者、產品的真正價值與現行獎金制度之間是否有必然聯系，值得商榷。我認為30％－35％的報酬金比例相對比較合理。幾者之間應成比例，才符合市場經濟原則。
安利銷售代表有18萬人
南都：有報道說，安利模式下的直銷群體人均收入不到600元，這個傳言是否有事實依據？
鄭李錦芬：我不知道這個數字的依據從何而來。我想告訴媒體的是2003年，安利的活躍銷售代表月平均收入為1000元人民幣，而今年，安利的活躍銷售代表月平均收入是1700元，當然，根據多勞多得的原則，會有所浮動。值得說明的是，安利的銷售代表中，有相當人數是買產品自用的消費者，他們基本沒有獎金。
南方都市報：現在活躍在第一線的安利的推銷人員有多少人？直銷法出臺在即，您如何管理龐大的推銷員隊伍？
鄭李錦芬：目前安利的營銷人員(包括經銷商)共18萬人，分布在全國有店鋪的城市，平均每個城市1500人左右，并不算多。此外，安利有多達4500人的管理團隊，并成立了“安利培訓中心”，這是安利全球首個成立的培訓部門。此外，公司今年所作出的有關停止接受特約經銷商申請的決定，也是為了確保營銷隊伍的穩健發展，以集中精力做好過去一年來新加入經銷商的管理和培訓工作。
關鍵分清“白馬”和“黑馬”
南方都市報：請用一句話評價一下自1998年傳銷禁令實施以來安利這幾年具有歷史意義的轉型生活？
鄭李錦芬：莫道山高水且長，風物長宜放眼量。
南方都市報：您如何看待中國在直銷立法上做出的努力？
鄭李錦芬：對于中國直銷立法我持樂觀謹慎的態度。直銷立法如何實現WTO的承諾，又照顧到中國的國情，是擺在中國政府面前的一道難題，需要成熟的技術和技巧。在這方面，中國政府有超過10年研究直銷的實戰經驗，并多次到海外了解直銷市場的最新發展，完全有能力推動直銷往健康方向發展。我認為，直銷立法的關鍵是，分清“白馬”和“黑馬”，以避免開放所可能帶來的混亂。在這方面，我們盡力反應意見，與政府保持良好的溝通，提供安利在各地的市場經驗。
南方都市報：您如何看待直銷即將開放的未來，以及在開放環境下生存的安利？
鄭李錦芬：我相信即將開放的中國直銷市場，只要有明確的立法、嚴格的行業自律、不斷加強的公眾消費教育，加上有關部門不斷提升的管理經驗和能力，一定會更加規范和健康。真正誠信經營、實力雄厚的企業也會有更多成長與發展的機會。而安利會一如既往地尊重中國國情，加強管理，堅持誠信經營，竭誠為消費者提供優質產品和優良服務。 本報記者 金杜責任編輯：張克然姚虹（來源：南方都市報）
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