康樹春：一網情深

　　本期提要：

　　“那如果這個電話一天不響的話,”

　　“明天是不是要關門啊,”

　　“像他們在選擇合作伙伴的時候,是不是也對對方會有一個衡量標準,”

　　“非常有理念有生存力和有發展這樣的企業,”

　　康樹春，大連泰隆精軟方案有限公司總經理。2年前他未雨綢繆，從外貿行業淡出，轉身投向電子商務。面對強勢競爭，他如何把國際海運網這口小井打深打透？又將如何規劃未來的航向？本期第一訪談，康樹春，講述品牌專業化的成長故事。

　　——畫外——

　　9月19日，北京飯店。這一天，對于大連泰隆精軟方案有限公司的總經理康樹春來說是個特別的日子，因為在這天下午，他要就公司開發的國際海運網和亞洲商網的董事長陳文岳簽定一項合作協議。作為東南亞B2B網站的第一家上市機構，創辦于馬來西亞的亞洲商網目前的在線產品已超過10萬種，累計購買價值超過1200億美元，已成為東南亞首屈一指的網上商貿平臺。此次合作，雙方將力爭共同開發出一個國際超級電子商務平臺。

　　訪談——

　　陳文岳：(亞洲商網公眾有限公司董事長)

　　亞洲商網就少了這塊海運的這個鏈條，國際海運網本身也需要有國際貿易的平臺，海運才可以發展起來，因此可以說大家是站在互惠互利，就常常所講的雙贏，但是我們雙贏的理念不在于1+1=2，我們是要1+1產生的增值價值會變成1+1=11，那么我很期待在這個過程中就可以將國際海運網，將它納入我們亞洲商網的一個重要分支，能夠一起帶到全世界去，

　　康：這個價值在于它把傳統的點性服務的電子商務變成了線性的電子商務，所謂點性就是說它的業務網站只做單一的業務，比如說只做國際貿易，但是國際貿易的概念不單是說做貿易的本身，而是說一個國際的大的運作，合同簽完了，單據做好了，或者一些相關的業務做好了怎么辦，它要通過國際的物流把這個貨物直接運出它的貿易國家去，那怎么辦，那我們國際海運網提出了這樣一個服務，就是說把原來的點性服務網站做成線性的服務，

　　寧：那這個合作會采用什么樣的方式，

　　康：我們兩個網站互做宣傳推廣，這樣對亞洲商網來講，它進入中國我們提供給它們一個切入口，讓亞洲商網進入中國的電子商務市場，對于我們國際海運網來講，也提供了一個國際的這樣的運作平臺，使我們的國際海運網走向世界，這是我們簽約的第一項內容，另外我們有進一步的合作就是說在它的亞洲商務網里面設定了我們國際海運網的這樣一個頻道，就是說訪問它網站的所有的客戶，都可以通過亞洲商網來登陸我們國際海運網，我們國際海運網也相應的做了這樣一個頻道，做了這樣一個服務，

　　——畫外——

　　事實上，早在今年軟交會的“國際資本IT產業投資金融高峰論壇”上，大連泰隆精軟公司就與亞洲商網有了首次接觸，雙方就合作事宜已經達成了一個基本意向，此次在北京飯店的簽約應該說是一個完美的續曲。而作為軟交會論壇的金牌贊助商，大連泰隆精軟公司的收獲還不止于這次成功的合作，通過軟交會期間的全新亮相，人們已經開始對這個初露鋒芒的小企業及其強勢推出的核心產品——國際海運網產生了濃厚的興趣，而泰隆精軟也正是從這時起正式浮出水面。

　　訪談——

　　寧：我記得在軟交會期間，大連市信息產業局的一個副局長叫楊白新，他到你們企業去看，他就當時說了一句非常有意思的話，在場的人都好象都笑了，您還記得那句話嗎，他怎么來評價你這個企業的，

　　康：他就是說泰隆精軟公司是怎么冒出來的，他其中一個字就是冒出來，在這個幾年當中我們一直是默默無聞地在研發，在完善我們的產品，這是首次我們向客戶展示我們的產品，

　　寧：其實說到泰隆真的是很多人都對你們很陌生您能不能用一句非常通俗易懂的話給我概括一下，什么是國際海運網，

　　康：國際海運網從字面上看其實它已經把它的概念說出來了，其中的一個概念就是說國際，另外一個概念就是說海運，再一個概念就是網絡，那它把其中的海運這個概念和國際相聯接。

　　寧：我們又是通過這樣的一個網絡，做國際市場上的所有的海運的業務，給它提供一個這樣的信息平臺，

　　康：這個平臺是做成船貨商三位一體的這樣一個綜合性的網站，所謂船就指海運，貨是指國際貿易的買方或者是需方，他們之間這個貿易之間的貨物的運輸的載體，商我們指商業或者更進一步講是新型的電子商務，在中國目前還沒有一個很好的或者完整的，概念清晰的國際海運物流的國際海運的商務平臺，我們國際海運網填補了一個這樣的空白，

　　寧：現在每天登陸國際海運網的人大概有多少人次，

　　康：一天平均有20000次訪問，我們現在的客戶就是海運客戶現在有10000多家，

　　寧：在這10000多家當中VIP客戶有多少，

　　康：現在我們VIP只有一家客戶，

　　寧：這一家客戶它是怎么樣成為你們的VIP客戶的，我想能夠成為VIP的客戶首先對你們要有一種信任，

　　康：那他開始很慎重說要成為我們網站的會員，先用三個月來試一試成為交費的會員，三個月，三個月下來之后他覺得不錯，然后他們又續補了一年普通會員的費用成為這樣一個會員，但是沒過三個月后，它們又主動申請成為VIP客戶，據他們反饋信息說，近期他們得到的一些貨源的客戶，幾乎是從我們海運網得到的，就是說它們公司為了我們這個海運網這個業務，它們專門派一名員工每天在國際海運網上發布整理收集相應的海運信息，這樣它們可能確實嘗到了甜頭。

　　——片花——

　　——畫外——

　　早在十幾年前，康樹春就與外貿行業結下了不解之緣。1985年大學畢業后，康樹春被分到錦州石化，并以公派學者的身份到美國學習兩年國際經濟學，回國后，經歷幾番輾轉周折，他來到了大化，并且一干就是6年。如果選擇繼續留在大化，他也許會有很大的提升空間，但出乎意料的是，他選擇了離開。1996年，大連泰隆化工公司正式成立，康樹春開始了其在外貿領域的艱難創業之路。

　　訪談——

　　康：在大化的工作六年當中，我學到了很多東西，但是從大化走出來當時也下了很大的決心，這種出來也是為了更好地服務于社會，更好的讓個人的價值得到體現，所以當時在1996年國際貿易非常蕭條的情況下，因為1996年底亞洲出現經濟危機，這種情況下直接走出大化，然后開始創業，

　　寧：公司創辦之初，是不是也一定很困難，

　　康：遇到這樣的一個困難，因為公司買傳真機的錢都是沒有，然后跟親戚借了4000塊錢買的傳真機，大家開始過的日子應該是很艱難的，

　　寧：是不是當時那時候您買了一臺傳真機，每天就在等著能夠打進來一通電話，如果沒有電話打進來呢，

　　康：心在跳，要加快，

　　寧：就是說那個時候你們就靠著這臺傳真機想來能夠拿到第一單生意，

　　康：來等信息等業務，等貿易的機會，

　　寧：那如果這個電話一天不響的話，

　　康：明天是不是要關門啊，

　　寧：就是說也有過打退堂鼓的時候，

　　康：有過這樣的想法，但這個想法并沒持續很長久，我個人的信念還是很堅定的，就是說一定要走下去，而且相信走下去的結果一定是成功的，

　　畫外——

　　在康樹春的苦心經營下, 歷經六年時間，泰隆化工逐步走上了正軌，開始在大連的外貿領域占有一席之地。然而就在2002年，公司的生意越做越紅火的當口，泰隆化工這個名頭卻被康樹春改成了泰隆精軟方案有限公司，這一名稱的變更，標志著公司開始由外貿企業向IT企業轉型，而讓康樹春做出這一決定的直接動因，正是國際貿易中電子商務潛在的巨大商機。

　　訪談——

　　康：其實外人看好像是突然，對于我們來講也是一種必然，國際貿易雖然說日益在增長，但它的競爭也在增長，貿易商的地位他越來越處于一種不利的地位，競爭應該是很激烈的，我們在前幾年公司的發展過程中，公司發展得應該說是非常好的，公司無論是在管理方面市場方面和我們的公司的運營方面，應該做得非常好的，但是我們現在也看到了未來的競爭，另外也是市場的需求，因為我們做國際貿易，國際貿易和國際海運它是緊密相聯的，所以我們毅然決定我們投資軟件行業，開發我們的國際海運網，

　　寧：那其實說到海運，海運它只是物流當中的一個部分，很小的一個部分，那為什么當初會想到要做海運，這樣的一個國際海運網，你不會考慮到做一個國際物流網，這樣的話它的面是不是會更寬一點呢，

　　康：85%的國際貿易是通過國際海運來完成的，所以我們提出一個概念是做國際海運網，但是我們并不排斥物流這個概念，從我們自身做起把概念做得具體，把事情做得更專做得更好，這樣我們可能會把這個網站運營的更好，

　　寧：盡管你們有很多的優勢，但是我想一個新生的網站，被大家所接受它也是需要一個過程的，那你們的這個被大家認可的過程順利嗎，

　　康：電子商務是一個新生的事物，它前幾年經過了一個泡沫期，人們定義電子商務有不同的理解，甚至有些擔心或者是懷疑，另外涉及到行業上的問題，因為做國際海運這個行業，這個層面他們習慣于傳統的方式直接地去接觸，但電子商務這是大勢所趨，就是說不管你接受不接受它，它是世界的未來，我們每天有大量的客戶來瀏覽我們的網站，也有相當的客戶來進入我們的網站準備注冊成為我們的會員，但是談到費用的時候他們卻很難，這也是很好的現象，說明你們對電子商務由原來的感性變為理性，他要思考我的投資我的付費值不值，

　　寧：在您的印象當中，你們的第一個客戶會給你留下很深的印象吧，還記得那是哪一家嗎，

　　康：是一家深圳的公司，成為我們網站的第一名交費會員客戶，

　　寧：它是怎么來成為你們的交費會員客戶的，

　　康：全國各地的用戶都可以通過某些途徑搜索到我們網站的時候，然后我們這個交費的模式或者會員的模式已經出現的時候，這個會員就主動來交費，而且他說你們這個網站的模式非常好，我來支持你們，這是讓我們非常鼓舞的一件事情，

　　寧：那現在在這個行業里面，你們還是唯一的一個一家做國際海運的公司嗎，

　　康：不是唯一的，

　　寧：現在有多少家國內，

　　康：很難統計，因為這種大大小小的電子商務的國際海運的，或者物流的公司非常得多，

　　寧：與這些網站相比之下/你們還有哪些優勢呢，

　　康：這個模式是非常好的，我們現在首先做的是第三方海運物流這個群體和外貿之間交叉的這部分的業務，這部分業務的模式應該說在國內是首創，因為國際貿易的運輸它是通過船來運輸的，但是船東他并不直接跟外貿去接觸，比如說一個船東他有他的船代，船代要委托他的貨代，貨代跟貨主進行直接的聯系，那這樣貨代會提供一些相應的服務，比如說是報關，倉儲，短運，同時他的上游他跟船代或者是船東進行聯絡，進行配倉配載等一系列的服務，而且第三方海運物流的群體他的發展的空間也是非常龐大的，比如說我舉個例子說吧，中國現在做第三方物流，在國際物流當中他只占5%的比例，在發達國家他就占10%到15%的比例，但是說在未來的五年當中，隨著中國國際貿易的劇增，這個群體他將超過發達國家，將增長到20%到25%的這樣一個空間，所以他是一個非常有增長速度的，非常有增長前景的這樣一個行業，

　　片花——

　　畫外——

　　除了與亞洲商網的簽約之外，康樹春的此次北京之行還有另外一件大事，就與中國國際電子商務中心商討合作事宜。作為商務部的執行機構和信息化工作技術支撐單位，中國國際電子商務中心自1996年成立以來一直擔負著國家商務部統一電子政務平臺建設以及近60項電子政務管理系統的運行維護任務。

　　訪談——

　　寧：像他們在選擇合作伙伴的時候，是不是也對對方會有一個衡量的標準，

　　康：他們要選擇非常有理念有生存力和有發展這樣的企業，

　　寧：就是說有成長性的，

　　康：有成長性的企業，然后他們合作伙伴的產品一定是跟未來他們的設計是相吻合的，

　　寧：像它這個中心現在已經有多少家企業和他們合作了，

　　康：我們是第一家，他們有一個計劃就是要打造一個中國的全方位的，不單是政務的而且是商務的這樣一個大的電子商務網絡，那我們的國際海運網可以填補它這個平臺或者這個網絡其中一個點，就是國際海運這個點，電子商務我們不僅要吃到，還要吃飽還要吃好，吃好的下級概念還有吃精，就是吃它的精華，所謂吃到我們早期有概念就是早期的電子商務，比如說很多的電子商務只說提供了客戶或者是某一些資源，但是你能不能拿到這個電子商務的平臺服務,它不關心，吃飽的概念就是說一定要這個業務成交，要這個業務成交的情況下，那就要提供相應的服務，比如我舉個例子吧，比如說一個新疆的公司它要把新疆的葡萄干運到加拿大或者美國去，這個概念不是很清，只是做一個比喻，那么新疆的公司可能說通過電子商務它查到美國某個公司要買這個產品要買葡萄干，但是電子商務提供這個平臺，他有可能和美國成交有可能不能成交，但是要成交的情況下它必須具備下一步的條件，如何把貨物運到大連，假如說運到大連的話，然后由大連運到美國去，中間涉及到很多的環節，那這些環節其中任何不具備的情況下，即使他找到了美國的這個需求商，這個貿易也不能實現，所以我們為他提供一系列的服務，所謂下面一個?

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　　寧：彼此滿意，

　　康：彼此滿意，因為鏈條做得非常好的情況下，它可以降低中間的某些環節，降低其中的成本，這樣使中間商或者是貿易商或者是最終的用戶，都通過這個貿易獲得自己的利益，最后一個概念就是吃精，所謂吃精就是精華的精，這個精華的精指隨著電子商務逐漸被人們理解使用和對它的認可，它可能給人們提供更多的方便，產生更大的價值，中國現在B2B的電子商務平臺跟發達國家或者是國際的理念來講，應該說稍有滯后，就是它沒有深層次的去挖掘，只是提供了剛才說只吃到了這種概念，

　　寧：如果說你們與亞洲商網的合作是一次商業性的合作，那么您這次與中國國際電子商務中心的合作可不可以說成是一次政府性的合作，

　　康：我們跟亞洲商網合作的價值是在于，把我們的國際海運網推向國際市場，我們跟中國國際電子商務中心的合作，或者說我們在有些項目去談的情況下，是說把我們這個網站推向了中國最高的這樣一個電子商務的國際貿易，國際電子商務的平臺，是兩個平臺，一個是國際上的平臺，一個是中國的最高的平臺，

　　畫外——

　　匆匆三天的北京之行，康樹春的效率很高。在三天時間里，他馬不停蹄地尋找著可以合作的伙伴，同時也在抓緊時間找京城的高人為自己公司未來的發展把脈支招。連續幾天，在康樹春的口中，出現頻率最高的詞可能就是他的“國際海運網”了，康樹春對我們說，他今年已經41歲了，這個年齡在IT界已經沒有什么優勢了，他必須抓緊一切時間盡快將自己的企業做大做強。

　　訪談——

　　康：我們一定在時間方面要掌握這個商機，不是大魚吃小魚，是快魚吃慢魚，就是說誰快誰就能搶到市場，誰快誰就能搶到市場的領先的地位，比如說我們的國際海運網我們現在跟亞洲商網合作也好，或者是跟北京國際商務中心有意向合作也好，那都是我們在做戰略性的調整，對產品有戰略性的調整，戰略調整的目的就是讓我們的產品更符合于市場，更有發展潛力，更有前瞻性，下一步可能從市場銷售方面和這種運作手法方面我們都有自己的計劃，這個計劃最終是好是壞只有市場去檢驗，但是我們有很大的信心，將來這個市場會承認我們的產品是最優秀的，我們的公司是最好的公司。