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——本期提要——
他稱自己是創(chuàng)業(yè)者，幾年努力催生出一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)
“先驅(qū)有可能成為先烈，先驅(qū)也有可能成為打天下的元?jiǎng)住?/p>
他把自己比作啟明星，在黑暗的夜里為企業(yè)指導(dǎo)光明
“不要小看我們?nèi)粘Ｖ锌床灰姷倪@顆啟明星，其實(shí)它永遠(yuǎn)存在在那里”
12年發(fā)展路，他的事業(yè)幾度在生死間徘徊，
歷經(jīng)波折卻有驚無險(xiǎn)，他在幸運(yùn)中尋找必然
本期第一訪談，北京新華信管理咨詢公司董事長(zhǎng)趙民剖析他做企業(yè)教練員的成敗得失。
——背景——
2003年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到11萬億元，而咨詢業(yè)的營(yíng)業(yè)額卻只有近120億元，僅占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的0.11%，國(guó)內(nèi)巨大的市場(chǎng)空間吸引了眾多資本的注目，目前全球管理咨詢公司前20強(qiáng)已有一半已經(jīng)落戶中國(guó)，國(guó)內(nèi)注冊(cè)的同類公司也達(dá)到了20000多家，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如此復(fù)雜的市場(chǎng)，一家本土管理咨詢公司在創(chuàng)立后的12年中緣何保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？在動(dòng)蕩的市場(chǎng)氛圍中，它的成功又能給其他企業(yè)提供哪些借鑒？
——畫外——
2004年9月26號(hào)，在深圳召開的中國(guó)咨詢業(yè)峰會(huì)上，一份“2004年度中國(guó)管理咨詢行業(yè)發(fā)展報(bào)告”引來了各方關(guān)注，盡管管理咨詢行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展歷史已超過十年，但是社會(huì)上對(duì)管理咨詢的認(rèn)識(shí)仍然處于“盲人摸象”、“霧里看花”的狀態(tài)，在此背景下，這份報(bào)告通過對(duì)近千家上市公司的訪問，首次定量的描摹出管理咨詢行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀，而這份報(bào)告的發(fā)布者——北京新華信管理咨詢公司，也似乎在通過這份報(bào)告，向業(yè)界宣布著自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。
1寧：您能不能告訴我們這個(gè)報(bào)告它的推出的意義究竟在哪。
趙：我們這個(gè)研究報(bào)告有很多非常有意義的結(jié)論，也就是對(duì)很多企業(yè)家和對(duì)很多從業(yè)人員有很多啟發(fā)性的，比如說我們的研究里面對(duì)不同的行業(yè)不同的地區(qū)，不同的產(chǎn)品和不同類型的企業(yè)，他們更愿意選擇什么樣的公司和選擇什么樣的咨詢，以及他們對(duì)這個(gè)咨詢的滿意程度，我們都有比較深入的相關(guān)調(diào)查分析，這個(gè)東西就有指導(dǎo)意義了，現(xiàn)在在國(guó)際上有一種非常流行的細(xì)分行業(yè)，有一種先進(jìn)的理念叫數(shù)據(jù)倉庫的挖掘，就是利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)利用用戶或者消費(fèi)者的數(shù)據(jù)尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，尋找客戶群體，我們這樣的研究其實(shí)某種程度上面也是一定意義上的數(shù)據(jù)挖掘，那么它對(duì)于企業(yè)家對(duì)我們的管理從業(yè)人員和管理咨詢的從業(yè)人員，都有相當(dāng)大的參考和指導(dǎo)意義。
——畫外——
趙民，北京新華信管理咨詢公司董事長(zhǎng)。1988年，剛剛從南京工學(xué)院計(jì)算機(jī)系畢業(yè)的他進(jìn)入國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部工作，隨后，一次出國(guó)深造的機(jī)會(huì)不僅讓他獲得了美國(guó)哈佛大學(xué)的EMBA學(xué)位，更讓他見識(shí)到了一個(gè)在中國(guó)還沒有被發(fā)掘的新興產(chǎn)業(yè)——管理咨詢業(yè)，1992年，剛剛回國(guó)不久的趙民辭去了原來的職務(wù)，下海創(chuàng)辦新華信公司，然而萬事開頭難，趙民沒有想到在前面等待他的，是一條艱難的路。
趙：當(dāng)時(shí)我們做這個(gè)行業(yè)主要是因?yàn)樽约翰荒芨蓜e的事，政府機(jī)關(guān)下海的人有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)是信息資源也有人脈資源，然后能說會(huì)寫，但是政府機(jī)關(guān)下去的通常缺乏資金，/為我們?cè)谕饨?jīng)貿(mào)系統(tǒng)工作，所以比較多的接觸外面的一些信息，所以知道有很多事情是在國(guó)內(nèi)沒有做起來，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下面是需要的，所以我們某種程度上面比別人看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)，然后知道得更多一點(diǎn)點(diǎn)。
5寧：但是也有一句話叫先驅(qū)者，他有的時(shí)候可能是遇到了問題就是死掉，
趙：先驅(qū)有可能成為先烈，先驅(qū)也有可能成為打天下的元?jiǎng)祝敲春翢o疑問1992年小平南巡以后，我們是11月份下海辦公司的，那個(gè)時(shí)候你知道有段時(shí)間是營(yíng)業(yè)執(zhí)照都發(fā)空了，工商局要趕在印營(yíng)業(yè)執(zhí)照的數(shù)量來滿足辦公司的需求，但接下來很多下海了以后就淹死了，辦咨詢公司的無數(shù)，但是都成了你說的所謂先烈，/因?yàn)楹芎?jiǎn)單中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在不需要，在那個(gè)時(shí)候他也不認(rèn)可你，他只付你吃飯的錢不付你咨詢費(fèi)，那么當(dāng)然你就活不下去就會(huì)死掉，
17寧：那您認(rèn)為在這個(gè)行業(yè)，或者說新華信真正有轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)候是在哪里，
趙：當(dāng)時(shí)實(shí)事求是講我們是糊里糊涂碰對(duì)了，因?yàn)楣緞倓?chuàng)業(yè)成立的時(shí)候我們有很多機(jī)會(huì)賺很多錢，比如說我們給人做過翻譯，/你知道這些都不是可持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)，我現(xiàn)在把它總結(jié)成叫打獵和耕田，翻譯賣書這種東西我認(rèn)為都是屬于打獵的業(yè)務(wù)，在一個(gè)城市里面什么樣的生意難做，出租車司機(jī)的生意難做，為什么呢，出租車司機(jī)每天都在打獵，你出去見到個(gè)老虎啪打了個(gè)老虎，今天滿載而歸，有一個(gè)人從北京到天津賺了一大筆，明天就沒了，相反公交汽車司機(jī)他不擔(dān)心，我就固定線路這個(gè)客戶群是固定的，這個(gè)線路收益是穩(wěn)定的，所以做一個(gè)企業(yè)的生意本質(zhì)上來說其實(shí)你從戰(zhàn)略上來說，你必須要選擇耕田的生意，而不是打獵的生意，/我們很幸運(yùn)的是最后我們選擇了把這些業(yè)務(wù)都放棄，然后做了一個(gè)我們可以持續(xù)獲得贏利的我們稱之為耕田的業(yè)務(wù)，我們做了一種為外商來中國(guó)投資提供各種的信息報(bào)告，/這個(gè)實(shí)際上是我認(rèn)為在早期的時(shí)候我們做對(duì)的第一個(gè)關(guān)口。
——畫外——
在成功的邁出第一步后，新華信確定了以管理咨詢?yōu)橹鳂I(yè)進(jìn)行相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)的思路，對(duì)市場(chǎng)的良好認(rèn)知不僅讓新華信在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中搶先起跑，同時(shí)也吸引來了國(guó)際資本的注目，1995年，美國(guó)凱通國(guó)際咨詢公司首先向新華信拋來了橄欖枝。
趙：18你要跟我們合資可以我就這兩個(gè)條件，就是對(duì)等，一人各占50%，第二個(gè)品牌對(duì)外國(guó)公司用你的，對(duì)中國(guó)公司用我的，這兩點(diǎn)是不可以談的，你要談這兩條我們就不談了，你這兩條同意了其它條件都可以談，當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到這個(gè)東西的重要性，或者說我們是朦朦朧朧的意識(shí)到這個(gè)東西很重要，現(xiàn)在回頭看來這絕對(duì)是最最重要的，/這給了我們相當(dāng)大的空間，為什么呢？合資的時(shí)候你就想，合資要如果發(fā)生矛盾的時(shí)候你怎么辦，
19寧：有意見分歧的時(shí)候，
趙：過兩年以后我們發(fā)生分歧了，發(fā)生分歧以后因?yàn)樵谕鈬?guó)的市場(chǎng)里面它是可以用它的品牌，但是在中國(guó)市場(chǎng)它必須用我的品牌，所以我的品牌還保留著，而這個(gè)時(shí)候我們是1995年底合資的，1997年底分手的，然后1998年中國(guó)市場(chǎng)就起來了，就意味著一下子我們就火了。
——片花——
——畫外——
1998年，第一輪外資管理咨詢機(jī)構(gòu)的進(jìn)入狂潮過后，國(guó)內(nèi)咨詢市場(chǎng)的蛋糕被進(jìn)一步做大，剛剛完成業(yè)務(wù)拆分和重組的新華信終于在嚴(yán)冬后迎來了事業(yè)的春天，經(jīng)歷了12年的發(fā)展，目前新華信的業(yè)務(wù)已經(jīng)涵蓋戰(zhàn)略、營(yíng)銷、人力資源、資本運(yùn)作、金融服務(wù)等咨詢項(xiàng)目，而公司的員工也已經(jīng)超過500名。然而，趙民的心情似乎并沒有感到輕松，因?yàn)樾氯A信在最近對(duì)部分接受過咨詢的上市公司的調(diào)查結(jié)果顯示，只有16%的客戶認(rèn)為咨詢對(duì)業(yè)績(jī)“作用很明顯”，37%的客戶認(rèn)為“有一定作用”，而其余客戶則表示“作用不明顯”，而這個(gè)調(diào)查結(jié)果也在一定程度上反映了國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)管理咨詢的態(tài)度。
21寧：我花了那么多的錢請(qǐng)你來給我做管理咨詢，您究竟能給我這個(gè)企業(yè)帶來什么樣的改變，遇到這樣的問題您會(huì)怎么回答，
趙：我們幾乎天天遇到這樣的問題，幾乎所有的客戶都有這樣的一種決策的理論，最小的投資最大的回報(bào)，但問題就是最小的投資是多少，最大的回報(bào)是多少，/我經(jīng)常舉一些例子來說明這個(gè)問題，我寫過一篇文章名字叫啟明星，這篇文章里面的意思就是戰(zhàn)略是一顆啟明星，這個(gè)啟明星白天是沒有的，那你說啟明星就沒有了嗎，不是的，戰(zhàn)略還是存在的，/所以大家不要小看我們?nèi)粘Ｖ锌床灰姷倪@顆啟明星，其實(shí)它永遠(yuǎn)存在在那里，只不過有的清醒一點(diǎn)早點(diǎn)看到它，有的人認(rèn)為它沒有用，但其實(shí)它本身是存在的，不管你承認(rèn)不承認(rèn)，
22寧：那您認(rèn)為什么樣的企業(yè)更適合做管理咨詢，換句話說什么樣的行業(yè)，管理咨詢?cè)谑裁礃拥男袠I(yè)會(huì)發(fā)揮更大的作用，
趙：我們經(jīng)常做一些比喻，一個(gè)比喻就是關(guān)于健身和專業(yè)運(yùn)動(dòng)員奧運(yùn)會(huì)冠軍的比喻，一般人都需要健身，這是大家現(xiàn)在對(duì)它的概念，而且是有了一定小康水平，或者是白領(lǐng)的人的概念，但是當(dāng)我們溫飽問題沒有解決的時(shí)候，大家會(huì)不會(huì)說要健身，沒有，那也就是說企業(yè)在剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候自己還活不下去的時(shí)候它是不需要咨詢的，但是解決了溫飽問題開始進(jìn)入小康的時(shí)候，他就意識(shí)到做健身是很重要的
24寧：它并不是一個(gè)醫(yī)生會(huì)給你一劑藥能夠救活一個(gè)企業(yè)，
趙：22專業(yè)運(yùn)動(dòng)員是不是一定要有人訓(xùn)練，劉翔跑世界第一名他的導(dǎo)師肯定跑不過世界第一名，肯定比他跑得慢，但是他還是要有教練，還有教練他可以培養(yǎng)了出一個(gè)世界冠軍奧運(yùn)冠軍，但是馬家軍他不會(huì)培養(yǎng)每個(gè)人都是奧運(yùn)冠軍，他是有概率的，你不能因?yàn)樗囵B(yǎng)出的某個(gè)運(yùn)動(dòng)員不是奧運(yùn)冠軍，就說你這個(gè)教練就不行，但是他培養(yǎng)了另外一個(gè)人做奧運(yùn)冠軍，這兩個(gè)比喻都可以用在咨詢行業(yè)上面，也就是你這個(gè)企業(yè)可以做到最大最強(qiáng)，你說我是IT的老大我是 的老大，你怎么可以懂我呢，這就像我是劉翔我是世界冠軍你怎么可以教我呢，你跑都跑不過我，劉翔會(huì)說這個(gè)話嗎，不會(huì)，所有的人都不會(huì)，任何一個(gè)教練培養(yǎng)的運(yùn)動(dòng)員他都不能保證人人得奧運(yùn)冠軍，靠什么還是靠自己，所以毛主席有句話說得很對(duì)，內(nèi)因是關(guān)鍵外因是條件，外因通過內(nèi)因起作用，/你如果把一個(gè)公司自己的失敗，歸結(jié)到某個(gè)咨詢公司的咨詢的效果的話，至少有兩點(diǎn)我可以簡(jiǎn)單的說，第一點(diǎn)他并沒有真正認(rèn)識(shí)失敗的原因，/第二個(gè)一定不是男子漢他不敢承擔(dān)責(zé)任，/說到底咨詢和律師和會(huì)計(jì)師都是一樣的服務(wù)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的第三方的服務(wù)，你哪個(gè) 失敗了你去怪審計(jì)師你可以嗎，誰都不會(huì)說這個(gè)話，
33寧：管理咨詢公司可能跟會(huì)計(jì)師事務(wù)所它也有相似的地方，但是我就想到其實(shí)有一點(diǎn)最大的不同就是比如說一些上市公司，他必須要有會(huì)計(jì)師事務(wù)所出據(jù)的這樣的報(bào)表或者是審計(jì)他才可以，這實(shí)際上對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所來說它是一個(gè)保障，但是你們就沒有這樣的保障，
趙：我一直說這就是咨詢行業(yè)的好處，你知道醫(yī)生看病人首先要有從業(yè)資格，完了醫(yī)療事故以后要有責(zé)任的，但是保健品就沒有，但保健品還要許可還要有批號(hào)，咨詢行業(yè)和會(huì)計(jì)師和律師行業(yè)最大的不同就在這里，就是律師和會(huì)計(jì)師他有資格，然后他還要承擔(dān)法律責(zé)任，但是咨詢行業(yè)全世界這個(gè)行業(yè)都是你情我愿，愿打愿挨，就是沒有說一個(gè)全世界的哪個(gè)咨詢公司和哪個(gè)咨詢產(chǎn)業(yè)國(guó)家規(guī)定法律它要有法律責(zé)任的，你簽的字股民也不認(rèn)可，
34寧：您的意思說我雖然沒有這樣的保障，但我的責(zé)任也會(huì)小，
趙：在美國(guó)在歐洲在日本都是這樣的，/咨詢就像是老師，像你讀大學(xué)一樣的，沒有人說你一定要讀大學(xué)，但是你不讀大學(xué)可能找不到工作，找不到好的先生或者太太結(jié)婚，所以你就要去讀大學(xué)。
——畫外——
雖然近年來中國(guó)企業(yè)對(duì)管理咨詢行業(yè)的認(rèn)知度在不斷的提高，但是在更多企業(yè)的眼里，管理咨詢的作業(yè)流程卻仍然蒙著一層面紗，目前，全球范圍內(nèi)的管理咨詢公司已經(jīng)更多的將定量的研究方法引入了日常的研究，(插入管理咨詢企業(yè)作業(yè)流程的圖表)管理咨詢公司通常首先進(jìn)行項(xiàng)目研究，在掌握數(shù)據(jù)了解情況之后撰寫咨詢報(bào)告，最后在與企業(yè)達(dá)成共識(shí)的情況下協(xié)助企業(yè)實(shí)施方案。在這個(gè)過程中，管理顧問無疑構(gòu)成了一個(gè)管理咨詢企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，趙民也深深知道，人力資本的運(yùn)營(yíng)水平將決定新華信的可持續(xù)發(fā)展。
35寧：我聽說你們公司也有過比如說給一家企業(yè)做咨詢，最后這個(gè)員工就徹底跳槽到那個(gè)企業(yè)里面，那您覺得出現(xiàn)這樣的問題它究竟是咱們公司內(nèi)部的一個(gè)制度上的漏洞，還是說他還是屬于一個(gè)正常的人才流動(dòng)范疇，
趙：我跟你說你可以不相信，其實(shí)我們對(duì)這種事情是鼓勵(lì)的，或者是我們對(duì)規(guī)范運(yùn)作的跳槽是鼓勵(lì)的，/我經(jīng)常用羊和狼的例子來說明這個(gè)問題，我們咨詢公司在和客戶的學(xué)習(xí)賽跑中，客戶也在成長(zhǎng)我們也在成長(zhǎng)，我們是羊客戶是狼，客戶在后面追我們這是一般的狀況，我們?cè)谇懊婵蛻粼诤竺妫缘魩字谎蚴菦]關(guān)系的只要他不吃掉整個(gè)頭羊或者是整個(gè)團(tuán)隊(duì)，也就是說狼跑得比我們慢，跑在我們后面就行，或者跑在我們中間也可以，但是他不能跑到我們前面去，前面去我們就全軍覆沒了，羊群就跑不掉了，就是客戶的學(xué)習(xí)如果都超過你，那你咨詢公司就沒有生意做了，你就關(guān)門大吉，/我有10個(gè)客戶坐下來有5個(gè)客戶挖了我5個(gè)人走，我如果后面沒有10個(gè)年輕人可以迅速的被提拔，你這個(gè)很快就挖光了，最典型挖光了是老板都被挖走了，/但是你想我如果后面有一個(gè)方子的年輕人，不斷的培養(yǎng)上來，你走幾個(gè)實(shí)際上我根本就不擔(dān)心不害怕，
36寧：反而有新鮮的血液又進(jìn)來了，
趙：所以為什么做大做強(qiáng)的國(guó)際知名的管理咨詢公司背后都是在大學(xué)附近，為什么，他有足夠的人才可以培養(yǎng)，所以客戶是管理咨詢公司最大的敵人的兩層涵義，第一層就是他不斷的在學(xué)習(xí)提高，要求你學(xué)習(xí)提高而且比他快，第二個(gè)就是客戶不斷的在用的人，要求你培養(yǎng)人才的速度比他快，所以做小的咨詢公司就很難，就是說他可能做不到這一點(diǎn)。
——片花——
——畫外——
據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2003年末，我國(guó)共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個(gè)，如果按照發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平來計(jì)算，我國(guó)就有60.27萬個(gè)企業(yè)需要管理咨詢，大約有200億元的管理咨詢投入。偌大的市場(chǎng)已經(jīng)吸引了包括畢博、波士頓、麥肯錫等國(guó)際著名管理咨詢公司搶占我國(guó)咨詢業(yè)的灘頭陣地。與已有近70年發(fā)展歷史的國(guó)際公司相比，僅有十幾年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)本土管理咨詢公司在經(jīng)驗(yàn)和管理體系上都不甚成熟，如何發(fā)揮本土咨詢公司所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)就成為了趙民在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中首先思考的問題。
趙：27有些特定的項(xiàng)目他請(qǐng)中國(guó)公司更好，比如說最簡(jiǎn)單的最典型的應(yīng)該請(qǐng)中國(guó)，我們這樣的公司就是人力資源，我們有很多老總他現(xiàn)在這個(gè)年齡四五十歲的，他本身是老三屆或者是文革時(shí)候插隊(duì)知青，比如我們見到一個(gè)老總某人介紹說這個(gè)老總是老三屆，或者是從插隊(duì)知青出來的，我們馬上那肅然起敬我們?nèi)糠浅Ｉ羁痰闹肋@個(gè)詞意味著什么，到今天依然能夠在領(lǐng)導(dǎo)崗位上面，依然能夠走得那么好，這樣的人是人中精華，真的是優(yōu)秀的人才，因?yàn)槎嗌倌陙硭呀?jīng)一撥一撥淘汰下去他沒被淘下去，我們完全理解這三個(gè)字背后的意義，老三屆是什么，但是不是跟我們同齡長(zhǎng)大的人來說他根本不理解這意味著什么，
28寧：尤其是外國(guó)公司他根本不懂老三屆是什么
趙：根本不理解，三年前我們國(guó)家是沒有發(fā)改委的，誰知道發(fā)改委是什么，三年前我們沒有商務(wù)部，三年前我們沒有博鰲論壇，這三年變化是多大，所以我們經(jīng)常說在中國(guó)一個(gè)人離開中國(guó)三年以上，他必須回國(guó)呆了半年他才能對(duì)中國(guó)社會(huì)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，他才能又重新融進(jìn)中國(guó)社會(huì)，
29寧：這也是相對(duì)于那些跨國(guó)的非常有名的管理咨詢公司來說，作為本土管理咨詢公司的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，
趙：對(duì)，在中國(guó)我一直跟我的上上下下周圍的人講，在中國(guó)完全是有可能做成管理咨詢這個(gè)行業(yè)的，這其實(shí)就是四個(gè)理由，這四個(gè)理由都是獨(dú)一無二的，第一個(gè)理由就是中國(guó)是中文字不是英文字也不是阿拉伯?dāng)?shù)字，文化的根從本質(zhì)上決定了一切，也就是說由于漢字的原因，由于中國(guó)獨(dú)特歷史文化的原因，中國(guó)有幾百萬家企業(yè)，年收入在人民幣5000萬以上的有10幾萬的企業(yè)，這些企業(yè)群體它天然的和國(guó)際公司不一樣，因?yàn)樗玫恼Z言就不一樣，他思維的方式不一樣，/第二個(gè)原因就是我們市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型是什么呢，我們叫做拐大彎不是大拐彎，我們是間接式的改革，間接式的改革帶來很多都不配套，很多不配套有很多中國(guó)特色的東西出現(xiàn)，比如說你讀MBA案例，全世界沒有搞什么全員下崗全員競(jìng)聘上崗的，你找不到一個(gè)國(guó)外公司的跨國(guó)公司的改革變革的案例，說全員全部下崗，完了以后再競(jìng)聘上崗，但是就這個(gè)方法在中國(guó)的國(guó)有企業(yè)的改革中是非常成功的，這種做法就是中國(guó)的獨(dú)創(chuàng)，/也就是我們可以深刻理解這些東西，可能很多人說他們跨國(guó)公司也會(huì)請(qǐng)一些中國(guó)人，但中國(guó)人要么就是在香港新加坡臺(tái)灣的，
30寧：其實(shí)他受的文化還是西方的文化，
趙：所以這是第二個(gè)優(yōu)勢(shì)，第三個(gè)優(yōu)勢(shì)就是解決中國(guó)類型的這種特殊問題，我們和國(guó)際公司其實(shí)是一樣的，他也沒經(jīng)驗(yàn)我們也沒經(jīng)驗(yàn)，大家都是同時(shí)開始，就是剛才講的這些問題在中國(guó)的數(shù)據(jù)庫里我們沒有，在他們數(shù)據(jù)庫里其實(shí)也沒有，大家同時(shí)在積累，同時(shí)積累就是在公平的起跑線上大家同時(shí)進(jìn)行，這個(gè)就有機(jī)會(huì)，這是最大的給你一個(gè)公平的機(jī)會(huì)，就是你做的好和做不好是看你自己了，完了以后大家 都是一樣的，
——畫外——
國(guó)際頂級(jí)管理咨詢公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的早期主要為在華外資企業(yè)或機(jī)構(gòu)服務(wù)，而近年來，主要的外資管理咨詢公司已經(jīng)將觸角伸向國(guó)內(nèi)的企業(yè)并創(chuàng)造了相當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)。據(jù)麥肯錫中國(guó)公司高層透露，目前麥肯錫公司已經(jīng)開始參與中國(guó)的國(guó)企改革，并先后幫助4家上海機(jī)構(gòu)和制藥企業(yè)制定了改革方案，進(jìn)而幫助他們轉(zhuǎn)變成為更具競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)體制。在外資公司的步步緊逼下，國(guó)內(nèi)公司早期執(zhí)行的差異化戰(zhàn)略正在受到威脅，本土與外資咨詢企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延伸到了各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
43寧：那現(xiàn)在有沒有你們?cè)谑袌?chǎng)里邊，跟這些國(guó)際的跨國(guó)公司有正面交峰的時(shí)候，比如說同爭(zhēng)一個(gè)客戶，有沒有這樣的案例？
趙：應(yīng)該說我們的客戶有兩種來源，一種來源是不需要競(jìng)標(biāo)的直接找你了，一種可能會(huì)是競(jìng)標(biāo)的，大凡需要競(jìng)標(biāo)的客戶一般情況下面又分成兩類，一類是誠(chéng)心要找中國(guó)公司，一類是誠(chéng)心要找外國(guó)公司，但只要是誠(chéng)心想找中國(guó)公司的話，那我新華信一定在里面，有的時(shí)候我們的客戶是只會(huì)請(qǐng)國(guó)內(nèi)的咨詢公司來談項(xiàng)目，但有非常多的時(shí)候他會(huì)同時(shí)把機(jī)會(huì)提供給國(guó)內(nèi)的和國(guó)外的公司，所以從發(fā)展的角度來看我們這些年和國(guó)際公司的競(jìng)標(biāo)是越來越多，因?yàn)槲覀児驹诔砷L(zhǎng)，品牌在成長(zhǎng)，能力在成長(zhǎng)，我們?cè)谕叨俗撸瓉砦覀冋f我們不做行業(yè)老大，現(xiàn)在我們就做了，那當(dāng)然就會(huì)有沖撞，所以跟國(guó)際公司競(jìng)爭(zhēng)不一定就在海外，在中國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)同樣是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，
45寧：但是比如說同爭(zhēng)一個(gè)客戶的時(shí)候我們有勝的時(shí)候，
趙：勝負(fù)是兵家常事，或者說勝負(fù)都有，實(shí)事求是講我們并沒有嚴(yán)格的把這個(gè)作為一種指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)或者標(biāo)準(zhǔn)，但是在我們的基本面上面我們跟國(guó)際公司的競(jìng)爭(zhēng)越來越高越來越多，完了以后我們成功率越來越高，你知道我們?cè)瓉硎橇阄覀儾桓?jìng)爭(zhēng)也沒有成功，那現(xiàn)在肯定往上走就是越來越高，而我們也把這種成長(zhǎng)和進(jìn)步看作是一種從量變到質(zhì)變的一個(gè)過程，
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