盧雷：NEC通訊中國新政

　　他曾憑借在摩托羅拉的驕人業績而被晉升為全球副總裁，

　　又因驟然離開效力11年的老東家而備受各界關注。

　　“對職業經理人來講，這都是你工作的一部分，”

　　2004年5月，他轉身一跳，加盟日本老牌企業——NEC，出任NEC通訊中國區總裁，成為在華日系企業首位華人高管。

　　“我希望是打建一個比較國際化的一個團隊，”

　　置身強手如林的中國手機市場，他將如何讓“默默無聞”的NEC占據先機，再創職業生涯的新輝煌？

　　本期《第一訪談》，NEC通訊中國有限公司總裁盧雷激情講述他的NEC新政。

　　——訪談背景——

　　2004年，中國手機市場進入群雄紛爭時代，以諾基亞、摩托羅拉、三星為代表的國外廠商憑借先入優勢繼續占領市場的絕對份額，以波導、TCL為代表的國內廠商也紛紛發力，勢頭正猛。而與之相比，以NEC為代表的日系手機卻久久徘徊于市場邊緣，位居第二陣營。2004年5月，原摩托羅拉全球副總裁盧雷空降NEC，出任NEC通訊中國區總裁。臨危受命，NEC對盧雷寄予怎樣的期望?盧雷又能否讓NEC沖破窘境，在移動通信領域重振江山？

　　——畫外——

　　2004年10月12日，第六屆中國國際高新技術成果交易會在深圳拉開帷幕，連續成功舉辦五屆的高交會如今已成為高新技術產業界的一件盛事，而此次國內28家手機企業的齊聚深圳更使本屆高交會的專業性進一步凸顯。在眾多手機參展商中，有一個人格外引人關注，他就是原摩托羅拉全球副總裁、幾個月前剛剛空降成為NEC通訊中國有限公司總裁的盧雷。

　　——訪談——

　　2寧：我記得去年你在高交會上出現的時候，還是以摩托羅拉全球副總裁的身份出現的，那今年您轉身一變成為NEC通訊中國的中國區的總裁，其實大家在關注NEC產品的時候，可能對于您這種特殊的身份也有濃厚的興趣，我不知道從您的角度講從您的心理講，您心里的這種感受和變化大嗎，

　　盧：我想對職業經理人來講這都是你工作的一部分，

　　3寧：也是很正常的一種轉變，

　　盧：我覺得很正常，如果你走上職業經理人這個路的話，確實準備好要經常是要變換你的工作的話，但是要求個人是比較職業一些，當然你如果非常職業的話在哪個公司都是一樣，但是確實離開原來那家公司，我服務了那家公司有11年，確實有時候想念的東西也很多，

　　——畫外——

　　盧雷職業經理人的道路始于摩托羅拉，他的成就也來自于摩托羅拉。1993年，盧雷在美國加入摩托羅拉，兩年后回到中國任職，從普通的市場部經理做到全球副總裁，曾帶領著摩托羅拉連續多年蟬聯中國手機市場桂冠，成為中國最成功的外資企業。然而，就在今年4月，總部的一樁人事變動讓盧雷離開了效力11年的老東家。而從這一天起，媒體和業界也開始揣測盧雷的下一站將去往何方，因為以盧雷的經驗和能力是任何一家想在中國市場有所作為的企業都十分看中的。2004年5月28日，謎底正式揭曉，NEC正式任命盧雷為NEC通訊中國有限公司總裁，自此，盧雷站在了其職業生涯的新起點。

　　——訪談——

　　9寧：其實我聽說在您來NEC之前，可能有十幾家公司都力邀您加盟，但是您最終選擇了NEC，那么我就在想究竟是NEC的什么吸引了你？

　　盧：我主要喜歡NEC的地方確實他們這個整個公司的同事，我也面試了很多的同事，確實給我感覺就是非常敬業，非常想為客戶做什么，做點什么事，然后這個公司非常強的還是技術上面，非常踏實的一個公司，另外可能進入中國的時間也比較長，這公司進入中國的時間有35年，就從中日邦交開始的時候就進入中國，/整個來講這個公司其實是大概460億美金的銷售額一年，確實在通訊公司來講不是第一也就是第二，非常大的一間公司，但是很少人知道，

　　10寧：它的品牌知名度其實并不是很高，

　　盧：一直以技術見長，在這個行業里面大家都知道，但是對消費品來講老百姓來講，終端消費者來講好像這個中間的空間我自己覺得是很大還可以提高。

　　8寧：那是不是您過來之后，這也是您一個主攻的一個方向，就把弱的這一點點提高起來，

　　盧：是把技術和市場結合起來，以前是太強調技術但是技術也是為市場來服務，

　　13寧：其實你看摩托羅拉和NEC它是完全屬于兩家不同類型的公司，無論是它們的發展歷程還是說他們的企業文化，或者說他們的這個運作的方式工作的方式都完全不同，那其實能夠迅速地完成這樣的一個轉身，對你來說應該是有壓力的，那你的這個過程順利嗎，

　　盧：開始進來的時候我自己覺得這兩個公司確實是差別比較大的，但是時間長了以后確實感覺這兩個公司差別其實并非像我想象那么大，因為畢竟這兩個都是全球性的大公司，/另外在過去的這段時間里面我自己的感覺就是說，比我想象要非常順利，確實比我想象得要順利得多，我沒想到這個公司的技術能力那么強，我確實也沒有想到這個公司在很多理念方面其實是非常先進的，這些都是讓我非常吃驚，

　　——畫外——

　　作為手機企業，NEC在日本享有盛譽。但在中國，大部分消費者提到NEC，不但沒有非常強勢的感覺，甚至作為一個手機品牌的形象也不夠清晰。這與“過于保守”的日企性格不無關系，而本土化進程緩慢、缺乏對中國市場的全面了解而導致的“短視行為”卻是根本原因。可以說此次啟用盧雷正是NEC本土化走出的最為關鍵的一步。

　　——訪談——

　　12盧：選擇我可能有很多條件，其中確實對這個行業比較熟悉是一個比較重要的一個因素，我在這個行業一共呆了差不多有11年左右的時間，所以也非常有幸能在中國電訊，特別是移動通訊非常起步的時候就能加入到這個行業里面來，看到中國的移動通訊在過去的一段時間里，幾乎創造了奇跡，/另外可能他們也看得比較非常重的我自己知道是本土，我是從中國受的教育所以一直在中國的市場上做得非常多的時間，所以他們這點也是非常重要，

　　14寧：其實您的加盟對于日資企業來說它也是日資在華的手機企業第一位華人總裁，是不是對日本企業來說它也是在用人制度上的一個重大的一次改革或者是挑戰，

　　盧：整個的執行方面全由本土的人員來執行，是在海外一個市場的首先的一個嘗試，在中國的情況來看，我想當初也是，/當我的老板跟我說希望你能打造一個100%的本土的一個團隊，最后來了兩個星期以后，我跟他們報告說我希望是打建一個比較一個國際化的團隊，/因為目前手機的市場也好，我們還要負責一些系統的市場也好，其實這些產品都是非常國際化的，所以你光做一個本土化的團隊未必是那么強，所以一定要組成一個比較國際化的團隊，那這樣的話思路是非常的開闊，也能借鑒比較多的一些想法，

　　15寧：您的概念當中國際化的團隊它應該是個什么樣子，

　　盧：我這個團隊當然人是最主要的，并不是說你這個地方的人就是代表這地方的思路，并不是，看他的思維是怎么個想法，我們目前來看從這個人來講一共16名中層干部的話，高層干部的話，可能1/3是本土，還有1/3其實是海外，什么地方都有，美國的也有加拿大的也有，另外還有幾位是從日本，日本的這幾位同事都是有起碼五年以上的海外經驗，

　　16寧：這也是這支國際化的團隊的一個優勢，

　　盧：確實是，一個比較單純的一個特純的一個團隊反而不會有很多新的想法，/一個是非常國際化，第二個是流動性非常大，這樣的話新的主意會比較容易在整個部門里面，全部的貫通，大家都會有些新的主意，管理一個國際化的團隊要遠比管理一個非常本土化的團隊要容易得多，

　　17寧：其實剛才我們也提到過，NEC雖然是一個技術性很強的公司，但是盡管它在本土和海外市場做得都非常成功，可是在中國市場它做得并不是非常好，有人甚至說什么一流的技術三流的經營，那您覺得之所以出現這樣的一種情況的最主要的原因是什么呢，

　　盧：我們現在目前的問題，我自己覺得我們選擇的客戶面非常得窄，這是限制了我們的產品讓很多人都能夠有機會去使用的，一個最主要的一個bottle neck,就是一個瓶頸，所以在這個上面我們過來以后，我們這個團隊馬上做了一個計劃，目前來講我們要把我們的客戶面要拓寬，要讓更多的人知道我們的產品，這個是比較重要的我們采取的一個措施，第二點確實是要注重一下就是向客戶主動介紹，以前總是講酒好不怕巷子深，目前來講因為這個市場確實變了，競爭也比較厲害，好酒也比較多，所以你確實有時候確實要把你的產品主動地介紹給客戶，

　　——片花——

　　——畫外——

　　有著百年歷史的NEC截至去年年底，已在全球擁有195家子公司和14多萬名員工，業務范圍遍及網絡解決方案、半導體及電子器件等諸多領域，在最新的《美國商業周刊》IT百強排行榜中，NEC位居世界第五。作為全球3G手機的最大供應商，目前NEC在全球3G終端的占有率達到58%，在3G基站中的占有率更達到41.3%。正是由于NEC在3G上的領先優勢，今年也成為NEC通訊中國戰略的重要底牌。5月，隨著盧雷的空降，NEC在強化3G業務的基礎上將在華通信業務重組，整合為NEC通訊中國有限公司，盧雷出任新公司總裁。這一架構調整標志著NEC移動通訊業務開始由單兵作戰走向集體營銷。

　　——訪談——

　　19盧：我想最主要的目的就是說加快我們對市場的反應速度，/我所看的很多日資企業可能由于他們總部的這些結構的問題，所以進入一個新的市場都是非常垂直地進入，它不是一個整合地進入，資源非常得分散，所以這個可能造成了對市場的反應非常得慢，然后形成的市場力非常得小，

　　寧：是，因為本身它分散，它可能很難形成合力，

　　盧：有的時候要集中所有的東西來做好一個市場，那現在變成那么多人都在分頭自己在做，

　　寧：再多的小舢板也是抵不過一艘軍艦的，

　　盧：對，NEC在中國有50多家合資企業，然后在通訊上面有七八家合資企業，所以始終捏不起一個拳頭，就是客戶提出的要求有時候我們反應比較慢，因為你的資源是非常地零散地分布在七八家企業里邊，所以這個運作起來是非常地困難，/3G因為系統的復雜性以及它數據的要求的復雜性，所以它對提供整套的合作是非常得重要，就是端對端，既有系統又有中間的軟件，然后再加上它的手機，整個一套的提供方案對運營商來講是幫助最大的，所以我們現在也是想為了3G的到來，就把所有目前在華的企業全部整合起來，在通訊方面，研發實力更加集中，對客戶的反應速度更加集中，這樣的話能夠對市場能夠主動提出一些非常有效的一些解決方案，

　　——畫外——

　　3G指第三代移動通信業務，它是將無線通信與國際互聯網等多媒體通信結合的新一代移動通信系統，能夠處理圖像，音樂并提供移動視頻等多種信息服務。今年9月份，隨著3G系統第二階段外場測試的全部結束，關于中國3G及其牌照發放的討論再次掀起熱潮，這正是本屆深圳高交會“中國第三代手機發展論壇”引人矚目的重要原因，也是盧雷此次率團高調出征的目的所在。作為全球最大的移動通信市場，中國的3G產業正在大張旗鼓而又扎實有序地推進，國際巨頭也開始紛紛挺進中國為其3G產品搖旗吶喊。人們不禁要問：置身火熱的中國3G市場，NEC通訊的中國攻略勝算幾何？

　　——訪談——

　　盧：3G確實是一個很大一個商機，/如果以上網來看的話，可能2.5G就像你撥電話線上網似的，3G就是在寬帶上上網，/到了3G以后下載的速度，帶寬非常快的話，下載的速度非常快的話，你以前2.5G很多想做的服務你都做不到，3G將來會什么樣，現在誰都是很難說的樣子，

　　26寧：我們還沒想到的東西3G也許能達到，

　　盧：你所有的東西不管你有線無線全可以在這上面做，好比銀行好比一般的付款，像信用卡的付款，所有的通訊，時時刻刻地你可以看到上網下載東西幾乎是跟寬帶一樣的速度，或比寬帶更快，所以你想想看3G 你說是很難想象得出來將來會有什么服務，但對運營商來講這是一個絕頂的一個好機會，就是把它的服務全部拓寬，當然對3G來講很多廠家來講，當然也是很大的一個商機，本身對他們所有的廠家來講也是個挑戰，/你看手機從開始只是有語音，現在一路過來已經把多少東西都給吞進去，我最開始的時候加入的是尋呼機，現在幾乎尋呼機已經全部被淘汰掉了被手機給吸進來了，你看照相機，照相機我估計非專業的照相機也就是今年，去年照相機來講在手機上的照相機出口量，已經比所有的照相機出口量還要大，今年是更厲害，再過兩年非專業的照相機基本上都應該是在手機上面，所以它一路過來的話把很多的產品都吸進來了，

　　27寧：難怪有人說在手機市場這個3G就相當于歐洲的工業革命，對它的評價還是蠻高的，期待也是蠻高的，/3G對于NEC來說呢，

　　盧：3G確實對NEC來講是機會很大，其實目前NEC在差不多快五六年前，做的決定就是所有的資源幾乎100%全部放在3G上面，所以它在3G開始的時候，到目前為止能夠那么領先，/ 3G給技術上的延伸性會很長的時間，因為1G2G2.5G到了3G以后，3G再往上升的空間是非常得大，3.5G或者4G，基本上都會base on 3G的這個技術平臺，所以越早地把精力放在3G上面，就給你在這個市場競爭里面會更多的領先，目前不但是3G3.5G也在進行，4G也在定義，所以NEC都是非常積極的來參與這些研發，

　　29寧：其實從3G的整個的產業鏈條上來看，它可能最大的賣點就在電信的增值服務上，那可能正是由于電信增值服務的巨大的空間，現在我們也看到很多的運營商，已經將設備制造商拉進來了，拉進了這個鏈條當中來了，這是不是也是未來3G發展的一個趨勢，

　　盧：對，2.5G你運營商跟廠家跟你增值服務的這種SP，可以說是各干各的，

　　寧：分開的，

　　盧：分開的，自己的是一塊一塊，到了3G以后這個東西要求更高就把它們全部融合起來，好比我系統上我要推出什么樣一個服務，你系統一定要有這個能力，你手機要有這個能力，你SP也要有這個能力，全部貫穿在一起，所以在3G里面運營商可能更注重的就是有沒有一個廠家，端對端能夠提供它所有的這些服務，

　　33寧：其實我們可以預見到，比如說將來在3G的某一個細分市場上，NEC有可能和比如像摩托羅拉諾基亞這樣的一些知名品牌在同一個市場上來競爭，直面競爭，到那個時候您覺得NEC最大的優勢在哪，

　　盧：我想當然第一點是技術上的，到了明年后年以后我們在市場的操控能力上面也會變得更加強一些，另外最強的一點我覺得就是海外這些經驗，從海外香港的經驗歐洲的經驗以及在日本的這些經驗，因為3G確實不是跟其它的2.5G一樣，就是我只提供手機就行了，它這個經驗是非常重要，在過去兩三年里邊一直和運營商怎么個把系統調好，把手機調好把整個增值服務加進去，整個的系統還要一條線的運作沒有問題，這些經驗我覺得是非常重要的，

　　——片花——

　　——畫外——

　　2004年8月24日，盧雷在京宣布正式啟動“知心你我”全新品牌戰略， NEC由此開始向高端以外的市場全面拓展。“知心你我”是NEC對其品牌形象的重新詮釋，從之前“想到的做到的”到現在的“知心你我”，標志著NEC開始由技術為導向向市場為導向的轉變，NEC手機也將從此展現全新的面貌。

　　——訪談——

　　盧：成為知心你我不太容易，你可以了解客戶，現在很多廠家他了解客戶，他確實很難為客戶做出他想要做的東西，因為可能有的是技術上的問題，有的是他內部的結構的問題，好多國際性的大公司的話它對中國市場并非那么看重，/還有一些比較新的一些公司他雖然很了解客戶，但是他技術力量跟不上，所以它哪怕了解這個客戶想要什么他做不出來，對NEC來講我們這兩個問題都能夠比較有效地解決，一個確實我們在本地研發生產基本上所有的東西全部是在本地，所以這個速度會快一點，相對其它的國際品牌我們有這個優勢，很多決定權很多研發的實力，很多生產，整個一個供應鏈基本上全在本土，這個我們的反應速度要快一點，對很多一些比較小的品牌新興的一些廠家，我們的優勢就是我們技術力量是非常得強，如果有了這個以后，只要我知道客戶想要什么我就能為他訂做一些東西，和客戶一對一地成為一個知心的你我，

　　36寧：我聽說還要請張藝謀導演來拍這個宣傳片，

　　盧：對，

　　寧：那這可是大手筆，

　　盧：我們確實也是和張藝謀導演準備拍我們新上市的/一款專為女性打造的一款PDA的一個產品，/所有看過這個片子的人都是非常喜歡，確實喜歡，我自己也是非常得興奮，一個是張導演能那么有心情為這個廣告片來拍，另外一個就說確實我們也做到了和客戶做到知心你我，很長時間PDA在中國市場已經那么長的時間了，竟然還沒有女性的產品，所以這個為女性全部打開了一個PDA 的市場，

　　40寧：其實看出這個NEC這一系列的宣傳攻略，也看出來你們一直從原來的幕后，一直在靜悄悄的做，現在突然之間就往前臺這個方向走，而且現在也是引起大家的注意了，

　　盧：我想我們的品牌主要是中心詞就是知心你我，我們要和用戶變成一個非常好的朋友，為他們量身訂做產品，所以任何能和用戶成為知心朋友的這種方法我們都是希望能夠嘗試的，當然宣傳走到幕前都是一樣，用戶其實也不希望他買了一個產品人家知都不知道，技術非常強大但是品牌你沒有，我想我們的客戶用上我們手機也希望我們的品牌是比較強的品牌，

　　——畫外——

　　隨著國內手機市場潛力的日益凸顯，在終端技術差異越來越小的今天，渠道爭奪已然成為手機市場競爭的關鍵所在。因此在“知心你我”品牌戰略如火如荼推行的同時，NEC通訊也在著手進行另外一個大動作：全面整合在華手機銷售渠道，加強與零售商合作，打造渠道銷售品牌。

　　——訪談——

　　盧：第一就是說在配合他們的促銷上面，在推出新款上面，以及很多方面的溝通上面，我們都花了很大的力度，然后可能從現在開始到年底我們會有差不多大概1500家到2000家，嶄新的一個零售的一個面貌出現，我們可能在1200家到2000家零售店里邊做出我們自己的專區，/現在全國有兩三家已經全部安排到位，但關鍵就是說怎么能夠配合到零售商，為他們提供更好的產品，

　　44寧：確實，得渠道者得天下，這好像已經成為手機廠商的共識了，你看你們現在已經擁有了代理商渠道，運營商渠道再加上零售商渠道，那這些對于NEC未來的發展會起到什么樣的作用，

　　盧：如果你這個渠道沒有配合好的話，沒有搭建好的話，你能夠向10位客戶介紹的產品可能最后你只能向3位客戶介紹，因為你的渠道不夠有效，可能原來通過三天就能夠下渠道的東西，你可能要通過大概30天，對你的產品來講對你的用戶喜歡你產品的用戶來講，都不是很好的一件事情，

　　——畫外——

　　一改往日的低調內斂，NEC今年顯得來勢洶洶。在盧雷走馬上任伊始，NEC總部就定下了這樣一個目標：三年內NEC通訊在中國通信市場上的收入要占據NEC海外通信市場總收入的40%，而實現這一激進目標，要付出的艱辛可想而知，對于這一切，愛看球賽的盧雷卻自有一番領悟。

　　——訪談——

　　盧：看球賽其實是一個比較好的一個感覺，因為我自己的感覺很多人覺得商場其實壓力挺大很殘酷，商場如戰場大家說得比較多，但我的感覺商場像球場似的，因為商場如戰場的話這有點殘酷，因為你如果失敗了打死了就沒有了，但商場也不應該有那么大的壓力，

　　50寧：其實沒那么慘烈，

　　盧：沒那么慘烈，其實就像球場一樣的，上場的時候大家好好打，下場的時候還是好朋友，打輸了一場下面還有，基本上這是商場的概念是這個樣子，如果你把商場看成戰場的話，下來以后很難交為朋友，太殘酷了我覺得用不著，所以你剛才另外一點就是說如果在球場上的話，怎么樣帶一個團隊，怎么樣跟團隊一起贏得這場球，所以這個確實是我比較喜歡看的，

　　59寧：那如果我們用一盤棋來形容的話，NEC通訊中國在NEC整個集團當中，你們的這一顆棋子在這整個棋局當中會占有一個什么樣的位置，

　　盧：我們這個部門除了擔負著技術上非常領先的產品以外，還要給廣大的用戶營造好整個NEC這個氛圍，這個氛圍我剛才所說的一個是永遠的技術的領先，永遠的為客戶提供好的產品，永遠做回好的社會公民這樣一個整個一個面貌，要通過NEC產品，NEC通訊能夠體現出來，所以這個是我們目前來講想努力做到的，也是整個董事會對我們一個希望。