周嚴：堅持中的完美轉身

　　訪談背景——

　　有關資料顯示，中國現在已經成為世界最大的服裝生產國，僅2003年一年，服裝總產量已達98.43億件。然而與此同時，令人不安的是，這其中95%是價值較低的加工產品，貼牌生產成了主要的發展支柱。業內人士稱：中國服裝業如果再不轉變缺乏品牌實力的粗放型發展路子,有可能喪失對國內高檔市場的控制時機。如何堅守品牌定位？怎樣實現設計與市場的 有效對接？思凡，歷經七年創業，在中國高級女裝市場打拼出一片天地。

　　9月13日，香格里拉大飯店，一臺美侖美奐的時裝展演正在進行。作為從濱城走出的高級女裝品牌，思凡以獨有的女性陰柔之美吸引著人們的目光。在繽紛眩麗的T型臺下,有一個人顯得很激動，她就是周嚴,大連思凡服飾有限公司總經理,剛剛領過由大連服裝設計師協會頒發的“大連十大著名品牌”證書,周嚴難掩心中的喜悅，從她的臉上，絲毫看不出剛從法國巴黎匆匆趕回來的那種旅途上的困頓和勞累。

　　寧：您這一次去法國是參加，我聽說是一個服飾展，

　　周：是一個高級成衣及配飾展，既有成衣又有各種配飾，

　　寧：那參加這個展會收獲大嗎，我指的是比如說在展會上又看到一些新的東西，有些新的信息有一些新的靈感

　　周：我覺得這種收獲應該是既有直接的收獲又有間接的收獲，比較直接收獲就是在這種展覽會上參展的產品比較多，另外一個比較間接的收獲，我是覺得我們現在目前學到的很多和西方交流的東西，更多的還停留在形式上的東西，但是我覺得比較內質的一些東西，和真正靈魂中的東西還應該去浸泡，比較常時間的在那浸泡，去體會時尚體會這種國際的潮流，體會怎樣去完善你的品牌，

　　事實上，去法國參加這樣的展會對于周嚴來說，已經不是第一次了。從1997思凡創立之初，周嚴的身影就頻繁出現在巴黎這座時尚之都，至今已不下二十次。在周嚴看來，面料是服裝的第一設計，面料的好壞直接關系到一個服裝品牌的成敗，而到國際最權威的新型面料展覽會--法國第一視覺展覽會即業界公認的PV展上去訂購面料，無疑是各路買家的首選。作為最早進入歐洲市場的中國買家，思凡已經連續五年成為法國PV面料展覽會的大客戶，享受買家特權日，可以連續三天在展會進出，這三天，對于執著打造品牌的周嚴來說，可謂彌足珍貴。

　　周：服裝變化很快，如果某一季我不去我會覺得我有點跟不上，我每年都在用很新的觀點去做思凡，就覺得像做一個新牌子一樣，差不多每次用一塊面料我們都要在上百塊面料里，最后反復的去比較去拿捏，最后選定某一塊面料，

　　寧：像在這樣的PV展上中國的企業多嗎，

　　周：我第一次參加PV的時候我很有感受，那個時候我是沒有辦法從我們的國外的供應商里去索取資料的，那個時候他們對中國市場不太有概念也沒有信心，而且更多的在懷疑我是以怎樣的身份去他們柜位來尋求一些訂單的資料，他們是用一種審視的眼光來看我，當然現在我們完全是一種很資深的大買家的身份，

　　寧：那從國外進口面料，它的成本要大大提高，但是作為一個企業來說最終追求的還是經濟效益，那這樣高的成本最后給你帶來的經濟效益會可觀嗎，

　　周：這正是我們公司現在比較難的問題，同時也是我們最堅持的問題，我首先非常強調我們的產品首先要是作品，首先要是比較完美的作品，其次再把它轉化為商品，我相信只要有好產品最終一定會有市場的，在這點上我們公司比較堅持，

　　正是因為對內容、品味的追求，周嚴曾為了給品牌找一個準確的名字而煞費苦心，最終在梅蘭芳的絕唱《孽海記》中找到了“思凡”二字。賦予品牌如此文化意蘊的公司在中國服裝(資訊 行情 論壇)市場中并不多見，而公司從一開始就跳出了當時中國女裝市場定位偏中低檔的圈子，將思凡定位于高級女裝這一舉動，更讓其從誕生之日起就具備了高貴的氣質。如今，思凡已經從年收入十幾萬激增到了幾千萬，與國內外各大高級女裝品牌競爭于國內各大一級商圈中的頂級百貨。

　　寧：說到高級女裝我們突然想到一些國外的品牌，比如說像Chanel,像Escada,Celine,像Ferregamo它們都出很多的像高級女裝，那跟它們同場競技起來，您覺得思凡的競爭力在哪， ???

　　周：我認為思凡的競爭力主要有幾個方面，第一個方面思凡不是一個像國外品牌這樣完全針對于西方的消費層所設計的品牌，所以這樣的品牌具有本土的色彩，它可以融合本土消費層所需要的內容，

　　寧：我們更了解

　　周：更了解中國人他的人文特點到底是什么，我們結合這樣的特點做設計，同時女裝的變化非常快，那這種變化要求各個方面的配套，要求反應速度特別快，比如說我們有的商場可能我們一天的配送要達到四次，這樣在做國外品牌它有一個問題就是，它是買手制的，每一年都要訂貨，但是很難有人這么準確的判斷市場的確切需求量到底是多大，

　　寧：您的這一番話說出了兩個要點，對于服裝企業的兩個要點，第一個是它的設計，第二個就是庫存問題，那現在就你們的思凡而言，在這兩方面您認為做的滿意嗎，

　　周：在與市場的結合方面我覺得思凡這幾年走得路一直比較順暢，同時中國的市場和消費者現在對時尚的認知和接受的程度，比原來也提高很多，

　　寧：比我們想像的還要快，

　　周：他來得更大膽更放松一些，所以在這個問題上我并不擔心中國市場，同時您剛才所談的庫存的問題，作為這樣的品牌我覺得它一定要有這種承受力，要能夠在心理上首先可以去大膽的去接受一部分庫存，這樣才可能盡最大可能去滿足市場需求，如果一點庫存都沒有，那市場是處于一種完全饑餓狀態，我們現在從總的來看思凡是不如其它品牌在生產上，它的量那么飽和的，它幾乎是每個款式都是不飽和的，這樣叫消費者有一種饑餓感，他們經常要求自己在第一時間里就要把思凡買到手，不然可能就經常沒有，

　　寧：他就有一種期待，

　　周：他有一種期待，并且他會感覺是一種滿足，如果他們買到了之后他會覺得是一種滿足，畢竟沒有更多的人跟他共同享有一個款式，這是他的成就，

　　1997年，對于周嚴來說，是人生的一次重要拐點，就在這一年，正在做外貿的周嚴，毅然下海，和丈夫李志謙、妹妹周紅一起殺入服裝行業。那段日子里，資金饋乏，渠道不暢，經驗更是空白，各種各樣的困難磨煉著這個剛剛起步的小小服裝企業，也在磨煉著周嚴的心性，然而當七年時間成為歷史，周嚴卻說，這段過程其實是自己人生的偏得。

　　周：我覺得一個人最終從事什么職業，更多的應該看他是不是適合和是不是喜歡，最早是源于我自己是買不到衣服的，我自己當時經常自己給自己設計衣服做做裁裁，其次是我非常熱愛服裝，我對服裝這種熱愛超過了，可能我對文化大的類別比較喜歡，加上周紅是我的妹妹，她本身是學服裝設計的，有這樣的一個條件就自然而然把自己歸到服裝上了，而且從此走上不歸路，

　　寧：也是一條辛苦的路，

　　周：比較辛苦，

　　周：我覺得這種樂趣是過程的樂趣，不是結果的樂趣，有的時候我在街上看到有人穿思凡的衣服，我都可以跟著走很遠去欣賞他，

　　寧：七年前可能很多企業都是在做代工OEM貼牌生產，但是它們可能追求的是利潤，或者是給自己的企業積攢原始的資金積累，但是您那個時候就開始，從一開始就想著做自己的品牌，那為什么會有這樣截然不同的想法，那個時候您對今天的成就今天的成功有把握嗎，

　　周：那個時候沒有什么把握，但是我知道所做的這件事是需要的，是有這樣一部分和我一樣的人，他們需要這樣的服裝，所以我應該去做這樣的事，到現在為止我是覺得越做對未來越有信心，至于不同的企業選擇不同的路走，我覺得都對，只是說不同的人去做不同的事而已，社會也需要，

　　寧：就像不同的人會有不同的性格一樣，不同的喜好，

　　周：都會，所以我覺得現在追求利潤也對，一個企業最終它的經營和發展離不開你這個利潤的支撐，是一定要有的，不然你是很難發展的，

　　寧：就企業而言利潤是關鍵，

　　周：是，我最早的時候是比較感性地做思凡，到現在為止已經把我自己經過這么多年地磨歷，已經把自己從一個比較唯美的夢想主義者變成比較現實意義的經營者，做服裝它的魅力就在于可以用理性思維去經營感性產品，它是一種結合，

　　(周紅和周嚴的同期聲)

　　周紅，思凡現任設計總監。對于周紅來說，姐姐周嚴無疑是她生活中的重要呵護人，文革期間，周嚴為了照顧這個小她10歲的妹妹，曾經整整休學一年；但另一方面，對于整個思凡公司來說，周嚴是品牌的創造者，周紅是將思凡品牌的文化、理念賦予服裝作品的表達者，兩者的關系讓周嚴對周紅在服裝的設計上有著十分嚴厲地要求。

　　周：選擇了服裝之后，我就發現我們之間的這種合作事實上已經不再是親緣的一種關系了，單純的親緣關系是不可以走得這么遠的，更多的是一種取向，共同的一種價值取向，共同的一種追求，因為最終畢竟我們所期待的，我們自己的品牌我們自己的產品一定要叫它做得最好，這是我們共同的追求，

　　寧：1999年的時候她曾經去法國巴黎去學服裝設計，

　　周：她到巴黎一年，

　　周：第二年，

　　寧：第二年，第二年應當說是正是起步和爬坡的時候，那個時候您為什么會送她去法國呢，

　　周：當時很多人都跟我說YOU ARE CRAZY ，當時很多人都跟我說你簡直是釜底抽薪，你這個品牌這樣是一定要垮掉的，但是我還是很堅持，我覺得品牌本身是一個很高貴的一個學科，它是需要廣博的見識，需要一個很好的文化熏陶和底蘊的，如果當一個設計師你單純是從他身上尋求一種商業價值的話，他會枯竭，你一定要叫他不斷地成為一個，不斷自己可以再生出更多激情的一個人，他才可以去創造，時尚是需要創造的，你要給他一種靈感給他一種空間，給他更多的這種機會叫他去見識。

　　寧：但是她走的那一年我想也會是您最艱苦的一年，

　　周：是，沒錯，那一年確實是非常難，而且當時只有她一個設計師，

　　寧：那走了一年怎么辦呢，你不能不生產

　　周：我當時臨時請了兩位設計師，應該是作為周紅的一個臨時替補，到公司里來扮演設計角色，但是因為沒有過這種靈魂上的很深層次地融合，所以我們在合作的過程中，時間比較短兩位設計師突然就出國，當時我身后的思凡是可以想像的，我都不知道該怎么走那個時候，那個時候是到了接近五一的時候我們市場上還掛著大衣，我沒有春裝沒有夏裝上市那個時候，而且兩位設計師走了之后我發現連春夏裝的面料都沒有訂，

　　寧：那怎么辦呢，

　　周：我覺得那個時候是需要人有一點信念的，當時我對自己說這個公司只要有一個人沒有垮掉，這個公司是不應該垮掉的，這個牌子是不能倒的，那個時候我自己到了中國的面料生產基地，到了柯橋，我在柯橋找到了一些進口的東西，我當時在那里選了幾天，把整個思凡夏天的春末夏初的，到盛夏的面料全部選好了，我記得那個時候柯橋有一個橋叫金橋，它是連接老區和新區的一座橋梁，那個時候都夕陽西下了，我在發完了我們整個春夏面料之后，我當時站在金橋上我就想那個橋不知成就了多少中國服裝人和品牌，中國很多做服裝的人都到過那里，

　　寧：感觸很多，

　　周：感觸很深，到現在我經常還去看一看，我在去年的時候我還帶著周紅去了一次，當然現在我們不是去買面料了去懷舊，我覺得對自己付出的一切都是刻骨銘心的，所以我們很懷念那段日子，

　　服裝節期間，周嚴接待了來自世界各地的業內人士和各種媒體地采訪，得到如此地關注，用周嚴自己的話來說，是因為如今的思凡已開始將品牌作響。的確，無論是在品牌競爭激烈的北京還是在消費者十分挑剔的上海，思凡都以驕人的業績打開了眾多市場，北京的賽特、百盛、雙安、當代等商場，上海的恒隆廣場、巴黎春天都可以看到銷售額名列前茅的思凡女裝；在一次又一次的行業洗牌后站穩腳跟的思凡，現在已然成為中國了并不多見的橫跨南北銷售的品牌。

　　寧：那你們現在都是以專賣店的方式在經營直營店，在其它的商場中主要是做專柜

　　周：專柜或者是SHOPPING MALL這種形式，

　　寧：但是您會不會覺得像這種形式比較說直營店專賣店我們自己來做，會阻礙或者是拖著思凡的腳步，讓它的發展不那么迅速，

　　周：會的，它這樣在渠道的建立和行銷網絡的鋪設上，它會對一個品牌的發展有影響，它不如來迅速地吸納加盟商代理商它拓寬的速度快，加盟商的速度是很快的，一下就可以把品牌鋪張開來，但是加盟商它最終的價值取向和一個品牌的價值取向如果不一致的話，那么很難把一個品牌做得它所期望表達的層面上，

　　寧：這也是您最怕的，

　　周：對，最害怕的，我非常擔心現在越來越擔心，所以現在我們全國有九個機構在做我們這幾十家店，都是我們直接設立的機構，

　　寧：但是由自己做雖然把握這個品牌的知名度美譽度包括它的質量管理，會跟你們同出一轍，但是它的速度確實慢，會影響你整個品牌的推廣，那你們會有什么樣好的辦法來解決這個問題，

　　周：您這個問題問得非常好，我們在思凡前幾年的時候，其實我們自己是有意控制自己的速度，因為我覺得當你的基礎工作沒有夯實到一定程度的時候，先不要急于去發展，我們是在去年年底對整個中國的市場做了一個重新地劃分，我們現在分為三個大區域，形成三足鼎立的一個市場格局，它們每個區所設立的城市作為圓心去發展，它的半徑就小了發展速度自然就會很快，

　　2003年9月，思凡全體員工搬進了位于明澤湖畔的新居--這座名為“思凡空間”的建筑，建筑采用無表情轉移的表現方式，將內在無窮的變化層層展開，用看似虛無的表象掩蓋了豐富內質，又讓你在層層挖掘之下驚嘆不已。這種極具超前性的設計概念也正是思凡對其品牌文化的一種詮釋。

　　周：我小的時候是在明澤湖邊生的，而且小的時候父母是生活比較有情致的人，夏天我們在明澤湖劃船，冬天在那里滑冰，所以我覺得那段的影響對人是一生的影響，對我今天能做服裝品牌我覺得我的靈感都來源于這塊土地給我的滋養，所以在重新選擇思凡的公司地址的時候，我基本上就是在這一段轉，當看到這個樓盤就毫不猶豫地買下來，但是從買下來到搬進來我們用了兩年多的時間，這兩年多的過程我們就是一直在選擇設計公司，在實施裝修，

　　寧：最后是哪一家公司拿到這個繡球，

　　周：我走了全國幾十家的設計公司，最后請了一家在境外呆了八年的一個設計師，我跟他的要求就是思凡不但要象思凡，而且要是思凡，就是思凡空間，它看上去一定是它屬于給思凡度身訂做的屬于它獨有的，

　　寧：做思凡空間的這種態度，好像跟你做服裝的那種態度很吻合，都是不急于求成，但是力求做到最完美，

　　周：事實上現在做事情，做得好不好就看投入多少，品牌的高度是心血堆砌的結果，我覺得所有的事情都是一分耕耘一分收獲，我非常相信代價兩個字，只要付出最后的結果都會是好的。

　　寧：我還聽說您本人還見過服裝界的奇人Armani老人，怎么會跟他有這樣的一面之緣

　　周：上一次見Armani是一個周六的早晨，當時我記得我在米蘭，很冷的一個早晨，早春，米蘭還挺涼的，我是早晨，他的店10點鐘開門，我估計我是九點五十幾分我已經站在他店門口了，等到他開門我進去后不久，Armani就近去了，看上去非常平實的一個人，但是那種一代宗師的光環是不可泯滅的，一眼就看出來了，而且他做的工作都是我們現在不能想象的工作，他自己在做出樣，自己在做調貨，自己在做瑣細的工作，我覺得這樣一個事實可以激勵我一生做服裝都不會懈怠，

　　寧：當時給您的影響很深

　　周：事實上，Armani今天的成功是有道理的，Armani的前20年里不可曾有過任何休假，他的所有內容都是Armani的，他吃的，住的，呼吸的都是Armani，他對任何東西都是癡魔的，他做到今天完全是他自己的忘我的一個投入和執著的一個結果，我非常崇尚他的這種工作方式。

　　寧：那你有沒有想過將來您會把思凡也打造成為一個中國的Armani

　　周：哦，那是我的愿景我的夢，我希望是這樣，我相信思凡應該可以完成這樣的角色，在中國，起碼我相信是可以的，因為我們現在有一個很好的基礎，又一支很好的隊伍，我們整個的基業的人才構架我覺得是中國的服裝品牌企業比較少有的。