海爾集團董事局主席張瑞敏專訪

　　問：您覺得作為中國企業要進入美國市場需要具備什么條件？

　　答：美國市場的特點是市場容量非常大，整個美國市場的家電銷售量要比中國市場大的多，同時，美國市場非常開放。作為中國企業要進入美國市場壓力也就非常大了。你要與世界上頂尖的高手過招，你要和他去競爭。我覺得,一方面不能妄自菲薄，覺得我根本就不行;也不能一蹴而就，一下就要進市場。我說說我的體會：“先從一個縫隙里進去，就是說 你要去賣大陸貨根本就不可能，你也不可能展示你的品牌，就算是貼牌，你也不可能有什么利潤，所以我們應該到美國去，先去確定市場的需求。我首先從學生用的冰箱、洗衣機這些小東西開始進到美國市場去，然后站住了之后再發展。那么現在小冰箱在美國市場占了整個全美市場差不多50%了。但你沒有這么一個縫隙你不可能進去，另外一個就是差異化，你和別人完全一樣就不行。

　　問：那么我們中國，中西合璧你說這么進去，中國在國際上帶來一些什么樣的中國文化和競爭優勢？

　　答：你要說中國競爭優勢的話，真是我就想不出來。中國企業和外國企業有什么競爭優勢，你的規模、你的資金、你的技術、你的人才，都沒有什么。我認為想要取得優勢只有一點，就是速度，如果你比他發現的市場機會更快，你比他滿足市場的要求更快就是機會。除此之外你不要想還有什么別的機會。他哪個方面都會比你做的好，不會有你的時機，所以說如果不去研究這個市場，你不去琢磨那個切入點在什么地方，你不可能進入任何一個市場。即便進去你也很快被趕出來。

　　問：那么這個切入怎么看，這個觀點是怎么看出來的呢？

　　答：照我們自己體會就是兩點，第一、要用本土化的人才，這個對中國企業來講可能不算是一個進去，我為什么要找一些外國人進去是不是外國人對我忠心呢？所以說很多的企業或公司在國外都必須是把自己的人派出去，但是如果你不用當地的人，你就很難確切了解當地人的需求是什么，所以我們用的是當地人，但是我要給他一個目標，就是要他認同我們企業的創新的文化。你比如說我們一開始到美國，我們那個經銷公司的經理就是美國人。一開始我們給他的目標很簡單，你今年美國的四大連鎖你要給我進去三個，他說不可能，你要知道進去需要多少年？我說我知道，正因為這樣我才要用你。因為我來做的話不要說一年要進三個，三年也進不去一個。所以必須用你。他就采取很多措施進去了。這是其一；第二呢，你會發現很多商機，最后你要親自來研究，所以我要經常到美國市場去。我們很多人他就在美國市場待著，待到什么程度呢，他要到店里做售貨員，要在柜臺上了解很多信息，回來以后可能會在其中發現很多信息。

　　問：可你當時非常小，你怎么可能去請一些能力非常強的當地人來幫助你呢？

　　答：對，這是一個很好的問題。一開始去的時候，人家都不知道你，所以對中國企業來講，可能就要循序漸進了，你的總目標要定好。舉個例子，比如說做廣告，我也不可能在美國紐約時代廣場，人家問我你要不要在這里做廣告？可那要多少錢啊。即便我能拿出這筆錢，可我的企業在當地人眼里都還沒有印象。所以，我一定要在專業雜志上做，專門給客戶看，換句話說，就是專門給那些大連鎖看。慢慢開始，有了一定名氣就做起來了。開始后，就在飛機場的手推車，戶外等慢慢也就開始了。所以，你的目標，你的策略和你采取的行動必須上一完全一致的。如果你想的很高，你做的時候沒有切實的措施，那肯定是不行的。

　　問：張董，現在我們來談談浙江的經濟發展。最近幾年浙江經濟發展十分迅速，當然經濟的發展是離不開浙江的商人。您能跟我們談談您對浙江商人的印象嗎？

　　答：浙江的商人，感覺他們就像水銀一樣，潑到哪個地方都能夠滲透下去，力量非常大，而且非常能吃苦。換句話說，他們賺錢都是非常厲害的。對于浙江來講，是怎么樣能夠做出更多的大型企業，我認為這一點將來還是必須的。

　　問：浙江的優秀商人非常多，老的一輩有包玉剛、邵逸夫，新的一輩有丁磊、郭廣昌等。為了能更好的展示浙商的風采，浙江廣電集團主辦了“年度風云浙商評選”活動，請您談談您對我們活動的期望。

　　答：浙江的商人在全國都是非常有名的，他們可以走遍全世界。我希望他們不僅是能夠鋪天蓋地的，將來還應該是頂天立地的。