| 楊元慶：渠道的煩惱(圖) | |||||||||||
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| http://whmsebhyy.com 2004年07月23日 20:04 中國經營報 | |||||||||||
“聯想的渠道管理一直不錯，從來都是現款現結。這讓很多國外廠商都羨慕不已。”在渠道中浸淫多年的某國外品牌代理的負責人如是說。作為所有廠商中數量最多、覆蓋最廣的群體，聯想多年來形成多級分銷和區域銷售為主體的渠道體系，既造就聯想在ＰＣ市場的輝煌，也日漸顯露出“成長的煩惱”。近幾個月，因遲遲沒有等到最后的分銷和直銷比例，業界傳聞頻起，加上一季度銷售增長趨緩，導致聯想分銷商、經銷商、代理商怨聲載道。 “市場、客戶結構都發生了變化，合資企業、民營企業成長非常快，他們對電腦的采購需求帶來購買方式的變化，不像國營企業一年就買一次，他們是需要的時候就買、個性化需求在改變。而在競爭的更加激烈條件下，企業的壓力也越來越大，靠一種模式想吃遍天下時代一去不返。”聯想集團助理總裁、渠道市場部總經理陳旭東如是說。 其實，渠道改革在聯想新財年4月在內部就已經開始嘗試，并建立了自己電話直銷隊伍，由于直銷分銷的比例問題使得聯想分銷商、經銷商、代理商不“理解”，甚至傳來有代理商被競爭對手挖走、流失的消息。對于已經進行了一段時間的戰略調整，楊元慶認為：“聯想用了十多年的時間才建立起了現在的分銷模式，想把它變成更具競爭力、更低成本模式并非易事。” 隨著ＰＣ產業成熟，產品同質化日漸嚴重，國產品牌價格優勢基本全無。以戴爾為代表的直銷企業在進入中國市場利用渠道扁平，無附加利潤，低價格讓國內廠商都深感無奈。而惠普從4月開始就深入西北、西南等二三級省市，從ＰＣ等低端產品入手，建立更為龐大的銷售網絡和快捷的售后服務中心，這對中國ＰＣ供應商造成了更大的隱患。有業內分析人士認為，在真實而殘酷的現實差距面前，聯想不得不重新思考其現有的模式是否能夠使其在更加激烈的競爭中繼續保持不敗之績。同時，面對用直銷創造了神話般業績的戴爾，如何從這個可怕的對手身上學到有用的經驗，也許正是聯想高層創建直銷部門的初衷。 據專家分析，聯想的產品線很長，如ＰＣ、筆記本、服務器、數碼產品等等，而每類產品又涵蓋多個系列；業務范圍也很廣，有對企業客戶，也有對個體客戶的，其中又可細分為各個行業以及社會中的多個階層，因此情況很復雜。不存在一個絕對理想的模式對應所有業務，而是針對不同的業務有各具特色的模式。比如就直銷和分銷這兩個模式的問題，并不像大家所感覺的那樣沖突很大，事實上二者沒有絕對的優劣之分，重要的是這種模式是否符合目標客戶群的需求，企業能否對這種業務模式精耕細作減少成本。 “得渠道者得天下”曾經是ＰＣ巨頭聯想擊敗對手的法寶。隨著國際品牌惠普、戴爾在中國市場的大幅擴張，國內方正、同方等同業奮起直追，在“過度”競爭的ＩＴ市場，要保持第一的優勢越來越難。“我們目前有三種模式客戶模式，零售模式和分銷模式。對于這三個模式，聯想未來更多的價值和作用會在營銷方面，而渠道伙伴更多是在銷售方面。”楊補充道。
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