八仙過海各顯神通 直銷條例且行且博弈

　　文/胡茜

　　從8月10日的國務(wù)院常務(wù)會議，到9月1日“直銷條例”的出臺，雖然短短不到一個月，但象征著中國直銷已經(jīng)走上了法制化進(jìn)程。

　　盡管“直銷條例”的正式實(shí)施分別在11月1日與12月1日，實(shí)施細(xì)則也還在緊鑼密鼓的

探討中，但眾多在內(nèi)地運(yùn)作直銷的企業(yè)已開始為未來謀劃，正可謂八仙過海各顯神通。

　　從2003年流傳的《外商投資直銷企業(yè)管理暫行辦法》(草案)到本次出臺的《直銷管理?xiàng)l例》下簡稱“條例”和《禁止傳銷條例》……“直銷條例”幾易其稿，從中使人不難感受到中國直銷的未來仍將是一場接一場的博弈戰(zhàn)……

　　保證金支撐下的高門檻

　　對于不少直銷企業(yè)來說，雖然對“條例”的“高門檻”早就有所耳聞，但是真正的文本出臺之后仍讓許多企業(yè)尤其是內(nèi)資中小型企業(yè)感到窩火。不過，就算有再多的不滿意，如何解決問題還是成了他們最近忙碌的焦點(diǎn)。

　　業(yè)界專家評論，政府設(shè)立保證金的目的，一是確保有相當(dāng)實(shí)力及誠信的正規(guī)企業(yè)的利益，杜絕“老鼠會”渾水摸魚；二是當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)違規(guī)情況時(shí)，有效化解直銷員和消費(fèi)者的不滿情緒。但如果保證金按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)征收，對不同發(fā)展階段的企業(yè)而言，則顯得有失公平。

　　以安利(中國)公司為例，其去年的營業(yè)額為170億元，存入銀行的保證金將達(dá)到40多億元。而其他規(guī)模較小的企業(yè)，可能只有幾千萬元。這不僅是對安利(中國)公司的不公平，更重要的是，要求一家企業(yè)將幾十億元的巨額現(xiàn)金存入銀行，也是不太現(xiàn)實(shí)的。

　　因此，在最后出臺的“條例”中則出現(xiàn)了相應(yīng)的調(diào)整，保證金的繳納采取了浮動政策(“條例”第二十九條規(guī)定，“保證金的數(shù)額在直銷企業(yè)設(shè)立時(shí)為人民幣2,000萬元；直銷企業(yè)運(yùn)營后，保證金應(yīng)當(dāng)按月進(jìn)行調(diào)整，其數(shù)額應(yīng)當(dāng)保持在直銷企業(yè)上一個月直銷產(chǎn)品銷售收入15%的水平，但最高不超過人民幣1億元，最低不少于人民幣2,000萬元……”)。

　　雖然按“條例”的規(guī)定，不少企業(yè)仍然需要交納上千萬元的保證金，造成資金運(yùn)作上的難題，但業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，這個條款是相對合理的。因?yàn)槿绻麡?biāo)準(zhǔn)過低，銷售額低的企業(yè)交納的保證金會很少，保證金制度就變得形同虛設(shè)。

　　因此，對于保證金的限定，大多數(shù)企業(yè)還是表示支持。安利(中國)董事長鄭李錦芬就在媒體上談到：“此次‘條例’對直銷企業(yè)在資金等方面提出了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊�求，使得在直銷行業(yè)的起步階段，只有大的、有誠信的企業(yè)才能進(jìn)場，對行業(yè)的發(fā)展會有所幫助�！�

　　業(yè)內(nèi)專家也認(rèn)為，無論是希望進(jìn)入直銷市場的中小型企業(yè)，還是目前已擁有相當(dāng)市場的大型直銷企業(yè)，不應(yīng)僅僅只停留在自身的短期利益上，而應(yīng)更多地考慮市場的特殊性，以及政府的立場，最終使得直銷市場健康有序地發(fā)展。

　　多層次“低頭” 博弈繼續(xù)

　　“沒有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬就不是真正意義上的直銷！”這是業(yè)界一致的看法。

　　盡管眾多企業(yè)抱著一絲幻想不斷進(jìn)言、不斷上訪，但正式出臺的條例卻異常堅(jiān)決。

　　有人認(rèn)為，從之前的25%提升到現(xiàn)在的30%，多層次企業(yè)已經(jīng)盡了力，政府也相應(yīng)做出了讓步，但就直銷市場的發(fā)展而言仍是有待斟酌的。

　　“對于我們而言，30%太低了。就算是保險(xiǎn)推銷員，提成比例也比這高！”某直銷員埋怨道。而業(yè)界普遍認(rèn)為，目前在內(nèi)地運(yùn)作的直銷企業(yè)中90%以上的獎金撥出比率是大大超過30%的，如果強(qiáng)行將該比率降下來，對企業(yè)而言，不拿到牌照反而是更好的選擇。

　　但，政府為了杜絕傳銷利用團(tuán)隊(duì)計(jì)酬牟取暴利，維護(hù)社會安定的決心也是巨大的。因此一些希望成為良好“企業(yè)公民”的直銷企業(yè)，都紛紛表示理解政府的決定，并聲稱會配合政府進(jìn)行調(diào)整。不過，他們同時(shí)也表示，不會放棄追尋自己的理想。

　　同樣是安利(中國)，同樣是董事長鄭李錦芬，在媒體見面會中坦言：“商場如戰(zhàn)場，勝敗乃兵家常事，我不覺得這次多層被禁是什么很慘痛的失敗。在市場行進(jìn)中，我們有自己的理想，我們會在與行業(yè)內(nèi)部、與學(xué)術(shù)界、與政府溝通時(shí)，適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行一些建議。”

　　與此同時(shí)，業(yè)界傳言更多的企業(yè)也早已做好了應(yīng)對之策。比如，將獎金轉(zhuǎn)嫁到“長期顧客”身上；比如，將多出的比率以福利方式發(fā)給直銷員；比如，將制度中的兌換值提高以達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)；比如，甚至做兩套制度：一套給

　　以上所謂應(yīng)對之策的可操作性姑且不談，但至少可以體現(xiàn)一點(diǎn)，企業(yè)在上下求索，在多層次失利的情況下，尋求著各種變通之道。

　　而這些變通之道，必將帶來下一場博弈。

　　產(chǎn)品種類不設(shè)防

　　在傳銷最為瘋狂的20世紀(jì)90年代，被用于傳銷的產(chǎn)品甚至發(fā)展到了貴重首飾和墓地，有人曾開玩笑說：“這世界有什么不能傳，連死人都可以拿來賺錢！”

　　去年的“廈門會議”上，政府相關(guān)部門提出將可以直銷的產(chǎn)品限制在保健品、

　　對直銷產(chǎn)品進(jìn)行限制，雖然一直遭到業(yè)界的反對，但事實(shí)上，確實(shí)并非所有的產(chǎn)品都適合于直銷模式。盡管現(xiàn)在的“條例”中沒有明確對直銷產(chǎn)品進(jìn)行限制，但第二條中提到“直銷產(chǎn)品的范圍由國務(wù)院商務(wù)主管部門會同國務(wù)院工商行政管理部門根據(jù)直銷業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和消費(fèi)者的需求確定、公布�！奔词钦f，產(chǎn)品的范圍可能會在此后的細(xì)則中或具體執(zhí)行過程中有所規(guī)范。

　　而“條例”中另一亮點(diǎn)則是允許直銷企業(yè)在一定“限制下”銷售非自產(chǎn)產(chǎn)品(第四條，“……可以依據(jù)本條例規(guī)定申請成為以直銷方式銷售本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以及其母公司生產(chǎn)、控股公司生產(chǎn)產(chǎn)品的直銷企業(yè)�！�)。這對部分擁有大量產(chǎn)品線的企業(yè)，特別是一些外資直銷企業(yè)，無疑是一件好事。

　　因此我們在近期的相關(guān)媒體報(bào)道上看到，安利(中國)董事長鄭李錦芬很有信心地說：“企業(yè)在取得貿(mào)易權(quán)之后，可以進(jìn)口母公司的產(chǎn)品是個好事。目前，安利全球有450多種產(chǎn)品，在國內(nèi)只有160多種產(chǎn)品，選擇進(jìn)口還是選擇自行生產(chǎn)就靈活得多�！�

　　不過，有業(yè)界專家認(rèn)為，此一規(guī)定很可能給別有用心者可乘之機(jī)。鑒于中國直銷市場的不成熟性，如果部分非重復(fù)消費(fèi)性產(chǎn)品流入直銷渠道，那么很可能再次淪入傳銷陷阱。

　　而業(yè)界則有觀點(diǎn)認(rèn)為，該規(guī)定會引發(fā)直銷行業(yè)的并購熱。事實(shí)上這種熱潮已經(jīng)出現(xiàn)，從去年“健康元”、“美羅藥業(yè)”涉入直銷，到今年被熱炒的“立新+同仁堂”、“泰達(dá)集團(tuán)”，都引得最近的直銷界特別“熱鬧”。

　　那么，是否會有企業(yè)利用此條款的不確定性，在“條例”許可的范圍內(nèi)大打擦邊球，使得一些假冒偽劣產(chǎn)品再次充斥直銷市場？政府又如何進(jìn)一步對此進(jìn)行規(guī)范呢？

　　這又將是一個與時(shí)俱進(jìn)的話題。

　　直銷培訓(xùn) 單向服務(wù)

　　“條例”中關(guān)于培訓(xùn)的規(guī)定涉及了兩個問題，一是培訓(xùn)人員的數(shù)量，二是培訓(xùn)人員的資格。

　　雖然在非直銷行業(yè)，舉行大型培訓(xùn)是很平常的事，但由于直銷行業(yè)的特殊性，在大規(guī)模培訓(xùn)上受到了特殊的限制，這也使得不少直銷企業(yè)陷入了被動。各直銷企業(yè)都通過不同的途徑表達(dá)希望能放寬對培訓(xùn)人數(shù)的限制，至少在企業(yè)舉辦培訓(xùn)時(shí)人數(shù)可以不加限制。

　　但鑒于個別直銷企業(yè)在培訓(xùn)活動中出現(xiàn)過違規(guī)現(xiàn)象，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及人員甚至利用培訓(xùn)非法斂財(cái)，因此政府有關(guān)部門在制定“條例”草案時(shí)，對直銷人員的培訓(xùn)規(guī)模均進(jìn)行了嚴(yán)格的限制，如“人數(shù)超過50人的，應(yīng)向當(dāng)?shù)刂鞴軝C(jī)關(guān)備案并取得許可回執(zhí)才能進(jìn)行培訓(xùn)”等。

　　不過，最終出臺的“條例”則有了喜人的轉(zhuǎn)變——在“條例”條文中取消了培訓(xùn)人數(shù)的限制，只是要求“直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的合法性、培訓(xùn)秩序和培訓(xùn)場所的安全負(fù)責(zé)。”

　　在這里還值得一提的是，“條例”在第三章第十八條規(guī)定：“直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對擬招募的直銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試，考試合格后由直銷企業(yè)辦法直銷員證……”而之前草案中提到的直銷員資格認(rèn)證是由政府有關(guān)部門統(tǒng)一出題考核。

　　這，意味著將直銷員的審核權(quán)交到了企業(yè)的手中。

　　要保障直銷在中國的健康發(fā)展，首先要保證從業(yè)人員的綜合素質(zhì)。雖然之前草案規(guī)定的國家統(tǒng)一考核，對素質(zhì)參差不齊的直銷員而言是件相當(dāng)嚴(yán)苛的事，但從整個市場的健康有序考慮，也不無道理。如今將生殺大權(quán)交還給了企業(yè)，雖然可喜，但，企業(yè)將如何保證直銷員的綜合素質(zhì)？同時(shí)“條例”第十九條的以下規(guī)定，也讓直銷企業(yè)頗為頭疼。

　　“對直銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的授課人員應(yīng)當(dāng)是直銷企業(yè)的正式員工，并符合下列條件：

　　(一)在本企業(yè)工作1年以上；

　　(二)具有高等教育本科以上學(xué)歷和相關(guān)的法律、市場營銷專業(yè)知識；

　　(三)無因故意犯罪受刑事處罰的記錄；

　　(四)無重大違法經(jīng)營記錄。

　　直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)向符合前款規(guī)定的授課人員頒發(fā)直銷培訓(xùn)員證，并將取得直銷培訓(xùn)員證的人員名單報(bào)國務(wù)院商務(wù)主管部門備案……”

　　眾所周知，直銷吸引人的特性之一便是對直銷員的培訓(xùn)，但從目前的情況來看，企業(yè)更多的是依靠資深直銷員對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，這些資深直銷員就是行話中的“講師”。

　　“在系統(tǒng)中，我們會將直銷員分為兩個方向的人才進(jìn)行培養(yǎng)。一種是銷售精英，一種是講師。系統(tǒng)內(nèi)部有自己的講師考核機(jī)制，達(dá)到不同水平的人會被系統(tǒng)授以不同的講師級別�！蹦持�名直銷系統(tǒng)講師在與筆者交流時(shí)，曾詳細(xì)介紹過其系統(tǒng)內(nèi)部講師的升級制度。

　　而企業(yè)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍自身培養(yǎng)講師的機(jī)制也是持肯定態(tài)度的。因?yàn)槊考抑变N企業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍都相當(dāng)龐大，單純依靠企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)將承擔(dān)巨大的人力資源成本。

　　因此，“條例”中規(guī)定必須由企業(yè)承擔(dān)所有直銷員的培訓(xùn)，對企業(yè)而言，是否承受得住也是一個未知數(shù)。

　　此外，“條例”中對于講師“具有高等教育本科以上學(xué)歷和相關(guān)的法律、市場營銷專業(yè)知識”的規(guī)定，業(yè)界也普遍認(rèn)為值得商榷，“這將迫使一批培訓(xùn)師要么選擇一家公司任職，要么轉(zhuǎn)入另一種灰色經(jīng)營。這無疑是直銷業(yè)界的一大遺憾�！币晃粯I(yè)界人士評論道。