文/李正曦 在外人看來(lái)，天宇朗通的成功，多少有些不可思議。

　　在整個(gè)行業(yè)因聯(lián)發(fā)科模式而天下大亂、重新洗牌時(shí)，天宇朗通卻通過(guò)“野蠻創(chuàng)新”，緊緊扼住了渠道的喉嚨，實(shí)現(xiàn)了閃電般的崛起——2006年2月，它正式獲得手機(jī)生產(chǎn)牌照，當(dāng)年出貨量即逼近1000萬(wàn)臺(tái)，2007年出貨量1700萬(wàn)臺(tái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額超過(guò)10%，在大部分中國(guó)消費(fèi)者對(duì)“天宇朗通”這個(gè)名字還異常陌生的時(shí)候，它已經(jīng)超過(guò)了聯(lián)想移動(dòng)，坐上了國(guó)產(chǎn)手機(jī)頭把交椅。

　　這種表現(xiàn)，很自然地贏得了資本的賞識(shí)。

　　5月22日，全球規(guī)模第二大的私募股權(quán)直接投資集團(tuán)美國(guó)華平投資集團(tuán)向其注資5.3億元人民幣。

　　緊接著，董事長(zhǎng)榮秀麗開(kāi)始了天宇朗通的新一輪布局：宣布全面啟動(dòng)“品牌戰(zhàn)略”，突破國(guó)產(chǎn)手機(jī)的價(jià)格瓶頸和高端品牌瓶頸。

　　目前，以800萬(wàn)像素手機(jī)為代表的天宇朗通“in像”系列手機(jī)被推向市場(chǎng)，定價(jià)均在2000元以上，與天語(yǔ)手機(jī)原來(lái)不到1000元的加權(quán)均價(jià)相比，可謂“鶴立雞群”。與此同時(shí)，天語(yǔ)手機(jī)的廣告開(kāi)始遍及電視、網(wǎng)絡(luò)、平面等空間，試圖一舉打破國(guó)產(chǎn)手機(jī)高端品牌的貧弱形象。

　　天宇朗通2007年的手機(jī)銷量是1700萬(wàn)部，2008年的目標(biāo)是3000萬(wàn)部。榮秀麗還放出豪言，2008年內(nèi)要超過(guò)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)份額第二位的三星。甚至有傳言說(shuō)，“今年天宇朗通的市場(chǎng)推廣費(fèi)用將會(huì)達(dá)到3億元�！�

　　在一路高歌猛進(jìn)中，質(zhì)疑也隨之而來(lái)，一種典型的聲音是——

　　“天宇朗通目前執(zhí)行的品牌思路，正在拋棄之前它一直堅(jiān)持的優(yōu)秀傳統(tǒng)。之前從來(lái)都是依靠用戶的口碑營(yíng)銷來(lái)形成市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，這曾經(jīng)奠定了天語(yǔ)在低端用戶和低端市場(chǎng)的廣泛用戶基礎(chǔ)，也奠定了其一貫的‘神秘’作風(fēng)。如今，它投入巨資開(kāi)始在央視和多個(gè)衛(wèi)視打廣告，這不僅意味著開(kāi)始直接與傳統(tǒng)知名手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)，也意味著終于走上長(zhǎng)虹、海爾、金立等手機(jī)廠商的老路。”

　　那么，等待天宇朗通的，是一場(chǎng)順利轉(zhuǎn)型，還是一個(gè)“沖動(dòng)的懲罰”？

　　2008年7月1日子夜，在北京深邃的星空下，本刊記者和榮秀麗面對(duì)面坐在了一起。

　　華平的賭注

　　話題先從華平的投資開(kāi)始。

　　天宇朗通這匹黑馬，在2007年便引起了風(fēng)險(xiǎn)投資界的注意，有多家基金和投行主動(dòng)找上門意欲投資，這其中不乏亞洲發(fā)展銀行、IDG、西雅圖等國(guó)內(nèi)外知名投資機(jī)構(gòu)。由于公司現(xiàn)金流充足，榮秀麗一開(kāi)始并沒(méi)有興趣，后來(lái)經(jīng)不住“軟磨硬泡”，便抱著學(xué)習(xí)知識(shí)的心態(tài)開(kāi)始了接觸。

　　選擇華平，榮秀麗沒(méi)有比過(guò)價(jià)，也沒(méi)有直接談估值的問(wèn)題，主要是判斷其背景和投資歷史，認(rèn)為其對(duì)天宇朗通的幫助會(huì)最大。談判的過(guò)程不是一馬平川，在談到上市時(shí)間和對(duì)賭協(xié)議時(shí)一度擱置，但最終談判還是有了結(jié)果：華平入股成為股東，幫助天宇朗通上市，但不能干涉公司的業(yè)務(wù)，只有建議權(quán)，即便天宇朗通一直不上市，也不對(duì)華平承擔(dān)任何責(zé)任。

　　這個(gè)結(jié)果是榮秀麗喜歡的，得到一個(gè)自己喜歡的結(jié)果緣于她的堅(jiān)持。她一直聲稱自己對(duì)資本、對(duì)金融一無(wú)所知，只是堅(jiān)持自己想做百年老店的一個(gè)夢(mèng)想。華平也給她畫了一張圖，是預(yù)期收益的一條線。榮秀麗在這條線上選了一個(gè)中間值作為對(duì)華平的回報(bào)，約為7%。

　　這個(gè)收益聽(tīng)起來(lái)并不算高。華平愿意投資，其決策主要基于一個(gè)判斷：中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)依舊潛力無(wú)限，而發(fā)展格局也將發(fā)生根本變化，一批國(guó)產(chǎn)新軍將取代昔日“五虎”成為未來(lái)市場(chǎng)的主力軍。

　　根據(jù)賽迪顧問(wèn)的分析數(shù)據(jù)，2007年，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)達(dá)到了1.5億部的銷售規(guī)模，而在2008年一季度，銷量已達(dá)到4305萬(wàn)部，預(yù)計(jì)2008年的銷量將超出1.8億部。一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，由于“三碼機(jī)”、“五碼機(jī)”、“山寨機(jī)”的存在，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的實(shí)際規(guī)模還遠(yuǎn)大于此。這樣巨大的市場(chǎng)顯然對(duì)華平具有相當(dāng)?shù)恼T惑力。

　　賽迪顧問(wèn)通訊事業(yè)部總監(jiān)蔣利峰認(rèn)為，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展格局將發(fā)生根本變化，華平的妥協(xié)，多少暗示了天宇朗通在這種大變局中的有利占位和良好前景。

　　華平中國(guó)董事總經(jīng)理程章倫曾表示，這是華平第一次直接投資手機(jī)終端業(yè)。按照其每個(gè)行業(yè)只投資一家公司的原則，天宇朗通將成為華平在該領(lǐng)域所下的唯一“賭注”。

　　天宇朗通的前身是百利豐公司，自1997年底就相繼成為諾基亞、松下、西門子、阿爾卡特等各大品牌手機(jī)的區(qū)域分銷商。1998年底百利豐開(kāi)始代理韓國(guó)三星手機(jī)，并成為三星Anycall系列移動(dòng)電話中國(guó)地區(qū)指定代理商。2002年8月份，又成為多普達(dá)686手機(jī)華北區(qū)指定代理商。2002年，百利豐以2億元注冊(cè)天宇朗通公司。

　　天宇朗通得以迅速擴(kuò)張最主要的原因，是身為渠道中人的榮秀麗看到了當(dāng)時(shí)渠道模式的缺陷，改變了固有的經(jīng)營(yíng)思路，把利潤(rùn)空間最大限度地讓給了經(jīng)銷商，自己只拿最基本的制造利潤(rùn)。在這種模式下，天宇朗通的手機(jī)不但銷售大，而且資金周轉(zhuǎn)更快，壓貨更少。有業(yè)內(nèi)人士將這種現(xiàn)象歸納為“天語(yǔ)模式”，把這種創(chuàng)新稱之為“野蠻創(chuàng)新”。甚至有人預(yù)言這種模式有可能形成手機(jī)行業(yè)的“蝴蝶效應(yīng)”。

　　野蠻創(chuàng)新(一)

　　在近年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)產(chǎn)品牌與國(guó)際品牌的攻防互換是行業(yè)發(fā)展的一條主線，其最精彩的看點(diǎn)，正是渠道的變遷。

　　在2000年以前，手機(jī)銷售渠道幾乎是清一色的“總代理制”。當(dāng)時(shí)，手機(jī)市場(chǎng)基本被國(guó)際品牌壟斷，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)屬于國(guó)家控銷的高檔奢侈消費(fèi)品，只有中國(guó)電信系統(tǒng)內(nèi)的一些相關(guān)企業(yè)諸如中郵普泰、蜂星、天音、長(zhǎng)遠(yuǎn)、愛(ài)施德等才能成為其總代理。2000年以后，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在國(guó)人的驚詫和懷疑之中登上舞臺(tái)，展開(kāi)了氣勢(shì)磅礴的攻擊，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，渠道的競(jìng)爭(zhēng)成為其中的重頭戲。

　　國(guó)產(chǎn)手機(jī)剛出現(xiàn)時(shí)，市場(chǎng)上普遍對(duì)其前途表示悲觀。相對(duì)于占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的國(guó)際品牌，國(guó)產(chǎn)品牌毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有限的銷量和悲觀的前景給國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷售渠道建設(shè)帶來(lái)了很大困難，很難找到有實(shí)力的經(jīng)銷商。

　　艱難的局面最終促使國(guó)產(chǎn)品牌另辟蹊徑。大概是從毛澤東軍事戰(zhàn)略思想中獲得了靈感，他們采取了“農(nóng)村包圍城市”的路線，普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)高空廣告投放、自建銷售渠道、零售終端掌控、高頻度終端促銷等一系列營(yíng)銷操作，對(duì)國(guó)際品牌形成強(qiáng)大的立體攻勢(shì)，在總市場(chǎng)份額上一舉超過(guò)國(guó)際品牌，占據(jù)了國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山。到2003年年底，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的總市場(chǎng)份額達(dá)到60%以上，第一次將國(guó)際品牌從高高的神壇上拉了下來(lái)，成為本土品牌打敗洋品牌的經(jīng)典案例。

　　遺憾的是，這個(gè)勝利的局面并沒(méi)有持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，2004年開(kāi)始，不甘失敗的國(guó)際品牌從中國(guó)式營(yíng)銷模式中得到啟發(fā)，虛心學(xué)習(xí)，將營(yíng)銷平臺(tái)和渠道重心下沉，不斷加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控力度，同時(shí)結(jié)合自己在產(chǎn)品研發(fā)方面的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，針對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)動(dòng)了異常猛烈的“絕地反擊戰(zhàn)”，重新奪回國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的霸主地位。在此后的2005年、2006年，國(guó)產(chǎn)品牌陣營(yíng)一直在走下坡路，某些老牌的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商如科健、熊貓甚至退出了手機(jī)行業(yè)，夏新、波導(dǎo)、TCL、康佳等選擇堅(jiān)守的日子也不好過(guò)，不是微利就是虧損。

　　于是，2007年的市場(chǎng)預(yù)期繼續(xù)下滑，國(guó)產(chǎn)手機(jī)似乎看不到任何回升的跡象。但真實(shí)情況恰好相反，以天宇朗通、CECT、金立、國(guó)虹等為代表的國(guó)產(chǎn)品牌新軍銷量正在快速提升，市場(chǎng)份額不斷提高，而國(guó)際品牌陣營(yíng)中，MOTO、三星、索愛(ài)陷入了嚴(yán)重的營(yíng)銷困境，出現(xiàn)了市場(chǎng)份額下降的局面。

　　國(guó)產(chǎn)品牌新軍的殺手锏還是“以渠道制勝”。

　　這是因?yàn)�，�?guó)際品牌雖然取得了反攻的勝利，但他們學(xué)習(xí)而來(lái)的渠道模式依舊存在漏洞。國(guó)際品牌的機(jī)型由于研發(fā)、推廣、人員成本高，利潤(rùn)期望也高，所以有很高的品牌溢價(jià)，這是必要的，也是應(yīng)該的，但卻使得渠道和終端的沖突非常嚴(yán)重。承擔(dān)著巨量庫(kù)存的渠道商、零售商為了加快產(chǎn)品的消化速度，只好動(dòng)用價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)讓渠道和終端的利潤(rùn)不斷削減，導(dǎo)致其對(duì)國(guó)際品牌的產(chǎn)品失去銷售的興趣和積極性。

　　一般來(lái)說(shuō)，零售商們現(xiàn)在只對(duì)兩種產(chǎn)品感興趣，一種是國(guó)際品牌新上市的重點(diǎn)機(jī)型，這些產(chǎn)品有巨額的高空廣告轟炸，同時(shí)鋪貨面不大，可以在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)局部獨(dú)家銷售，可以維持較高的零售價(jià)格，保證高零售利潤(rùn)；而另一種就是持續(xù)保持獨(dú)家包銷、性價(jià)比高、零售利潤(rùn)高的產(chǎn)品，主要來(lái)自國(guó)產(chǎn)手機(jī)新軍。這兩種產(chǎn)品之外的，零售商會(huì)自動(dòng)將其銷量控制在一定比例范圍內(nèi)，甚至將其清除出場(chǎng)。

　　野蠻創(chuàng)新(二)

　　在對(duì)老牌國(guó)產(chǎn)品牌的沒(méi)落原因和目前國(guó)際品牌的瓶頸進(jìn)行了認(rèn)真分析后，榮秀麗清楚地意識(shí)到天宇朗通最重要的職能就是生產(chǎn)出性價(jià)比高、質(zhì)量好、有成本優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，而將產(chǎn)品傳播職能、渠道銷售職能、終端銷售職能轉(zhuǎn)移到渠道商、零售商身上，大膽奉行“先做銷量再做品牌”的營(yíng)銷理念，極其重視分銷與零售在渠道價(jià)值鏈中的地位和價(jià)值。

　　在渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和渠道利益分配方面，天宇朗通非常注意確保零售商賺取足夠的利潤(rùn)，高達(dá)400～500元的利潤(rùn)極大地刺激了銷售的積極性；代理天語(yǔ)系列手機(jī)必須先付款買斷，由于風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，手機(jī)零售商將自己能夠動(dòng)用的資源大都放在了天語(yǔ)手機(jī)上。零售商不僅將銷售目標(biāo)下達(dá)給每一位店員，同時(shí)還自己出錢制作宣傳資料，購(gòu)買促銷禮品進(jìn)行重點(diǎn)推廣。

　　比較之下，國(guó)際品牌成為了渠道商裝點(diǎn)門面的“羊頭”。

　　值得注意的是，由于國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，營(yíng)銷經(jīng)理人的學(xué)習(xí)能力都很強(qiáng)，“天語(yǔ)模式”的成功被其他企業(yè)迅速模仿跟進(jìn)。從積極的方面來(lái)說(shuō)，這也是國(guó)產(chǎn)品牌新軍將革命戰(zhàn)果持續(xù)擴(kuò)大的主要原因。

　　天宇朗通的成功，除了渠道模式創(chuàng)新外，還與聯(lián)發(fā)科(MTK)掀起了手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的變革大有關(guān)系。

　　2003年，當(dāng)TCL手機(jī)時(shí)任掌門人萬(wàn)明堅(jiān)開(kāi)始在手機(jī)上鑲嵌寶石開(kāi)啟國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌營(yíng)銷新時(shí)代的時(shí)候，中國(guó)臺(tái)灣的工程師蔡明介已經(jīng)準(zhǔn)備要拿出一種新型的手機(jī)芯片解決方案——“Turn-Key”。令萬(wàn)明堅(jiān)沒(méi)有想到的是，正是這個(gè)一開(kāi)始不被他放在眼中的產(chǎn)品，不僅掀起了手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的快速革命，還對(duì)全球手機(jī)市場(chǎng)格局形成了深遠(yuǎn)影響。

　　聯(lián)發(fā)科的Turn-Key(交鑰匙)模式，即聯(lián)發(fā)科把集成了成熟的上層軟件和應(yīng)用的芯片，作為個(gè)全程解決方案整套提供給手機(jī)生產(chǎn)廠商，提供一站式的便宜服務(wù)。

　　以前的芯片提供商——平臺(tái)軟件提供商——系統(tǒng)集成商——方案設(shè)計(jì)商——手機(jī)生產(chǎn)商的產(chǎn)業(yè)鏈迅速瓦解，取而代之的是只包括整體解決方案(Total solution)提供商——方案設(shè)計(jì)商——手機(jī)生產(chǎn)商這樣的高度精簡(jiǎn)的產(chǎn)業(yè)分工。流傳在手機(jī)業(yè)的極端說(shuō)法是，只要有三個(gè)人就可以開(kāi)手機(jī)生產(chǎn)廠：一個(gè)人負(fù)責(zé)采購(gòu)聯(lián)發(fā)科的解決方案以及其他配件，一個(gè)人負(fù)責(zé)尋找代工廠，一個(gè)人負(fù)責(zé)銷售和回款。

　　在聯(lián)發(fā)科的推動(dòng)下，國(guó)際品牌原有的研發(fā)優(yōu)勢(shì)頓時(shí)消失，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)從產(chǎn)品和技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)模式和市場(chǎng)策略的競(jìng)爭(zhēng)。

　　天宇朗通代理商的出身，使其從開(kāi)始就緊扣中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)。榮秀麗介紹，“天宇朗通有1000多人，研發(fā)人員400人。我們只做研發(fā)和營(yíng)銷這兩頭。采取100%代工的模式，充分利用渠道商的作用，僅保留研發(fā)和售后人員�！�

　　“我們的采購(gòu)策略是只與全球前五、全國(guó)前三的上游伙伴合作，與最好的代工廠合作，目前富士康、比亞迪、東信等工廠都是我們的合作伙伴，合作關(guān)系并非單純的購(gòu)買對(duì)方的解決方案或者某個(gè)部件，而是要求他們按照天語(yǔ)手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研發(fā)準(zhǔn)備，同時(shí)再以天語(yǔ)手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核。兩年多來(lái)，我們共在中國(guó)積累了2000多萬(wàn)用戶，客戶的滿意度不斷提高，重復(fù)購(gòu)機(jī)率也越來(lái)越高。”

　　榮秀麗透露，天宇朗通今年將推出40至50款“天語(yǔ)”新機(jī)型，有力保證實(shí)現(xiàn)出貨量3000萬(wàn)臺(tái)的計(jì)劃。

　　陽(yáng)光下的歷險(xiǎn)

　　國(guó)際資本的認(rèn)可和支持使榮秀麗對(duì)天宇朗通的發(fā)展速度更加自信，關(guān)于巨額的資金，她表示主要用在產(chǎn)品研發(fā)和品牌提升兩個(gè)方面。集結(jié)號(hào)吹響，天宇朗通立即以黑馬的姿態(tài)高調(diào)亮相。

　　2008年5月22日， 天宇朗通發(fā)布了三款“in像”系列的旗艦新品C280、C700和C800，均定價(jià)在2500元左右，與天語(yǔ)手機(jī)不到1000元的加權(quán)均價(jià)(ASP)相比，三款旗艦產(chǎn)品可謂“鶴立雞群”。

　　天語(yǔ)手機(jī)的廣告開(kāi)始遍及電視、網(wǎng)絡(luò)、平面等空間，就連極為低調(diào)的榮秀麗本人也在品牌戰(zhàn)略的“綁架”下頻頻露面。完成了原始積累的天宇朗通開(kāi)始了二次創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品線向中、高端市場(chǎng)擴(kuò)展，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以品牌為中心。

　　在國(guó)產(chǎn)老品牌紛紛丟車保帥的時(shí)候，天宇朗通卻逆流而上，引來(lái)一片嘩然。

　　蔣利峰認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)空間從不缺乏，關(guān)鍵在于如何運(yùn)作。天宇朗通雖然已經(jīng)走過(guò)了原始積累的階段，但其品牌依然孱弱，甚至不如銷量遠(yuǎn)低于它的一些國(guó)產(chǎn)老品牌。同時(shí)，從2007年下半年開(kāi)始，市場(chǎng)環(huán)境也發(fā)生了很大的變化，“天語(yǔ)模式”被后來(lái)者廣泛復(fù)制，天宇朗通的名字也“光榮”地被列入國(guó)產(chǎn)老品牌甚至國(guó)際大品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單中。前有狼后有虎，進(jìn)一步發(fā)展遭遇挑戰(zhàn)，天宇朗通面臨著向左走還是向右走的兩難選擇。

　　向左走，加大市場(chǎng)投入塑造品牌，打造一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)同的手機(jī)品牌；向右走，再次創(chuàng)新商業(yè)模式，繼續(xù)領(lǐng)跑三五碼市場(chǎng)。顯然，天宇朗通對(duì)再次以商業(yè)模式出奇制勝已無(wú)太多自信，選擇了向左走。

　　有傳言說(shuō)，天宇朗通今年打造品牌的整個(gè)投入計(jì)劃將高達(dá)3個(gè)億，榮秀麗堅(jiān)決否認(rèn)，聲稱天宇朗通雖有不少的花錢計(jì)劃，但一年花掉華平投資的一大半顯然很荒謬。她表示，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略雖然由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以品牌為中心，但天宇朗通的品牌首先還是靠產(chǎn)品拉動(dòng)的。

　　她提醒，誰(shuí)都想進(jìn)入高端市場(chǎng)，但很少有人注意到其中的陷阱：一是研發(fā)的難度，二是品牌的支撐。天宇朗通要打持久戰(zhàn)而不是搞一兩次突擊。

　　在品牌力難敵國(guó)際大鱷的情況下，保證高性價(jià)比的同時(shí)，又能保證高渠道利潤(rùn)，成為天宇朗通等國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌新軍崛起的核心優(yōu)勢(shì)。

　　可是，這種模式并不難被復(fù)制。同時(shí)，對(duì)天宇朗通的品牌戰(zhàn)略和產(chǎn)品的較高定位，有人質(zhì)疑，天宇朗通是以己之短擊人之長(zhǎng)，很冒進(jìn)，可能成為敗筆。

　　“天語(yǔ)模式”容易被復(fù)制的說(shuō)法，榮秀麗表示一點(diǎn)也不擔(dān)心，認(rèn)為后來(lái)者大多復(fù)制的只是形式而不是靈魂。她指出，這個(gè)模式的靈魂是把資源分配到一個(gè)非常合理的程度，而且這個(gè)分配必須是一個(gè)可持續(xù)的、提供優(yōu)良產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)品牌的過(guò)程。

　　為了向記者清楚地說(shuō)明天宇朗通的商業(yè)模式并沒(méi)有改變，榮秀麗慣常地畫了個(gè)圖。按照?qǐng)D示，處在倒三角頂端的國(guó)際大品牌，其高端市場(chǎng)占有率在往下滑，比如諾基亞N95、N70、N71。而在倒三角的底部是大部分國(guó)產(chǎn)廠家都在做的MTK標(biāo)準(zhǔn)的多媒體手機(jī)，原本對(duì)這塊陣地不太感冒的諾基亞近年發(fā)威，通過(guò)減少運(yùn)營(yíng)成本，用超低價(jià)打壓國(guó)產(chǎn)廠家的生存空間。但由于諾基亞的渠道利潤(rùn)很低，受壓迫的國(guó)產(chǎn)廠家更加給不了渠道高利潤(rùn)，渠道商開(kāi)始難過(guò)起來(lái)。

　　而天宇朗通的生存機(jī)會(huì)便是要在這個(gè)矛盾中找到能夠平衡二者的中間值。

　　榮秀麗指出，真正的“山寨機(jī)”，比天語(yǔ)手機(jī)最多便宜14%，折合下來(lái)約莫每個(gè)手機(jī)價(jià)格會(huì)低80塊錢左右，但這點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)渠道商的誘惑力是不大的，因?yàn)椴恢�名的手機(jī)銷售起來(lái)并不容易。由于所有的國(guó)產(chǎn)品牌都被諾基亞擠到一個(gè)狹小的空間，都很難受，所以在這個(gè)空間的戰(zhàn)斗是沒(méi)有多大意義的，何況在這個(gè)空間，天語(yǔ)手機(jī)一向表現(xiàn)出色，已經(jīng)有了比較優(yōu)勢(shì)。艱苦歲月，所有的國(guó)產(chǎn)手機(jī)自然都?jí)粝脒M(jìn)入倒三角頂端的藍(lán)海，天宇朗通也不例外，但鑒于自身的游泳技術(shù)尚不能入海，于是選擇了在入海處不遠(yuǎn)的大河里先試水。

　　她表示，天語(yǔ)手機(jī)就算賣得貴，但這一價(jià)格空間充其量只是諾基亞同檔機(jī)型的中端價(jià)位，給渠道的利潤(rùn)空間依舊很大。

　　榮秀麗還分析了諾基亞目前存在的短板：利潤(rùn)獨(dú)占不開(kāi)放。相比之下，她更欣賞Apple和iPhone的盈利模式：合作共贏。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)決定了沒(méi)有任何一個(gè)品牌能夠決定所有的游戲規(guī)則，壟斷性的市場(chǎng)份額不等于壟斷性的內(nèi)容，是可以改變的。天宇朗通的目標(biāo)就是把所有產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)的作用發(fā)揮到極致。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上來(lái)說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者省了錢，零售店掙了錢，廠家掙了錢，合作伙伴掙了錢，在共贏基礎(chǔ)上的力量會(huì)大于單打獨(dú)斗的力量。

　　“把天語(yǔ)手機(jī)做得比諾基亞還要好，玩就要玩點(diǎn)有挑戰(zhàn)性的。”榮秀麗笑道。

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