長(zhǎng)富爭(zhēng)奪戰(zhàn)：伊利一箭三雕

　　見習(xí)記者 龍麗 楊顥 北京、上海報(bào)道

　　伊利笑到了最后。

　　10月20日，福建長(zhǎng)富乳業(yè)集團(tuán)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱長(zhǎng)富乳業(yè))與伊利正式簽約，伊利取得長(zhǎng)富乳業(yè)2年排他性獨(dú)家代理加工權(quán)。至此，一度鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的長(zhǎng)富乳業(yè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)終于

以伊利的勝出而告終。

　　拿下長(zhǎng)富乳業(yè)，除了如愿獲得優(yōu)質(zhì)奶源，加大華南、華東市場(chǎng)布局優(yōu)勢(shì)外，伊利趁機(jī)成功阻擊了老對(duì)手蒙牛，可謂一箭三雕。

　　波折的“姻緣”

　　伊利與長(zhǎng)富的“姻緣”，可謂一波三折。

　　創(chuàng)立于1998年的長(zhǎng)富乳業(yè)本是

　　于是，長(zhǎng)富乳業(yè)開始向外尋找援手。

　　在此期間，長(zhǎng)富一直幫伊利和蒙牛加工乳酸菌飲料等產(chǎn)品。蒙牛甚至比伊利更早與長(zhǎng)富合作。據(jù)悉，在這期間長(zhǎng)富曾與蒙牛商談過合作事宜，但由于雙方條件相去甚遠(yuǎn)，難以達(dá)成共識(shí)。

　　長(zhǎng)富有意尋找戰(zhàn)略合作伙伴的消息發(fā)出后，伊利、蒙牛、光明等國(guó)內(nèi)眾多乳品企業(yè)紛紛拋出橄欖枝。其中，伊利一直被外界認(rèn)為是長(zhǎng)富最終的合作者。

　　然而，今年6月初，有消息稱伊利與長(zhǎng)富的合作談判陷入停滯狀態(tài)。其主要原因在于，伊利發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)富乳業(yè)存在股權(quán)結(jié)構(gòu)較亂、負(fù)債較多和銀行貸款利息高等問題。這些問題很大程度上動(dòng)搖了伊利重組長(zhǎng)富乳業(yè)的信心。

　　今年8月，又有消息稱，伊利因?yàn)殚L(zhǎng)富股權(quán)太過分散，以及銀行貸款利率偏高等原因?qū)⒎艞壥召?gòu)長(zhǎng)富。同時(shí)，市場(chǎng)傳出長(zhǎng)富正與蒙牛進(jìn)行談判的消息。

　　長(zhǎng)富究竟何去何從？一時(shí)間迷霧重重。

　　但傳聞與猜測(cè)在10月20日被伊利與長(zhǎng)富的一紙合約通告澄清。伊利與長(zhǎng)富簽定排他性協(xié)議，一直在長(zhǎng)富加工乳酸菌飲料的蒙牛將全面撤出。

　　廣東省奶業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王丁棉分析，伊利如此青睞長(zhǎng)富，除了長(zhǎng)富3.5萬(wàn)頭奶牛的豐富奶源外，很重要一個(gè)原因在于長(zhǎng)富得天獨(dú)厚的地理位置。他做了一個(gè)比喻：福建的長(zhǎng)富就像扇柄一樣，沿著它，可以輻射江西、湖南、廣東、福建等扇面，支援華南和華東市場(chǎng)。

　　伊利集團(tuán)總裁助理張劍秋也表示，長(zhǎng)富將幫助伊利在華南和華東地區(qū)占據(jù)戰(zhàn)略要塞，實(shí)現(xiàn)物流成本的大大降低，同時(shí)可令伊利的市場(chǎng)反應(yīng)能力進(jìn)一步提速，從而確保伊利在

　　奶源

　　對(duì)于伊利來(lái)說(shuō)，除了獨(dú)家享有長(zhǎng)富對(duì)其常溫奶和酸奶的代加工權(quán)外，更重要的意義在于，它在華南市場(chǎng)的奶源爭(zhēng)奪上成功阻擊了蒙牛，開始走出之前在與蒙牛的競(jìng)爭(zhēng)中一直處于下風(fēng)的態(tài)勢(shì)。

　　蒙牛北京公司公共關(guān)系部部長(zhǎng)李彤說(shuō)，蒙牛失去長(zhǎng)富乳業(yè)的代加工并不會(huì)受到太大的直接影響。據(jù)了解，在伊利與長(zhǎng)富達(dá)成排他性協(xié)議前，長(zhǎng)富每天大約為蒙牛代加工50噸常溫奶和酸奶。對(duì)于一個(gè)全國(guó)數(shù)一數(shù)二的乳業(yè)巨頭來(lái)說(shuō)，50噸只是一個(gè)小數(shù)目。

　　一位業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，即使蒙牛從北京、陜西等華北、華中市場(chǎng)每天抽調(diào)50噸產(chǎn)品運(yùn)往華南市場(chǎng)也僅僅是增加了物流成本而已。更何況，伊利與長(zhǎng)富合作的消息早在半年前已經(jīng)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，蒙牛早已做好統(tǒng)籌安排，應(yīng)對(duì)成本將更低。

　　然而，在奶源上情形則大不一樣。

　　“現(xiàn)階段乳業(yè)巨頭對(duì)奶源的爭(zhēng)奪已經(jīng)比對(duì)市場(chǎng)占有率的爭(zhēng)奪更加明顯。”王丁棉說(shuō)。他認(rèn)為，早幾年伊利、蒙牛、光明等乳品企業(yè)一直處于快速擴(kuò)張中。對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪一直是各方爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。近幾年，規(guī)模越來(lái)越龐大的乳業(yè)巨頭從經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性考慮，不得不開始思考奶源的重要性，各大巨頭間關(guān)于奶源的爭(zhēng)奪也表現(xiàn)得日益激烈。

　　中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)的資料顯示，中國(guó)乳業(yè)增長(zhǎng)速度達(dá)30%，而奶源的增長(zhǎng)速度卻僅為10%。如此巨大的缺口迫使國(guó)內(nèi)奶源爭(zhēng)奪被迅速提上日程。近日，國(guó)務(wù)院下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)液態(tài)奶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的通知》后，這種爭(zhēng)奪繼續(xù)升溫。

　　目前，伊利和蒙牛的奶源主要集中在內(nèi)蒙。東北、山東、安徽和江蘇等地也有其部分奶源。其中，蒙牛主要采取自建工廠并與當(dāng)?shù)氐恼�府、奶農(nóng)建立合作，鼓勵(lì)奶農(nóng)養(yǎng)牛的方式。伊利主要采取自建工廠與收購(gòu)企業(yè)相結(jié)合的方式。

　　很明顯，長(zhǎng)富豐富的奶源將為伊利華南市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這對(duì)在華南地區(qū)還沒有大規(guī)模奶源資源的蒙牛來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)打擊。“這至少說(shuō)明伊利、蒙牛在華南市場(chǎng)關(guān)于奶源的過招中伊利領(lǐng)先了一步。”一位業(yè)內(nèi)專家如此評(píng)價(jià)。

　　逼宮光明

　　除蒙牛外，伊利與長(zhǎng)富的協(xié)議還威脅到光明。

　　伊利絲毫不掩飾其對(duì)華東市場(chǎng)的野心。

　　在7月29日發(fā)布的2005年投資計(jì)劃中，伊利明確提出除華北地區(qū)外，其將在東北、華東兩地重點(diǎn)布局。在全年總額10.7億元的投資中，《新建華東日產(chǎn)500噸液態(tài)奶及日產(chǎn)250噸冰淇淋工廠項(xiàng)目》就擬投資2.4億元。其對(duì)華東市場(chǎng)的重視可窺一斑。

　　然而，華東市場(chǎng)正是光明的大本營(yíng)。伊利進(jìn)軍華東，與光明的正面交鋒在所難免。

　　在與長(zhǎng)富簽新約之前，伊利在長(zhǎng)富代工的產(chǎn)品主要是常溫奶，主要以常溫奶與以鮮奶為主的光明爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

　　簽新約之后，奶源豐富的長(zhǎng)富有望成為伊利鮮奶戰(zhàn)略的重要基地。據(jù)了解，由于制作鮮奶需要一定的運(yùn)輸半徑，也就是說(shuō)奶源必須和銷售市場(chǎng)保持在一定距離內(nèi)——王丁棉表示，這個(gè)距離應(yīng)該在1000公里以內(nèi)。因此，伊利如果要打入華東的鮮奶市場(chǎng)，必須在附近尋找奶源基地和工廠。在此情況下，本身就有做鮮奶、乳酸奶優(yōu)勢(shì)的長(zhǎng)富無(wú)疑令伊利如虎添翼。

　　于是，光明今后將面臨伊利逼宮的情勢(shì)。

　　伊利在“少帥”潘剛?cè)胫骱螅�曾�?duì)外宣稱，將通過一系列的擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)中國(guó)乳業(yè)版圖的重建，并訂立2005年?duì)I業(yè)目標(biāo)，即實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入100億元，利潤(rùn)總額4.2億元。據(jù)伊利近日披露的三季報(bào)顯示，今年前三季度，伊利銷售收入達(dá)90.60億元，逼近百億元大關(guān)，增幅達(dá)32.27%。自1995年上市至今，伊利股份的銷售收入增長(zhǎng)近50倍，成長(zhǎng)速度驚人。

　　而受鄭州山盟事件影響的光明則是另一番光景。短短數(shù)日之內(nèi)，在廣州，光明產(chǎn)品的銷量下降了30%，在鄭州下降了90%，在東北的長(zhǎng)春下降了60%。2003年，光明的行業(yè)地位已經(jīng)落至第三；2004年，光明乳業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入只增長(zhǎng)了13.45%，而伊利主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)38.67%。

　　長(zhǎng)期在華東保持優(yōu)勢(shì)的光明能否應(yīng)對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的伊利？

　　有業(yè)內(nèi)人士透露，伊利、蒙牛等企業(yè)已經(jīng)研發(fā)出新產(chǎn)品，準(zhǔn)備明年投放到上海市場(chǎng)。可以預(yù)計(jì)，屆時(shí)上海市場(chǎng)將又有一番激戰(zhàn)。