家電會員制 圈人易圈心難

　　本報記者 張 穎

　　“成為國美會員俱樂部的一員后，隨著消費升級，可擁有私人家電顧問專程陪同選購，除了購物有實惠外，還可以在就餐、看病、買藥等方面得到優(yōu)惠�！比涨�，馬女士到國美北京安貞店購買一個300多元的電飯煲，沒想到就成了國美彩虹卡末尾四位號是2916的會員。而國美營業(yè)員對會員制的解說，更讓馬女士心想，有機會試試用會員卡到底能得到多大的好

處。

　　記者了解到，進入十月以來，國美、蘇寧、五星等家電連鎖企業(yè)紛紛啟動了會員制。業(yè)內(nèi)專家認為，這是家電連鎖巨頭在跑馬圈地、瘋狂開店后，為搶占市場份額推出的以會員制圈人，進行精細化經(jīng)營的新戰(zhàn)略。家電會員制圈人能否圈心的關(guān)鍵，是它能給消費者多少看得見的實惠。

　　家電連鎖爭打會員牌

　　“國美會員制今年底要發(fā)展到300萬人，明年的目標是達到2000萬人�！�10月19日，國美在全國90多個城市近400家門店正式啟動其醞釀良久的會員制。

　　據(jù)介紹，推出會員制后，只要在國美購物的消費者均可獲贈會員卡，用來購買會員專區(qū)的特惠商品，并可享受積分、贈禮等優(yōu)惠。使用積分可兌換商品、禮品，享受增值、定制送貨等多重服務(wù)。根據(jù)消費情況，普通會員能享受投訴有獎、先行賠付、異地購物、積分增值、以舊換新等超值服務(wù)。金卡、鉆石卡會員還可獨享國美專門提供的上門服務(wù)和新品優(yōu)先 購買權(quán)等多項服務(wù)。國美還將根據(jù)部分會員的要求，延長營業(yè)時間。

　　引人注目的是，國美在會員制出臺前期，還整合了各類消費渠道資源，簽約1200多家聯(lián)盟店，涉及餐飲、藥房、醫(yī)院、

　　無獨有偶。近日，蘇寧電器在北京等地區(qū)率先試行憑會員卡購買各種特價商品的活動。蘇寧市場部經(jīng)理徐正飛表示，蘇寧在開業(yè)、店慶、重張或一系列重大節(jié)慶活動時都會推出大量的促銷商品，很多驚爆特價產(chǎn)品令消費者趨之若鶩，但也招來了不少“黃牛”。他們組織人員大量搶購超低價限量商品，或者領(lǐng)取免費限量的現(xiàn)金抵用券，再轉(zhuǎn)手出售，使很多普通消費者無法享受到蘇寧的特別優(yōu)惠。啟動會員制，就能給予每一位蘇寧消費者同等的機會，無需越來越早地參加排隊爭搶，從而創(chuàng)造良性、理性的購物氛圍。

　　記者還了解到，五星電器從7月初開始啟動全新的會員制度，構(gòu)建自己的會員網(wǎng)絡(luò)。前不久，香港著名歌星莫文蔚成為五星的至尊會員。據(jù)五星市場部馬成經(jīng)理講，五星通過建立會員系統(tǒng)，可方便進行客戶資料的維護和跟蹤，強大的會員網(wǎng)絡(luò)將作為競爭的有力手段。

　　會員制能否圈住消費者

　　會員制，這個被超市、百貨

　　“會員制最主要的功能是鎖住忠誠的顧客群，商家與顧客可建立長期、固定的買賣關(guān)系，從而促進銷售，提高市場占有率�！敝袊�人民大學(xué)教授、中國商業(yè)經(jīng)濟學(xué)會副會長黃國雄在接受記者采訪時講，如今不同業(yè)態(tài)都推出了不同形式的會員制。如百貨商場多是采取積分形式對消費者進行優(yōu)惠，山姆會員店則采取收120元會員費鎖住消費者的形式。不過，黃國雄教授認為，現(xiàn)在許多會員制對消費者的優(yōu)惠都流于形式，讓消費者真正得到的實惠并不多�！皶�員制能否圈住消費者的心，關(guān)鍵看消費者能否真正受益�！秉S國雄認為，消費者只有從價格、時間和服務(wù)三方面得到收益，會員制才有根基。他指出，像國美推出的延長營業(yè)時間和上門服務(wù)，就屬于讓消費者時間和服務(wù)受益的內(nèi)容。蘇寧憑會員卡購買各種特價商品則屬于價格受益內(nèi)容。

　　連鎖緣何推出會員制

　　家電資深專家、國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所副主任陸刃波認為，家電連鎖業(yè)態(tài)的生存和發(fā)展決定了自它誕生之日起就要瘋狂擴張。今年國美要開店365家，蘇寧開店255家，永樂100多家。家電連鎖巨頭巧用資本運作，迅速完成了一線城市的開店布局。今年7月，國美南京店開業(yè)，國美總裁黃光裕放言，國美一線城市布局完成，剩下的是填空和精細化經(jīng)營。蘇寧7月在武漢開兩個店時，蘇寧總裁也表示是一線開店的收官之作。業(yè)內(nèi)人士認為，這表明家電連鎖巨頭在一線開店形成的對壘態(tài)勢將轉(zhuǎn)入攻堅階段。即為搶占市場份額，攬住顧客進入精細化運作階段。