家得寶：后來者的代價

　　9年前喪失了借道家世界進入中國市場的機會后，如今猛攻中國建材市場的家得寶唯有付出更大代價，才可能后來居上

　　文/本刊記者 海寶

　　“我們不能再等了。”美國家得寶公司(Home Depot)亞洲地區總裁比爾•特森近

日的言辭明白地向市場暗示，家得寶進入中國已迫在眉睫。

　　據家得寶目前的收購對手英國百安居建材超市一位高管透露，由于在美國市場的成功，家得寶資金豐富，急需資本輸出渠道，在對外擴張方面，在離本土較近的加拿大、墨西哥等市場均發展不錯，但在距離較遠的南非市場卻遭到慘敗。

　　中國擁有400億元人民幣的家居裝飾市場無疑是家得寶的又一個重要機會，但在中國策略上，比爾•特森格外謹慎，關于在華開店的具體時間表至今沒有公布。雖然早前諸多媒體披露，家得寶即將登陸深圳和收購東方家園建材超市公司的談判正在進行，但隨后沒有下文。

　　中國零售市場從試點到正式向外資開放已長達13年，但家得寶至今沒有在中國開出一家店，比其競爭對手英國百安居遲到良久。日漸稀缺的零售網點資源正在使這個后來者為進入中國市場付出越來越昂貴的代價，因為彼時的進入門檻已被提高。

　　時至今日，這家全球最大的建材超市企業需要重新反思和梳理自己的入華路徑。

　　痛失良機

　　按照原先的設想，家得寶與法國家樂福進入中國的路徑有異曲同工之妙。只不過后者是以咨詢公司的名義輸出管理曲線開店獲得成功，成為目前進入中國業績最好的外資零售商。而前者通過培植自己潛在的并購對象方式進行，這個方式目前似乎沒有奏效。

　　“當初創辦家世界，家得寶的確有為未來收購埋下伏筆的意圖。”一位不愿透露姓名的建材超市總裁表示。當時做地產生意發財的家世界董事長杜廈原本打算和家得寶一起開發中國建材市場，談判了一年，在定于1996年6月正式簽合同的前幾個星期，家得寶董事會掉轉了方向，打算放棄中國進入南美市場。

　　因此，家世界在中國建立第一家建材超市時就是完全仿造家得寶。原天津家世界總裁、深圳家福特建材超市總裁王月回憶到，當時為了建建材超市，家世界耗資2000萬到3000萬元，把所有的中高層管理人員送到家得寶培訓，現在家世界在全國的11家店也都是按照這個模式建立的。據稱，家世界從家得寶“挖”來了其副總裁擔任家世界的執行副總裁和采購總監，負責把家世界改造成家得寶的模式。

　　“我也在家得寶總部實習了好幾個月。”王月說。此后，王月還先后擔任過東方家園總裁、百安居中國區副總裁，在業界贏得“建材第一CEO”的美譽。實際上，由于王月參與創建東方家園，該公司建材超市的經營管理也留有家得寶的痕跡。為此，有分析認為，如果家得寶在中國并購建材企業，家世界和東方家園最可能出現在收購范圍之內。

　　目前家世界已經漸成氣候，在華北、西北等地開設了39家連鎖店。2002年，家世界年銷售額44.039億元，位居全國商業連鎖企業第13名，創始人杜廈也成為福布斯中國富豪榜排名靠前的富翁之一。9年來，家世界相繼創辦了3種不同業態的經營模式，分別是以經營日用消費品為主的百貨超市“家樂”店，以經營裝飾

　　“現在杜廈不會將家世界整體賣給家得寶了，他只會在‘家樂’或者‘家和’選擇出售。”一位接近杜廈的人透露。但以經營家居建材為主的家得寶是否會接盤這些資產呢？家得寶在全球500強企業中排名第37位，該公司成立短短25年，已經在美國、加拿大、墨西哥和波多黎各等地開設1800多家商店，2004年銷售額達730億美元。“它在中國策略還是著重于家居建材。”該人士如是評價。

　　在9年前喪失進入中國機會的家得寶，在家世界身上很難找到突破口，它的并購目標旋即轉向東方家園。

　　控股原則

　　對于家得寶而言，它的收購策略絕非僅僅體現在參股層面上，因為這種為“他人做嫁衣裳”的做法難以為自己的擴張帶來實質變化。如果今后家得寶想進一步增持股權，由于對方的要價提高導致收購成本會大幅上升。因此，獲得控制權成為家得寶收購策略上的原則問題。

　　但不巧的是，東方家園的掌門人張宏偉也同樣看中這一點。有“資本獵人”之稱的張宏偉曾在2002年年底公開批評中國政府對外資過度開放，而被業內視為“民族英雄”。“他有做大零售業的決心。”一位證券分析師表示。張涉足金融、港口等多個領域，而擁有良好現金流的東方家園建材超市成為其產業布局的一個不可或缺的棋子。為此，張只想出售部分股權以緩解資金壓力。

　　張宏偉此前就曾透露東方家園將引入戰略伙伴，這個過程將于2005年完成并上市。張宏偉在接受媒體采訪時明確表示，東方家園正在與家得寶等數家外資企業就合資事宜展開談判，但尚未達成協議。“只要能夠接受我的底限，我就和他談。”張宏偉說。此前，與家得寶談判已經持續了1年零9個月。

　　本刊獲悉，雙方有望在下半年達成協議。家得寶將以參股形式注資，數目將不低于2億美元。而一項涉及資金達到50億美元的遠期投資計劃也將在近期提上日程。據了解，家得寶最終參股股份肯定不會高于49%。“事實上我們一直在談。但有個根本性的矛盾，家得寶表現得非常強勢，要求絕對控股。而張宏偉的底線則是必須保留51%的控股權，除此之外，隨便怎么談都可以。”東方家園方面表示。

　　隨著時間往后推移和東方家園的壯大，對家得寶的收購越發不利。從1998年位于北京的第一家麗澤店開業，到現在共擁有28家門店(包括在建項目)，這無形中增強了張宏偉討價還價的底氣。盡管東方家園開店需要大量資金，張宏偉差不多把所有的錢都砸了進去，但誰也不會輕易將“養大的孩子”送人。

　　本刊曾致電家得寶中國總部，但對方避而不談此筆收購的事情。根據WTO承諾，中國零售市場已經正式對外開放，家得寶在美國市場日趨飽和，進入海外市場的心情十分迫切，如何在收購中拿捏股權的尺度成為關鍵。

　　分析指出，目前國內建材零售商表示，與外資巨頭接觸的真正意圖是，想在這場爭奪戰中抬高自己身價。時下建材超市的擴張無一例外受到資金匱乏的困擾，外資企業雄厚的資金實力正好可以緩解自身資金之渴。但由于中國建材市場剛剛起步，國內建材超市老板們并沒有走到“山窮水盡”的地步，如果能進一步占有市場份額后再出手，這不失為一個好的選擇。張宏偉牢握控制權也可能基于此考慮。

　　潛伏策略

　　從表面上，家得寶至今沒有在中國開出一家店面，其競爭對手、在中國擁有36家店的百安居無疑是當前領跑者，但在全球市場上穩坐第一把交椅的家得寶并不甘心在中國市場居后。事實上，家得寶已經為入華“修路搭橋”，這條暗線潛藏在頻頻受挫的收購戰幕后。

　　2004年年中，家得寶進入中國步伐開始加快，此時距離中國零售正式開放僅有半年時間。去年6月7日，The Home Depot Asia在華成立，這個新部門在其首位亞洲總裁、57歲的Bill Patterson率領下負責中國開店事宜，這也意味著在經歷了十幾年在華大規模采購之后，家得寶終于宣布要在中國開設店鋪。

　　2002年，家得寶同時在上海和深圳成立了家得寶采購服務咨詢有限公司，上海辦事處目前有50多位員工，深圳方面有30人，全部負責中國區采購工作。目前，家得寶在中國采購的份額占到其全球采購的10%，中國是家得寶全球最大的單一采購市場，主要采購的商品包括照明設備、電風扇、瓷磚和地板材料、

　　“家得寶已經逐漸在中國建立起良好的供應商關系。”一位建材超市老總說。本刊獲悉，家得寶中國公司已經建立了

　　此前的4月底，在中國進入數年的德國歐倍德黯然退出，百安居的母公司英國翠豐集團花費8500萬英鎊收購其在中國投資的所有零售業務。原因是此前海爾集團已向商務部申請股權變更，撤出與歐倍德在2002年合資成立的歐海家居全部股份，雙方在市場戰略上存有分歧導致合資公司業績下滑。

　　歐倍德的水土不服亦給家得寶敲響警鐘，外資超市該如何適應中國市場的本土化問題。家得寶方面透露，二級城市人們的裝修熱情并不亞于大城市，重要的是要能吸引消費者來建材超市購物。中國建材市場最激烈的競爭尚不來自于幾位主要角色，而是不規范的建材市場甚至路邊卷簾門里的攤販們。

　　上海市商業經濟研究中心副主任齊曉齋認為，家得寶可以借鑒百安居和歐倍德的經驗和教訓，許多在海外成功的企業并未在中國創造同樣的成績，國外的一套未必適合中國。

　　后來者的代價

　　家得寶曾經在墨西哥市場上通過大量收購實現快速擴張，在中國市場會不會也沿襲墨西哥方法，很難預測。但至少可以肯定的是，家得寶將付出更加高昂的代價。

　　而收購將幫助家得寶快速超越，實現其中國最大家庭裝修零售商的雄心。國內目前建材超市的總量為80多家。英國百安居、北京東方家園、天津家世界、上海好美家，是國內比較活躍的4家大型建材連鎖零售商。創立于1978年的家得寶，是排在沃爾瑪、家樂福之后的全球第三大零售集團，現金流豐盈，動用每年一半的利潤，就可以輕松地將國內目前這些建材超市全盤吞下。

　　盡管如此，收購門檻已經被百安居無形提高。在閃電收購歐倍德中國業務后，全球第三大建材超市百安居如同構筑起一道“路障”，阻擋了世界最大建材超市家得寶進入中國的步伐。百安居亞洲董事總經理紀司福表示，收購歐倍德后，百安居將提前2年實現80家門店的規模，這對即將進入中國的外資建材超市尤其家得寶來說，構成了難以逾越的障礙。

　　這意味著未來家得寶收購的道路異常艱難，而被收購的要價可能會超乎想象。類似的案例可以參照去年英國Tosco對臺灣樂購超市的收購。2004年7月14日，在經過長達一年的談判后，世界排名第六的零售集團Tosco以2.6億美元(約20.3億港元)的作價，購入臺資企業康師傅控股(0322，HK)母公司于大陸的連鎖大賣場樂購50%股權。據測算，Tesco此番購得樂購一半股權的價格十分罕見，收購市盈率高達52倍，較最近一次中國鵬潤(0493，HK)所購國內電器銷售商領導者國美的49.5倍市盈率還要高。如此高溢價的收購是后來者付出高昂代價的主要體現。

　　另外，全國各地正在加緊實施的網點規劃也無疑讓家得寶進入的門檻提高。盡管零售企業為輕資產型公司，但日益稀缺的網點和長期合作的供應商關系成為出售者在談判中要價的籌碼。按照商務部的網點規劃思路，要求所有省市必須提交計劃開設零售店的詳細店址圖，并加強對新店執照的審批，其中可能包括在批準開設新店前舉行公開聽證會。

　　即使是先到一步的百安居，也正在加快收購的步伐。除了收編歐倍德中國業務，百安居還可能買下因資金鏈斷裂而倒閉的普爾斯馬特旗下的幾間店面。“未來家得寶在中國開店的方式可能以收購為主，只有這樣才可能后來居上。”曾在華夏證券研究零售業的一位分析師說。