二手車圈地戰(zhàn)開打 300億利潤是目標(biāo)還是跳板

    作者：周樹遠(yuǎn) 來源：中國經(jīng)營報

　　“經(jīng)營別克品牌，同時開展二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商目前有80多家，年底前我們會擴(kuò)充到100家；而同時經(jīng)營雪佛蘭品牌銷售及二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，年底前會在目前不到30家的基礎(chǔ)上翻一番。”上海通用汽車二手車業(yè)務(wù)高級經(jīng)理王晶高興地向記者宣布了自己的擴(kuò)張計劃。

　　事實上，不只是上海通用，包括上海大眾、一汽-大眾、東風(fēng)雪鐵龍等各大汽車廠商都在風(fēng)風(fēng)火火推展自己的新營生。因為將于10月1日正式實施的《二手車流通管理辦法》(以下簡稱《辦法》)讓他們找到了新的市場機(jī)會，更重要的是通過開展二手車業(yè)務(wù)，他們有了重新構(gòu)筑產(chǎn)品營銷體系的可能性。

　　集體行動

　　作為上海

　　據(jù)了解，將于10月1日正式實施的《二手車流通管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，除了重申去年新產(chǎn)業(yè)政策關(guān)于二手車市場進(jìn)一步放開，允許二手車經(jīng)營多元化的思路外，更加打破了原來“二手車交易必須在二手車交易市場內(nèi)完成”的傳統(tǒng)規(guī)則。這實際上讓經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)的汽車廠商獲得了更大的自主權(quán)。

　　“原來消費者要買賣二手車，必須到二手車交易市場去，經(jīng)營二手車的企業(yè)必須在二手車市場設(shè)點，由二手車交易市場提供稅務(wù)發(fā)票。”中汽流通協(xié)會副秘書長季君說：“新《辦法》實施后，現(xiàn)在從事二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，只需按規(guī)定重新獲得經(jīng)營二手車的相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證及審批，就可以為客戶辦理所有的手續(xù)了。”

　　“而受到即將實施的新《辦法》鼓舞，目前汽車廠家及經(jīng)銷商對二手車的投入都在加快。”王晶說。而作為上海通用的同城兄弟，上海大眾對待二手車的態(tài)度也更加堅定。上海大眾的一位市場部人士表示：“上海大眾目前在全國已經(jīng)授權(quán)80家經(jīng)銷商經(jīng)營二手車。旗下經(jīng)銷商特別是一些3S店，今后都要加上二手車銷售這項業(yè)務(wù)。”

　　而東風(fēng)雪鐵龍公司二手車項目負(fù)責(zé)人何文欣也明確表示：“《辦法》實施以后，會有更多的經(jīng)銷商取得新經(jīng)營二手車的資質(zhì)。”

　　相輔相成

　　有資料顯示，2004年全國二手車的銷售量為120萬輛，接近

　　“汽車廠商大規(guī)模進(jìn)入，分食二手車市場的目的不言自喻。”陽光凱迪顧問公司汽車事業(yè)部總經(jīng)理陳育松說　。但除了我們表面可以看到的分食意圖外，廠商從事二手車業(yè)務(wù)背后其實還隱藏著更大的“野心”。

　　“二手車銷售帶來的利潤廠商自然會重視，但我們更看重的是通過擴(kuò)大二手車業(yè)務(wù)，促進(jìn)新車銷售。”據(jù)王晶介紹，上海通用開展二手車業(yè)務(wù)仍將在很長一段時間內(nèi)采取舊車置換的模式。所謂置換，就是消費者在購買某品牌的新車時，可以把原來的車賣給該品牌開展二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，然后作為新車差價的補(bǔ)足。據(jù)記者了解，在置換過程中廠商對舊車的估價一般會比該舊車的市場交易價格高4%～5%左右，在提高消費者置換熱情的同時，也促進(jìn)了新車的銷售。

　　“去年上海通用以置換的方式促成的新車銷售量大約有五六千輛左右，今年我們的目標(biāo)是一萬輛。現(xiàn)在一些經(jīng)銷商用置換方式銷售的新車，已經(jīng)占到了該經(jīng)銷商總銷售的20%以上。”王晶如是表示。

　　不僅如此，在采訪中，上海通用、上海大眾以及東風(fēng)雪鐵龍等廠商還透露出，今后將二手車業(yè)務(wù)與

　　雖然東風(fēng)雪鐵龍的汽車金融公司才成立不久，但何文欣已堅定地認(rèn)為，二手車置換、新車銷售以及汽車信貸三者可以達(dá)到相輔相成的效果。“開展二手車展置換，能夠促進(jìn)新車銷售；新車銷售又對汽車信貸提供支持；而開展二手車信貸又能夠促進(jìn)二手車置換。”“上海通用就計劃利用旗下的汽車金融公司開展二手車信貸業(yè)務(wù)。”王晶說，一輛舊車的價格一般只有同檔次新車價格的50%左右。也就是說，按照舊車的價格交付首付款(25%)，再按正常3年期貸款，每月還款額很少，這樣就可以提高消費者購買欲望。

　　暫時平衡

　　“廠商擴(kuò)大二手車業(yè)務(wù)，通過二手車創(chuàng)造利潤的同時，還可以有效的促進(jìn)新車銷售和其他業(yè)務(wù)。”陳育松認(rèn)為：“就二手車而言，廠商在二手車的技術(shù)處理和翻新上比較有優(yōu)勢，同時還可以依靠發(fā)達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)，給二手車經(jīng)營帶來便利。”

　　對于廠商大規(guī)模發(fā)展二手車業(yè)務(wù)，二手車交易市場還顯得十分平靜，中聯(lián)汽車交易市場二手車業(yè)務(wù)部的一位負(fù)責(zé)人表示：“廠商開展二手車業(yè)務(wù)有優(yōu)勢不假，但廠商在車輛評估、交易經(jīng)驗、對市場行情的分析等方面跟交易市場相比就銷遜一籌。”

　　對此廠商似乎沒有針鋒相對的意思。何文欣表示：“交易市場經(jīng)過這么多年的發(fā)展，形成了自己的優(yōu)勢，我們也希望跟它們進(jìn)行合作。”而王晶則認(rèn)為：“按照目前的情況，經(jīng)銷商的二手車消化能力是有限的。比如說一個經(jīng)銷商只有300輛的二手車銷售能力，但實際上已經(jīng)置換了500輛，那么剩下的200輛車就沒有辦法，只好自己零售，而考慮到運(yùn)營成本和舊車貶值等問題又不能存放太長時間，因此必須通過交易市場去快速消化。”

　　但王晶也強(qiáng)調(diào)：“隨著經(jīng)銷商能力的不斷增強(qiáng)，廠商經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)會逐漸獨立出來。”