家電大鱷金秋爭霸

　　本報記者 張 穎

　　隨著九月份的到來，家電巨頭們按耐不住競爭的沖動，紛紛揮起價格大刀：國美零利潤銷售，蘇寧平板彩電降兩成，永樂全品類降價，大中新品手機降三成，五星備下5萬臺特價機，一場血與火的爭斗已然開始。

　　“9月2日，大中電器將拿新品手機開刀，20多個國產手機新品集體跳水，降幅至少二三成。目前，大中將對電腦降三成。”大中電器公關部經理張勇先生向記者透露，而8月20日大中推出的平板電視降價戰只是率先打響了家電連鎖企業“金九銀十”促銷大戰的第一槍。從這個時刻起直到九月底，大中每周都將推出不同主題的促銷戰，備戰十一黃金周。

　　九、十兩月是商家傳統的銷售旺季，喜獲金銀，素有“金九銀十”的美稱。如今再加上“十一”長假的購物熱，百貨商場九、十兩月的銷售額能超過全年銷售的1/5。新興的家電連鎖企業也視這兩個月為最佳的銷售黃金月。國美、蘇寧等家電大鱷去年“十一”7天長假的銷售頂得上平時一個多月的銷量。記者了解到，甜美誘人的“金九銀十”

　　口水戰：誰是促銷戰第一人

　　“國美其實早于大中一周就搞起了平板電視的降價活動，之所以沒大力宣傳，是投石問路，意在觀察市場反應再做決定。”看到媒體報道稱大中電器率先打響了家電連鎖企業金九銀十的爭霸戰，國美電器企劃部安宓很是郁悶，向記者透露了這一商業機密。

　　無獨有偶。蘇寧、永樂、五星等家電連鎖高層也紛紛向記者“報料”，稱自家才是今年“金九銀十”促銷戰的發起人：蘇寧8月中旬就推出了以降價為主題的手機節；永樂8月搞了整月的彩電三折起銷售；五星8月19日就舉辦了廚衛降價戰，“時間比大中電器早”。

　　記者樂不可支：家電制造企業慣用的打壓對手、拆臺的手法，如今新興的家電渠道商也運用自如。是“金九銀十”蘊藏的巨大商機，讓家電連鎖巨頭寸步不讓？

　　家電大鱷：秘制促銷套餐

　　“國美在十一期間將實行零利潤銷售。”記者獨家打探到，國美電器8月對平板電視進行降價問路市場后，看到市場銷售火暴，決定在9月將加大平板電視的降價力度，“將達到40%”，國美企劃部安宓說，國美在對全品類商品進行大幅度降價的同時，還返現金，加大饋贈力度，以吸引更多的人氣。“國美十一讓利至少1億元以上。”

　　“蘇寧電器9月份將過四個節。”蘇寧電器營銷中心副總監王哲告訴記者，9月份，蘇寧同時舉辦平板電視節、手機節、廚衛電器節、滾筒洗衣機節。“過節的主題全部是降價。”王哲透露說，平板電視至少降15%至20%，而商家自加砝碼，將平板電視的保修期延長至2年。

　　“永樂將發動九十兩個月的全國、全賣場、全品類的促銷戰役。”永樂市場部經理黃建平向記者透露，永樂的目標是“提升永樂在當地至少5%的市場份額，要把永樂店面所在地的市場價格拉低15%到20%。”

　　“僅手機金九銀十就要發動三次戰役。”五星電器企劃中心總監景星向記者透露說，為在金九銀十掘到滿桶金，五星早于7月底就進行營銷秘謀了。為了讓

　　在家電大鱷殺氣騰騰的促銷大戰中，也不乏溫情脈脈的一面。國美在金九銀十將推出會員制，重在定期服務，即對售出的商品進行電話咨詢，上門免費調試等；蘇寧在中秋節之際，請來外地打工人員，讓他們通過遠程電視和遠方的親人見面；五星延長夜市至晚10：00；大中舉辦烹飪比賽……家電連鎖大鱷希望苦心研制的套餐，能吸引消費者，賺到真金白銀。

　　促銷戰：賠本買賣？

　　　“大中拉低平板電視的價格后，一周內至少賣虧了幾十萬元。”大中一位不愿透露姓名的高層人士私下向記者透露，盡管降價之前大中已和平板電視制造商簽署了分攤促銷費用的協議，但由于平板電視起步多在萬元以上，隨著銷量的增大，每臺20%到40%的讓利費用讓大中“賠錢了”。

　　在采訪中，記者感覺連鎖大鱷今年只在乎促銷力度，不在意是否賠錢，火拼的味道很濃。國美電器北京分公司廣宣部經理陳林就對記者說，“賠本在所不惜。國美的價格一定要比競爭對手低。只要對手出價格，國美就會打出價格新低。”國美總部企劃部安宓還向記者透露說，十一黃金周期間國美將實行零利潤銷售家電。什么意思？安宓解釋說，就是廠家的價格是多少，國美就賣多少。如此算來，加上國美人員工資、店面租金、促銷費等，國美十一的買賣看起來也是賠錢的。

　　“永樂有15天低價保障承諾，如果永樂的商品賣得比同行貴，永樂會雙倍返還的。”永樂經理黃建平的話耐人尋味。

　　記者打探到，五星、永樂都秘密定制了一大批各類產品的特價機，屆時會用驚爆低價格沖擊市場，吸引住消費者的眼球。“特價機是不賺錢，乃至賠錢的。”五星一中層人士對記者坦言。

　　商家在贈品上也下了功夫。國美安宓說，消費者購物可以得到商家贈送的食用油、大米，還有返現金、贈禮品等。永樂黃建平也談到，永樂贈送的力度是歷年最大的一次。

　　家電業資深人士認為，特價機和看似賠本的商品是商家精心打造的營銷噱頭，它不僅可以聚人氣，而且其轟動效應可以為商家賺取名氣。對于通過大規模定制而降價的商品，商家更是可以通過多銷達到薄利的賺錢目的。特別是在越來越“強權”的渠道商面前，現在的促銷費多由廠家為商家買單，再加上廠家年終給商家的返利等，商家一般來說是不會賠錢的。即使是一時一事商家賠錢了，但先賠后賺也是經營之道。

　　如此猛攻為哪般

　　“今年家電大鱷決戰金九銀十肯定比往年要慘烈得多。”家電資深人士分析說，幾年來家電連鎖巨頭大規模跑馬圈地，排兵布陣，已由諸侯割據轉為軍閥混戰，彼此呈對壘之勢。這時的較量，猶如劍在弦上，不得不發，就看誰家的促銷深得人心，誰就能多得市場份額，此時更是比體力、比耐力的時期。哪家連鎖巨頭的資本雄厚，能笑到最后，哪家企業就能勝出。為爭奪金九銀十促銷第一人各巨頭互不相讓，“賠錢”也要搞促銷，表明家電巨頭都在力爭行業領軍人物的形象。這可使上市的家電連鎖公司股價上揚，多圈錢，非上市公司賺得知名度和美譽度，最終多得市場份額。

　　打擂臺定乾坤。今年金九銀十促銷戰事實上是連鎖巨頭貼身肉搏第一戰，以后還要多次對陣撕殺。據悉美國百思買等洋家電即將在國內開店，家電連鎖業將面臨更加慘烈的爭戰，市場洗牌在所難免。