中國企業(yè)家雜志：保險(xiǎn)市場(chǎng)格局開始再調(diào)整

　　平安強(qiáng)推萬能險(xiǎn)，意味著保險(xiǎn)市場(chǎng)格局的又一次調(diào)整開始了

　　文/本刊見習(xí)記者 盛嵐

　　今年6月剛剛接替王憲章成為中國人壽股份有限公司總經(jīng)理的楊超顯然遇到了新的考驗(yàn)。

　　8月22日，中國人壽(2628.HK)發(fā)布的7月份保費(fèi)收入公告顯示：截至7月份，中國人壽未經(jīng)審核的保費(fèi)收入為999.89億元，與去年同期相比減少了9.26億元，延續(xù)了6月份以來的下降態(tài)勢(shì)。

　　同日，一直以挑戰(zhàn)者姿態(tài)出現(xiàn)的平安保險(xiǎn)(2318.HK)也發(fā)布了相關(guān)公告。公告顯示，公司保費(fèi)收入繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。截至7月，平安壽險(xiǎn)未經(jīng)審核保費(fèi)收入為342.37億元，比上月增加44.3645億元，環(huán)比增加14.89%。

　　中國前兩大壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入此消彼長(zhǎng)，似乎并無特別之處。可是就在四個(gè)月前，外界所知的它們保費(fèi)收入的變化趨勢(shì)卻正好相反。

　　當(dāng)時(shí)，兩家公司公布的2004年年報(bào)顯示：平安正面臨結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型帶來的壓力，為了業(yè)務(wù)質(zhì)量提升，平安付出了保費(fèi)收入和市場(chǎng)份額雙降的代價(jià)；而中國人壽在進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，其2004年的凈保費(fèi)收入以及投資型保單管理費(fèi)收入?yún)s比2003年增長(zhǎng)了28%。壽險(xiǎn)市場(chǎng)占有率也提升了兩個(gè)百分點(diǎn)。

　　是什么使平安在半年多的時(shí)間內(nèi)重拾升勢(shì)？

　　平安豪賭萬能險(xiǎn)

　　平安的一躍而起離不開萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出。

　　平保在2005年中期報(bào)告中指出：“保費(fèi)收入增加的主要原因是壽險(xiǎn)銷售代理人持續(xù)提升產(chǎn)能，而且，近期推出的萬能壽險(xiǎn)產(chǎn)品亦大力推動(dòng)了2005年上半年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。”

　　“萬能險(xiǎn)”屬于投資型險(xiǎn)種，客戶交納的保費(fèi)可根據(jù)意愿部分用于購買壽險(xiǎn)保障，剩余部分將進(jìn)入個(gè)人賬戶由保險(xiǎn)公司進(jìn)行投資管理，同時(shí)保險(xiǎn)公司會(huì)提供保底收益(一般為2.5%)。

　　2004年6月，平安在國內(nèi)的保險(xiǎn)公司中率先推出萬能險(xiǎn)，2005年年初，又將萬能險(xiǎn)產(chǎn)品瘦身成“銀保版萬能險(xiǎn)”。今年上半年，通過代理人和銀行兩大渠道銷售的萬能險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入竟占平安人壽保費(fèi)收入的一半以上。在北京這樣的重點(diǎn)城市，萬能險(xiǎn)的保費(fèi)收入甚至達(dá)到平安壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的60%以上。

　　但是，一位業(yè)內(nèi)的資深人士向記者表示，一個(gè)產(chǎn)品的銷售額能夠占據(jù)如此高的比重絕對(duì)跟公司的政策，比如績(jī)效考核體系密切相關(guān)。在萬能險(xiǎn)的成功銷售上，平安絕不僅是“無心插柳”。

　　中國人壽低調(diào)應(yīng)對(duì)

　　在國內(nèi)的保險(xiǎn)公司中，平安素以勇于創(chuàng)新著稱，與之相對(duì)應(yīng)的是中國人壽的穩(wěn)健、甚至是有些遲緩的作風(fēng)。

　　繼平安之后，新華人壽、泰康人壽以及幾乎所有的合資公司紛紛推出萬能險(xiǎn)，一時(shí)間萬能險(xiǎn)成了今年壽險(xiǎn)市場(chǎng)最惹眼的概念。

　　上海是中國壽險(xiǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一。最近，來自上海保監(jiān)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上海壽險(xiǎn)行業(yè)負(fù)增長(zhǎng)的速度正在放緩，而這主要?dú)w功于萬能險(xiǎn)的熱賣。7月份，上海22家壽險(xiǎn)公司萬能險(xiǎn)業(yè)務(wù)量為1.78億元，比6月份上漲了近10%。

　　“從目前的情況來看，可以說是得‘萬能’者得天下。”北京一合資壽險(xiǎn)公司人士向記者表示，“海康人壽今年進(jìn)入北京市場(chǎng)首月，保費(fèi)收入就突破了1000萬，市場(chǎng)占有率超過了很多去年進(jìn)入北京市場(chǎng)的合資壽險(xiǎn)公司，主要依靠的就是銀保萬能險(xiǎn)的銷售收入。”

　　但中國人壽似乎不急于跟進(jìn)。

　　2005年8月1日，在各保險(xiǎn)公司紛紛叫停長(zhǎng)期健康險(xiǎn)之際，中國人壽逆勢(shì)推出健康險(xiǎn)新產(chǎn)品——“關(guān)愛一生”終身住院醫(yī)療保障計(jì)劃。據(jù)記者了解，中國人壽有意將這種保障型產(chǎn)品作為下一階段的主打產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，對(duì)于萬能險(xiǎn)這塊炙手可熱的市場(chǎng)，中國人壽很難不動(dòng)心。

　　今年4月，中國人壽在山東低調(diào)推出其首個(gè)萬能險(xiǎn)產(chǎn)品“瑞安兩全”。和中國人壽當(dāng)年第一個(gè)分紅險(xiǎn)種——鴻泰面世時(shí)的大舉宣傳不同的是，中國人壽對(duì)于其首個(gè)萬能險(xiǎn)產(chǎn)品的推出，低調(diào)得讓人覺得不可思議。

　　《中國企業(yè)家》進(jìn)一步了解到，中國人壽當(dāng)初的設(shè)想是在山東等三地完成試點(diǎn)后，于2005年下半年完成全國的推廣。

　　“從目前萬能險(xiǎn)市場(chǎng)銷售的實(shí)際情況來看，中國人壽將放慢推廣的速度，可能會(huì)選擇幾個(gè)城市繼續(xù)試點(diǎn)。”中國人壽知情人士向記者表示，“但可以肯定的是，中國人壽在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不會(huì)將萬能險(xiǎn)作為主要險(xiǎn)種進(jìn)行銷售。中國人壽的主力險(xiǎn)種還是分紅險(xiǎn)。”

　　該人士同時(shí)向記者表示，中國人壽是頂著來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分公司等方面的壓力做出這個(gè)決定的。

　　歷史上的較量

　　對(duì)中國人壽來說，類似的選擇在2001年就經(jīng)歷過一次。

　　1999年10月，平安推出國內(nèi)第一個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)，其熱銷情況一度讓中國人壽各省市場(chǎng)頻頻告急。

　　根據(jù)上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的統(tǒng)計(jì)，從1999年起，平安(市場(chǎng)份額42%)就超過中國人壽(37%)成為上海市場(chǎng)的霸主。到2001年，中國人壽的份額更是慘跌至23%，而平安壽險(xiǎn)的市場(chǎng)份額已經(jīng)升為51%。中國人壽各分公司紛紛要求公司總部推出投連險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　據(jù)說中國人壽高層為此連續(xù)一個(gè)月開會(huì)研究，幾次會(huì)議不歡而散。但最終中國人壽還是決定放棄推出投連險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)任中國人壽產(chǎn)品開發(fā)部總經(jīng)理，堅(jiān)決反對(duì)推出投連險(xiǎn)的李良溫如今已是主管精算和產(chǎn)品開發(fā)的中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司副總經(jīng)理。

　　“作為一種投保人與保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的投資性產(chǎn)品，投連險(xiǎn)比較適合風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高且愿意長(zhǎng)線投資的中產(chǎn)階層。但在實(shí)際銷售過程中，某些保險(xiǎn)代理人片面夸大投連險(xiǎn)的投資功能，并向一些風(fēng)險(xiǎn)承受能力差的人群銷售。早期的投連險(xiǎn)在費(fèi)率制定、管理費(fèi)用提取、投資信息披露與公告等環(huán)節(jié)也存在著諸多問題。”中國人壽某高層向《中國企業(yè)家》表示，“中國人壽總公司當(dāng)時(shí)判斷投連險(xiǎn)在中國的銷售時(shí)機(jī)并沒有成熟。”

　　“從2001年起，在資本市場(chǎng)低迷、保險(xiǎn)資金投資收益下降的情況下，上述誤導(dǎo)行為終于導(dǎo)致投連險(xiǎn)的退保風(fēng)波。投連風(fēng)波證明中國人壽的謹(jǐn)慎選擇是正確的。”該人士稱。

　　當(dāng)然，中國人壽并沒有“束手就擒”，當(dāng)時(shí)他們做出的選擇是通過分紅保險(xiǎn)進(jìn)行絕地反擊。

　　2001年9月，中國人壽推出了“國壽鴻泰兩全保險(xiǎn)”，至2002年上半年，以此實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入340.8億元，當(dāng)時(shí)中國人壽的全部保費(fèi)收入為733億元，該險(xiǎn)種實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占公司全部保費(fèi)收入比例接近一半。此后，中國人壽先后推出國壽鴻祥、國壽鴻鑫、國壽鴻瑞等系列分紅保險(xiǎn)，業(yè)內(nèi)稱之為國壽“鴻系列”。通過“鴻系列”分紅保險(xiǎn)，中國人壽一舉扭轉(zhuǎn)了部分市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退的頹勢(shì)。

　　到2004年2月份，根據(jù)上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的統(tǒng)計(jì)，在上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，中國人壽的份額重新上升為32.3%，平安降為28.75%。從全國市場(chǎng)看，2002年，中國人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1287億元，同比增長(zhǎng)58%，占中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額的56%以上。盡管2004年也一度出現(xiàn)了分紅險(xiǎn)的退保風(fēng)潮，但中國人壽占據(jù)中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)半壁江山的地位終究沒有被撼動(dòng)。

　　重蹈投連險(xiǎn)覆轍？

　　2002年，在分紅險(xiǎn)和投連險(xiǎn)的交鋒上，平安最后并沒有占到多大便宜。3年后，平安攜萬能險(xiǎn)再度氣勢(shì)洶洶地沖擊市場(chǎng)，依靠分紅險(xiǎn)死守江山的中國人壽此次能否守住住自己的江湖老大地位？

　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇教授表示，平安的主打產(chǎn)品能夠熱銷至少說明是迎合客戶的需求的，可是客戶的需求不一定都是理性的需求，萬能險(xiǎn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)還是很大的。

　　“萬能險(xiǎn)其實(shí)是一個(gè)非常復(fù)雜的產(chǎn)品，最大的特點(diǎn)在于它的靈活性。通過保障賬戶和投資賬戶的資金數(shù)額調(diào)節(jié)來滿足人生不同階段對(duì)于保障和投資的不同需求。這些需要合格的壽險(xiǎn)顧問提供到位的后續(xù)服務(wù)。”一合資壽險(xiǎn)公司北京分公司副總經(jīng)理向記者表示了自己的擔(dān)憂，“據(jù)我的了解，現(xiàn)在能夠提供合格服務(wù)的代理人并不是很多，大規(guī)模銷售這個(gè)險(xiǎn)種的時(shí)機(jī)并沒有成熟。”

　　但是，越來越多中小公司的跟進(jìn)使得萬能險(xiǎn)市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，比投連險(xiǎn)面世時(shí)更為復(fù)雜。

　　“現(xiàn)在出現(xiàn)的一個(gè)非常嚴(yán)重的問題是，后續(xù)跟進(jìn)的保險(xiǎn)公司除中美大都會(huì)人壽外，基本上都選擇銀保渠道進(jìn)行銷售。銀保萬能險(xiǎn)忽略了產(chǎn)品的保障功能，強(qiáng)調(diào)的只是萬能險(xiǎn)下有保底、上不封頂?shù)耐顿Y收益，萬能險(xiǎn)再次淪為儲(chǔ)蓄替代品，這會(huì)形成很大的隱患。”該人士認(rèn)為。“目前來看，銀保產(chǎn)品除了能夠比較快地?cái)U(kuò)大保費(fèi)規(guī)模外，對(duì)于客戶、保險(xiǎn)公司都沒有益處。”

　　一中資保險(xiǎn)公司精算部人士給記者算了一筆賬：以初始費(fèi)用為7.5%的產(chǎn)品為例，對(duì)投資者來說，扣除相關(guān)費(fèi)用后，這個(gè)產(chǎn)品的年結(jié)算利率至少要達(dá)到3.40%,才能得到與5年期定期儲(chǔ)蓄同樣的回報(bào)。而目前公布的萬能險(xiǎn)賬戶的年投資收益率一般在3.3%左右，因此，客戶有潛在的退保可能。而對(duì)保險(xiǎn)公司來說，由于存在中間渠道的費(fèi)用問題，保險(xiǎn)公司的投資收益至少做到4.5%以上才能保本。

　　而《中國企業(yè)家》記者從多家保險(xiǎn)公司投資部了解到的情況是，由于要面對(duì)保證收益的壓力，保險(xiǎn)公司要避免高收益、高風(fēng)險(xiǎn)的投資，因此主要投資渠道是協(xié)議存款和國債。現(xiàn)在協(xié)議存款和國債的平均收益率為3.3%。可見，保險(xiǎn)公司經(jīng)營這個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)的確非常大。

　　“也就是說，如果投資收益上不去，保險(xiǎn)公司在萬能險(xiǎn)的銷售上很有可能淪為銀行的‘打工者’，同時(shí)要承擔(dān)泡沫破碎后的道德風(fēng)險(xiǎn)。”業(yè)內(nèi)人士向記者表示，“平安沒有具體公布萬能險(xiǎn)產(chǎn)品在個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道的銷售比重，所以不好判斷平安面臨的問題是否同樣嚴(yán)重，但是這個(gè)產(chǎn)品如果繼續(xù)占據(jù)平安保費(fèi)收入的規(guī)模過高，風(fēng)險(xiǎn)還是很大的。”

　　“萬能險(xiǎn)成敗與否取決于資本市場(chǎng)是否真的像大家預(yù)計(jì)的那樣已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)階段性的底部。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇教授認(rèn)為，“如果