文/德勤咨詢資深合伙人 張天兵 [微博]

　　三一已經是國內工程機械行業的領軍企業。在發展過程中，三一與競爭對手之間的口誅筆伐也成了財經媒體津津樂道的話題。

　　中國從計劃經濟轉向市場經濟，是處于快速發展，逐步轉變的市場狀態。如同美國工業化發展早期，在這個市場狀態中，法律體系尚不健全，競爭環境也處于無序狀態。一個企業，出于最良好的意愿，在多重對手的惡意競爭纏繞之下，也不得不以其人之道還治其人之身。

　　然而，任何企業，如果將注意力完全聚焦在競爭對手身上，難免本末倒置。因為企業的生存與發展，其實與競爭對手關系不大，而與企業是否能夠提供給客戶最優的產品有關。

　　許多年前，剛剛加入跨國電氣集團ABB的我問一位資深的總經理：“為什么不看見ABB做廣告？”他回答：“我們做的是工業產品，一般人不需要知道我們。但是，每一個工程師都可能是我們的客戶，所以我們只關心他們是否知道我們。”

　　因此，對于工業制造企業而言，競爭環境越是無序，企業就越應該采取自律的競爭手段，將關注重點放在客戶，產品和自身能力上。

　　豐田的制造體系可以寫成教科書，可以開放地讓每個對手參觀而不怕被抄襲，因為其能力是系統化的，不是學習一兩招能夠超越的。GE的管理有無數的文章，卻很少有企業能夠超越，也正是因為系統的內部能力是無法通過模仿而超越的。能夠更專注于了解客戶的需求，更專注于客戶溝通，為客戶提供更好的產品，系統地提高運營能力，就不怕競爭對手搗蛋。

　　在經歷了過去幾年的高速增長后，機械工程行業在去年起出現了全行業增速放緩的狀況。市場增速的突然下降帶來產能過剩，庫存積壓，客戶信用狀況惡化，給行業內每個企業都帶來了巨大的利潤沖擊。此時的行業內領先企業，規模都已迅速擴大，產品線大幅拓展，管理復雜程度也大幅提升。在這個時刻，適時放緩產能投資，抓緊建設企業管理能力，成為企業長期可持續發展的關鍵。

　　作為工程機械企業，企業最關鍵的管理能力有四：其一是戰略與投資管理能力。因為工程機械是個資本密集型的行業，每項投資投入巨大，周期較長，需要有系統而全面的戰略分析與投資決策能力才能降低失誤概率；其二是高效運營能力。工程機械產品中，材料(尤其是鋼鐵)和核心部件成本占據了產品成本六成以上，運輸成本和質量成本也高。因此，系列的高效運營能力建設尤為關鍵。這中間的常用手段包括：廠址的合理選擇，運輸成本優化，戰略采購，精益生產，備件管理等等。其三是產品開發能力。中國市場是個挑剔的市場，只有性價比高的產品才會在市場競爭中獲得青睞。因此，能夠開發出滿足國內客戶使用需求，又在成本結構中占優的產品，才有市場競爭力。這里的常用手段有：復雜度降低，模塊化設計，產品生命周期管理等。最后，行業發展趨緩，也意味著增長方式從有機增長開始向并購增長轉變。因此，并購管理的能力也成為企業成功的要素。

　　唯有抓住市場放緩的時刻來建設企業最關鍵的幾項管理能力，三一才能徹底轉型為一個具有可持續競爭能力的現代企業。相信向總已經看到這個問題，并且在行動了。