本報記者 陳水清

　　成功并非只有減法一條路。在貝陸慈看來，堅(jiān)持，再加上適當(dāng)?shù)募臃ǎ�就�?gòu)成了萬寶龍的成功。

　　或許是為了展示這種加法的效果，這位頂級奢侈品公司的CEO甚至同時戴了兩只手表、三支鋼筆。

　　萬寶龍的起家源自鋼筆。在誕生的80多年里，書寫工具就是這個公司的全部。但在上世紀(jì)80年代，鼎盛的萬寶龍犯了一個匪夷所思的低級錯誤，為了拓展業(yè)務(wù)，開始生產(chǎn)中低價位的鋼筆，萬寶龍的品牌價值一落千丈，“甚至出現(xiàn)了只能擺在文具店的櫥窗等待打折清倉的窘境”。

　　1987年，登喜路集團(tuán)收購萬寶龍，找來具有工程師背景的諾伯特(Norbert A. Platt)，重新整頓這家差點(diǎn)兒破產(chǎn)的鋼筆老店。諾伯特把鋼筆的定位轉(zhuǎn)型為身份、品位的象征。力行“把技術(shù)變藝術(shù)、把量產(chǎn)變限量”的品牌形象改造。

　　“諾伯特的策略讓萬寶龍起死回生。但是，我們緊接著又開始了新一輪的改造，或者叫創(chuàng)新。”貝陸慈說，“我們開始實(shí)行多元化經(jīng)營的策略。既然全世界已有近千萬人使用萬寶龍鋼筆，市場占有率高達(dá)70%，而且年銷售成長5%，為何還要冒著品牌印象混淆的風(fēng)險，進(jìn)行品牌多元化？這是當(dāng)時萬寶龍被問及最多的一個問題。”貝陸慈說：“良好的品牌不能僅建立在令人印象深刻的單一產(chǎn)品種類上，而是創(chuàng)造一個符合目標(biāo)消費(fèi)群生活風(fēng)格的情境，然后持續(xù)擴(kuò)張產(chǎn)品線。”

　　“萬寶龍是一個男性色彩濃厚的品牌，那么男人每天都不離身的硬件到底有哪些？當(dāng)然他們需要筆，還需要手表、眼鏡、大小皮包，領(lǐng)帶夾和袖口之類的珠寶。那好，我們把它們都包容起來，這會增加我們的收入。”市場果然應(yīng)驗(yàn)了這個決策。

　　1997年萬寶龍正式進(jìn)軍手表市場。其實(shí)早在1993年，萬寶龍就已涉足皮件，甚至效法其他

　　在萬寶龍的所有產(chǎn)品中，書寫工具目前所占的比重在50%左右。按照貝陸慈的規(guī)劃，在未來的一段時間里，鋼筆的銷量還會取得比較大的增長。在三到五年的時間里，書寫工作的比重會占到30%左右。這并不意味著書寫工具的發(fā)展會放緩，關(guān)鍵是其他類備的產(chǎn)品發(fā)展太快了。將來，書寫工具的銷售比重會占到20%左右。

　　“僅在中國香港地區(qū)，我們一個月就可以賣出122只手表。”貝陸慈得意地說。

　　這是萬寶龍所做的第一次加法。然而，萬寶龍并不滿足。這一次，他們將目光瞄準(zhǔn)了女性。

　　2007年2月2日，在歐洲第一高峰白朗峰山腳古城沙慕尼，萬寶龍舉行盛大的“明星之夜”晚會，正式宣告進(jìn)軍高級珠寶領(lǐng)域。這是萬寶龍進(jìn)入第二個百年后的第一場大型活動，也宣告著萬寶龍新的產(chǎn)品策略——從筆到手表再到珠寶——女性消費(fèi)群體將是萬寶龍下一個百年的重要戰(zhàn)場。

　　“比起那些柔美的女性品牌，我們的產(chǎn)品還是顯得中性了很多。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多女性消費(fèi)者都非常認(rèn)同我們的品牌。為什么我們不能多一些選擇給這些女性呢？”

　　在萬寶龍的顧客群中，大約有40%到50%是女性；而從銷售額的比重來看，萬寶龍大約有25%的銷售額是女性產(chǎn)品創(chuàng)造的。

　　男性買一款中意的公司包可能會用上五年十年甚至更長，而女性在一季之內(nèi)就可能買幾款不同的手袋。在貝陸慈看來，萬寶龍的加法再一次印證了那條亙古不變的商業(yè)定律——女人的錢最好賺，即便是奢侈品也不例外。“對我們來說，這不是革命，而是進(jìn)化，萬寶龍的價值不是男性或女性，而是品質(zhì)和形象。”

　　圍繞著這一擴(kuò)張，萬寶龍?jiān)阡N售策略上也相應(yīng)的有所調(diào)整：在亞洲在中國，萬寶龍尼古拉斯·凱奇的成功男人形象正在被李冰冰所取代。與之遙相呼應(yīng)的是，開在上海南京路上的全球最大旗艦店，有一半的面積劃給了女性奢侈品。為了延長女性在店里駐足的時間、增強(qiáng)對女性的服務(wù)，萬寶龍甚至一改全球統(tǒng)一的深色調(diào)，專為女性特別設(shè)計(jì)了柔和的淺色柜臺。

　　回顧近20年來的擴(kuò)張史，貝陸慈坦言，“我們所遇到的做大的挑戰(zhàn)是讓顧客們相信，萬寶龍品牌不但是屬于書寫工具，它還屬于手表、皮具和珠寶。”

　　貝陸慈適時地掏出身上的三支筆：“無論是新型的星光筆，還是傳統(tǒng)的大班筆，你可以清晰地看到這個萬寶龍的標(biāo)志，這就是萬寶龍的DNA.我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時候，會讓顧客感覺到，新的產(chǎn)品只會更加好看，更加符合身份。我們的產(chǎn)品線在擴(kuò)展，但萬寶龍的品牌及價值不會變。”

　　“這次經(jīng)歷也讓我們認(rèn)識到，經(jīng)營品牌必須要冒險，但絕對得遵循品牌的核心精神。”貝陸慈說。-

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