統一銷售終端零售價

　　營銷精華之一在于終端零售價。誰能夠控制終端統一零售價，誰就是大師。

　　這種觀念已經大盛其道。只是真正實施起來，非常困難。

　　按照慣例，廠家鋪貨的渠道通常是一級代理、二級代理、三級代理，這樣一層一層下去，最后直至消費者終端。另外，產品不好銷售賣不好的本意，并不是大家都不銷售產品，而是因為互相斗價，最后誰也沒有了利潤。如果產品在外永遠維持一個價，一分錢不多，一分錢不少，大家都按這個價出售，那么，誰能做到這樣，誰就是銷售大王。

　　所以說，統一零售價也是一個商家、一個產品的競爭優勢。

　　許多廠家到最后無法控制終端統一零售價，只好自設專賣店，以控制渠道。然而，有些專賣店的店員也是握有一定折扣的權限，顧客也可以討價還價。

　　藉由軟件本身也不能很好的解決此類問題。一些國際品牌的ERP廠商也束手無策。他們往往認為這是廠家的事情，與軟件本身無關。

　　陶冶意欲在新的電子商務時代來臨之際，將這一頑疾徹底地得以掃除。直接在全國設100個分店(100個分店是隨意假設的)，直接將貨放到店里銷售。這100個分店就相于大冶摩托的100個倉庫，倉庫不需要大冶人員管理，直接配送給渠道。

　　這100個分店也安裝有信息系統模塊。當貨發送到店里，對方只需要在軟件里直接勾選，即認可已收貨。大冶摩托即認可已入倉。

　　當某一個倉庫的某一個產品型號已售，達到安全庫存，再向大冶摩托下需求計劃時，系統將會在離它最近的幾個倉庫搜尋，看看有沒有貨物。這樣，先跑周邊的倉庫，將倉庫消耗掉，然后再跑總公司的主生產計劃。

　　當某個分店不再進貨，那么它一定是受到了銷售的困饒，進了對它而言滯銷的貨品。只有將這個貨品調度走，才能盤活這家分店的資金，它才有錢去進別的貨。

　　對每一個分店而言，3個月未銷售掉的貨品會自動掛到系統里，跑主生產計劃。當別的倉庫又需要該貨品，該貨品就會馬上被調度走。對A店而言的滯銷品，通過調度，就會變成B店非常緊缺的商品。這就是奇跡。

　　當物流的問題得以解決，控制價格就變得非常容易了。

　　為了更好地幫助分店提高銷量，陶冶還總結了幾個小竅門。

　　直接去我們的客戶那里看看，看他最近購買了多少個維修的配件。維修的配件購買的越多，說明該地方最容易出問題，因為質量不好才需要維修；也因為質量不好，產品才不好賣。

　　如果我們不能在下一批次產品里解決同樣的質量問題，那么至少要做到這一點，將該配件用很低的價格，甚至虧本的價格提供給客戶，讓他加快維修的速度，盡快地解決售后服務。消費者一遇到問題，馬上可以更換配件。這樣一方面解決了產品的質量問題，另外也刺激了銷售。

　　另外，還需要走訪的就是競爭對手的商鋪。看看他們最近哪些品類銷售最好。將別人的優點學過來并日臻完善，最后，強大的當然是自己。

　　沒有成功，做到成功為止

　　陶冶先生與用友軟件的董事長王文京前后接觸過兩次。2008年4月18日，北京，用友U9上市發布會，陶冶前往。陶冶非常敬佩王文京歷時5年、投資四個億、調動500名工程師來開發全球第一款完全基于SOA架構的世界級企業管理軟件。

　　陶冶問王文京：“若是失敗了呢？”

　　王文京答：“沒有失敗。”

　　稍頃，王又答：“若真失敗，我也認了。”

　　自此，陶冶決定支持用友、支持王文京、支持U9。

　　陶冶在管理方面，在信息化方面也可稱謂是專家，在此之前，他琢磨過一些國外廠商的ERP軟件。在決定使用用友U9之后，他也對用友提出了一系列信息化需求。

　　用友從此多了一個“合作創新”的伙伴。管理軟件與一般的純技術產品不同，它需要與企業商業創新相結合，需要與所服務客戶有很緊密的交互，與企業的經營管理的模式相吻合，管理軟件要能夠支撐所服務企業未來幾年甚至十幾年的發展。

　　“管理還是要做到簡便、簡化、快捷、省錢。我們常說開源節流，開源就是生錢，不停地找客戶，節流就是節省開支。多賺一分錢還要多交稅，節省一分錢卻是純利潤。ERP雖然不能直接給你帶來很多客戶，卻能解決節省的問題：節省流程、節省人員、節省費用。這不比尋找客戶還要好？”說到ERP給企業帶來的實際收益，陶冶手舞足蹈，現身說法。

　　陶冶想著，將來的摩托車可能不是現在這樣，小型、輕便的交通工具絕對是未來的發展方向，這一點不會改變。他構想中的摩托車是這樣的：前面有一塊擋風玻璃，導航用的，后面是兩個輪子，寬度還是現在摩托車這么寬……

　　因為大冶摩托所在的行業，所以陶冶說起管理來，總是脫離不了工業生產、質量管理這些字眼。“管理是什么？管理就是PDCA戴明循環。”

　　P(Plan)表示計劃；D(Do)表示執行；C(Check)表示檢查；A(Action)表示處理。這一輪完了，又是新一輪PDCA，如是提高產品質量，改善企業經營管理。

　　要計劃，要做，要檢查，Just Do It，“人家問我什么是成功？沒有成功，做到成功為止。”不斷地改善，任何行業都可能成功。

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