中國企業如何公關美國政府--專訪紐約市前副市長Peter J. Powers

　　中國公司必須聘請戰略顧問，以便在政府關系以及相關的問題上提供咨詢。一旦公司和顧問確認了這些目標，就開始著手制定一項戰略，幫助剛剛進入美國的公司實現軟著陸

　　文/本刊特約記者 劉育英

　　繼今年以來的中海油競購優尼科、聯想收購IBM個人電腦業務以來，幾乎每起中國大公

司的跨國并購案都引起了海內外人士的關注。最近，中石油收購哈薩克斯坦石油公司再次成為人們關注的焦點。急于走出國門的中國企業在經歷了幾次挫折之后，是時候探索一下海外生存哲學了。

　　提到中美之間的投資貿易，提到中國企業如何進入美國市場，紐約市前副市長Peter J. Powers見解獨特，這不僅來自于他曾經在紐約市政府任職的經歷，也來自于他對中美關系的深刻理解。近日，Peter J. Powers在北京接受了《法人》的專訪。

　　美國對中國企業懷有敵意嗎

　　《法人》：今年8月2日，由于美國眾議院向美國政府以及優尼科施加的壓力，中海油宣布退出競購美國優尼科公司，這場競購金額超過130億美元的并購以失敗告終。許多人認為，并購案的失敗主要是美國的政界的扼殺。這看起來似乎是有敵意的美國商界政界利益集團，在不遺余力地防止像中海油這樣的公司在美國的市場獲得立腳點。您是否這樣認為？

　　Peter J. Powers：這類判斷是錯誤的，而且可能損害中美未來進一步的貿易和投資關系。正如人們所看到的，最近中國的航空公司宣布已經簽署合同購買波音公司的787型客機，更多的證據表明，假以時日，穩步成熟的中美貿易關系對兩國將是互利互惠的。

　　《法人》：那么美國政府或美國公眾如何看待外國公司進入美國市場？

　　Peter J. Powers：美國事實上是歡迎外國投資的。外國的投資創造價值，增加就業，促進健康的競爭，最終將有利于消費者。

　　我覺得中國企業的進入具有非常好的意義。他們具備良好的資本運作體系和商務體系，有著明確的目標，能夠很快進入海外市場的角色，對此我們是歡迎的。政府方面如果能保持良好的溝通，也會得到認可。

　　《法人》：不管是中海油競購優尼科，還是聯想收購IBM個人電腦業務，在中國人看來，似乎都受到了美國政界的阻撓。我們應該如何理解中國企業所遭遇的這些阻力？

　　Peter J. Powers：你說的是人們對一個外來事物的抵御和抗拒的心理。我覺得，在這個全球化特點日益明顯，競爭日趨激烈的世界，這種對國外企業的“防衛”其實已經越來越難，而且也沒有任何實質意義。

　　不過，美國人遵循所有父母對孩子們的囑咐：來了陌生人千萬別開門！誰都不會這樣假設：一位陌生人前來敲門，主人一句話都不問就讓他登堂入室。

　　在美國，商業和政治是緊密交織在一起的。在美國做生意，要求在復雜的政治環境中成功導航。但如果只是對遇到的那些個別問題做出反應，就很難成事。任何外國公司希望在美國做生意，一定別當敲門的陌生人。

　　中國企業應學會政府公關

　　《法人》：您曾經當過律師、注冊會計師、咨詢師和紐約市副市長，從您的角度看，如何理解美國政治和商業的關系，即所謂的政治商業或商業政治？

　　Peter J. Powers：首先，你應該已經注意到了，美國的政府部門往往有更多的管理規范，有很多規則需要遵守，在各州又有不同。而且原材料，勞動力等方面也與中國有很多差別。

　　在紐約，特別是華盛頓特區，政府部門與經濟公司都需要保持良好的關系。我本人曾在政府工作，那時候也接觸了很多企業，很多人也希望就某些問題聽取政府的看法和建議：企業有何種發展規劃？他們的步驟是什么?怎樣才能實現這些規劃？我們在這些方面也做了不少努力。

　　《法人》：據了解，中海油在決定競購優尼科后，于2005年2月間聘請了龐大的顧問團體，包括投資銀行、法律顧問、稅務顧問、技術顧問、公關和媒體顧問和政策顧問。您如何評價，在進入一個新的市場時中海油所做的這些努力？

　　Peter J. Powers：中國海洋石油總公司遇到的問題就在于對美國政府的角色沒有足夠認識，對于政治界的關系，對規范中的某些變化也就無法把握，這需要進一步花費時間和精力。

　　《法人》：6月23日，中海油向外界公布了報價，隨后董事長兼CEO接受了十幾家主流媒體的采訪，表明中海油的商業價值。但是為什么后來情況急轉直下，國會出現了那么多反對的聲音？

　　Peter J. Powers：在中海油試圖收購優尼科的時候, 他們已有銀行家的顧問團代表其金融方面的利益，但公司卻沒有及時聘請政府關系方面的公司。而當中海油后來聘請到一位戰略顧問時，政治方面出現的爭議已經使它喪失了獲得優尼科的任何現實機會。

　　《法人》：對于一個想進入美國市場的中國企業，您的建議是什么？

　　Peter J. Powers：中國公司必須聘請戰略顧問，以便在政府關系以及相關的問題上提供咨詢。中國公司應該清楚地向政府關系的顧問說明在美國的意圖和目標。一旦公司和顧問確認了這些目標，就開始著手制定一項戰略，幫助剛剛進入美國的公司實現軟著陸。

　　一般來說，一家公司需要制定出有說服力的信息，顯示它進入美國的市場將有利于美國多方面的經濟利益。通常這個信息應該展示公司的投資將增加美國人的就業，為各級政府增加稅收，與此同時以更有競爭力的價格提供更好的產品和服務，從而使消費者受益。

　　在美國經營任何企業組織，與政府的互動都是基本要素，而且十分常見的是首先向政府尋求幫助，因此重要之點在于公司應會見和勸說政府官員，使他們了解公司進入美國的種種好處。

　　中國公司的另外一個考慮，應是事先充分與政府建立易于溝通的聯系。而當公司面臨困難處境的時候，已經建立的與政府的聯系就可以幫助公司取得信任，使公司的意見沒有偏見地得到傾聽。

　　《法人》：那么中海油給美國人留下了什么印象？

　　Peter J. Powers：他們進入美國市場后的策略不太明確；人們只知道這是一家大型的中國公司而已，而對其能夠帶來怎樣的稅收，市場，商業價值則很不清楚，這些都是無形中形成的門檻。

　　學習二十年前的日資企業

　　《法人》：有很多人拿今天的中國企業和二三十年前的日本企業相提并論，日本企業成功進入了美國市場，中國企業有何可借鑒之處？

　　Peter J. Powers：日本汽車制造商不僅成功地進入了美國市場，而且實實在在地將自身融入美國主流經濟，這就是一個精彩事例。二十多年前，很多美國人對日本汽車深懷敵意，尤其是在美國的汽車工業是主要的就業和經濟活動來源的那些部門里。

　　從那時以來，日本的汽車制造商大規模來美投資，建造許多汽車制造廠，雇傭成千上萬的美國人，在全國拓建廣泛的配件供應和零售網絡。今天，那種認為應區分外國還是美國產的汽車品牌的觀念，幾乎已經是過時的想法了。

　　日本汽車制造商成功地進入美國市場，最顯而易見和突出的因素是他們對美國設施的投資和發展經濟關系，而這種種努力也是來自于精心策劃的長期戰略，這種戰略是通過與一批來自各個專業領域的專家們共同研制出來的。

　　《法人》：您如何看待中國企業進入美國企業的前景？

　　Peter J. Powers：中國目前的經濟環境還是十分良好而健康的，越來越多的企業和公司都在高效率地成長，也在更加表現出發展中的自信，這種自信對與一個企業而言是非常重要的。

　　今后中美兩國在經濟上的聯系也會更加緊密，我對此沒有任何懷疑。雖然目前美國對中國企業的進入似乎依然存在屏障，但美國自由貿易的經濟內核和大經濟環境是不會改變的，在這種精神的指引下，中國企業一定會在在美國的經濟活動中克服阻礙，找到位置。

　　(此文本刊實習記者崔瑩瑩亦有貢獻）

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