擠車現象與占有市場

　　□魯陵官

　　乘坐無人售票的公交車時，可以發現一個有意思的現象：大部分乘客從前門上車以后，如果發現座位上都坐滿了人，就會站在車廂的前半部，而不是站到車廂的后半部；隨著不斷有人上車，車廂的前半部會越來越擠，上車的人越多，車廂前后的擁擠差距越大；如果兩個人同時上車，但一開始就站到車廂后半部的人，比站在車廂前半部不動的人要舒服得多

。這幾乎是一種必然現象。我們可以稱之為“擠車現象”。

　　昨日，證監會首席會計師辦公室發布了一個報告，報告的全名是《2004年證券期貨相關審計市場分析》。報告中有一組對比十分強烈的數據：在業務收入一項中，普華永道、畢馬威、德勤、安久四大合作所穩穩地占據了前四名，本土收入最高的會計師事務所的業務收入尚不及四大合作所最后一名的1/3，國內前6名會計師事務所的業務總收入加起來，僅及普華永道中天的一半；而人均收入則差距更大，四大合作所中最低的人均收入是273萬元，國內最高的僅為72萬元。但從客戶數量來看，本土會計師事務所卻明顯占有優勢，客戶數量前十名中，只有普華永道中天一家上榜，名列第四。

　　乍看起來，以上兩件事之間沒有什么聯系，然而仔細琢磨一下，卻發現二者之間有不少共通之處。

　　各家

　　與國內大部分會計師事務所不同，四大合作所從一開始上車，就擠到了車廂的后半部分。憑借著國際上強大的聲譽，四大會計師事務所從進入中國市場的那一天起，就把自己定位于高端市場，尋找大客戶；并且在進入每一個地方以后，都和當地政府及相關部門保持良好的關系。于是在短短幾年內，就迅速占領了高端市場，站立在一個競爭對手相對較少的環境中。相反，大部分國內會計師事務所一開始就把自己定位于低端市場，從小客戶做起，有時為了搶市場，還不惜采用“灰色手段”幫助審計對象避稅、遮蓋財務問題，以獲得被聘用的機會，強化了自己的低端形象。孰勝孰敗，從上車伊始，就已經分出了高下。

　　站在車廂后半部分的乘客還有一個好處，就是容易等到座位。同時上車的乘客，站在后面的比站在前面的得到座位的機率大得多，而所用時間也少得多，用經濟學的術語來說，就是成本低得多。德勤與北京天健會計師事務所的合并，就是如此。今年3月，德勤與天健合并一事塵埃落定，德勤幾乎沒有花什么代價，就從天健手中獲得了中國電信、國家開發銀行、交通銀行等大客戶。如果德勤不是早就占據有利地形，估計撿不了這樣的便宜。

　　站在車廂的前半部分還是后半部分，反映的是完全不同的兩種策略，效果也大不一樣。大部分乘客之所以被擠在車廂的前半部分，除了擠到車廂后面比較費力外，一個很重要的原因就是自身存在惰性，只要還有站的地方，就懶得再動了，而不是積極尋找一個更舒適的環境。國內一些企業，自認為日子還過得去，滿足于現狀，結果競爭對手越來越多，市場份額越來越小，最終變成被合并的對象。國內企業，真的應該好好反思一下自己的“乘車”策略了。

　　(證券時報)

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