門外的文明人

　　中國歷史上最大規模的海外收購失敗的背后，是這家中國最具國際化的石油公司反思其收購策略，并成長為亞洲能源公司的蛻變歷程

　　本刊記者 王亦丁｜文

　　當傅成玉領導的中海油“探寶船”行動以失敗落幕時，一場曠日持久的收購戰就此劃

上了句號。在這場收購戰中，中美兩大石油公司在爭奪優尼科的競爭中相互出牌，中美關系也遭遇了新的考驗——“這仍然是個劃算的交易，BP推新標識超過十億美金，而中海油借此役在全球打了廣告”，BP全球總裁約翰·布朗說，即使這個矮個子的石油巨人一直反對油價高企時期收購。

　　對于中海油或者其它國際化沖動的中國公司而言，這樁收購案都有頗為值得記取的經驗——收購時機的選擇，收購策略上是否應該先易后難，如何更有效影響美國議員對中國國有企業的認識，而在探索華爾街金融市場及領悟敏感的中美關系上如何把握機會則是更多意欲進軍美國市場的中國公司的“教材”。

　　可能失去的機會

　　與聯想收購IBM個人電腦業務，海爾收購美泰克相比，中海油這樁交易最大的難題是難以逾越的政治鴻溝，《華爾街日報》的評論稱，雪佛龍利用美國國會來阻撓中海油競購優尼科的策略收到了成效，“政治仍然是可以明碼標價的”。

　　8月2日，中海油在其宣布退出競購的聲明中承認，美國國會的反對態度是迫使它決定退出競購的主要考慮因素。中海石油的出價為184億美元，比雪佛龍高出8億美元，雖然公司仍然可以提價，但這極大地增加了公司成本。

　　那么，接下來的問題是，在收購進程中，中海油有沒有可能的機會將政治風險降到最低繼而完成收購呢？

　　可能的時機在2005年3月前后。三年前，中海油就曾經對是否收購優尼科做出考察，而自去年12月份以來，傅成玉同優尼科董事長兼首席執行官查爾斯·威廉姆森一直保持聯系，而中海油保留全部員工的計劃令優尼科滿意。然而，就在中海油提交正式收購要約的前一天，3月29日，由于公司獨立董事的反對，中海油無法在3月30日，這個最后時間提出正式的收購要約。

　　幾天后，雪佛龍與優尼科簽定并購協議從而搶得先機，而當6月20日，傅成玉說服董事會重新發出收購要約時，報價比雪佛龍的初始報價高出近20億美元，而此時，雪佛龍與優尼科的并購協議只待SEC(美國證券監督管理委員會)的批準。

　　然而，中海油此時所面臨的環境已經今非昔比，美國在貿易問題上對中國積怨已久，大有一觸即發之勢。而中海油對優尼科的出價可能正好充當了導火索的角色。“從年初到年中，對于人民幣升值的爭論愈演愈烈”，陳志武說。

　　看到火花的雪佛龍打出了政治牌。在中海油發出收購要約的前六天，共和黨議員龐博就致信布什政府稱，鑒于中國的國有或國家控股能源公司在滿足中國不斷增長的能源需求方面所肩負的使命，擔心美國公司將越來越難以與其競爭。中海油這樣的國有公司可以使用政府的資金，而在自由市場環境下運營的公司卻不具備這一條件。

　　此后，中海油積極展開反擊——從發出收購要約開始就公布了超過對手20億美元的報價，雇傭華盛頓超一流的團隊游說政界，傅成玉親自在《華爾街日報》撰文闡述中海油的動機“純粹是商業性的”，然而，雪佛龍強大的攻勢使其無法扭轉國會議員對于交易的態度。

　　不僅如此，中海油可能錯失的機會伴隨在收購的進程中。優尼科首席執行官查爾斯·威廉姆森曾在7月15日敦促中海油“拿出最好的出價”，一天后，傅成玉在接受《華爾街日報》的采訪時稱，中海油可以考慮抬高競價，中海油對交易志在必得，然而，據《華爾街日報》的報道稱，這位中海油首席執行官還附加了兩個條件。第一，優尼科必須與中海油一起游說美國國會，消除國會山上積聚的政治敵意；第二個條件是，傅先生要求優尼科承擔要付給雪佛龍的5億美元“分手費”，而后一個條件惹惱了威廉姆森先生。

　　在業內人士看來，如果中海油在雪佛龍提高出價之前就把競價抬高到大約190億美元，拉開差價，那中海油可能獲得先機，但也有相反的觀點認為“政治因素會水漲船高”；不僅如此，如果中海油在收購之初就只收購優尼科部分的股權，而并非一個咄咄逼人的185億美元的計劃，“勝算會更大”。但相反的觀點亦認為，中海油過往的收購部分資產并不成功的經驗讓傅成玉堅持要拿到公司的控制權；甚至在最初的收購之時，中海油就宣布引入私人股本投資公司，以消除美國對中海油未來整合能力的擔憂。

　　講一個容易被美國人接受的故事

　　中國公司每進行一次海外收購，都引發海外對其商業意義之外的政治反應，而與美國公眾在價值觀上的碰撞更加劇了這種反應。中海油超過185億美元的收購規模顯然遠遠超過美國人的預期，不少國會議員在看到這筆交易時目瞪口呆，而涉及到能源，美國人更是小心翼翼，他們擔心患上“能源饑渴”的中海油在收購優尼科后威脅到美國的能源安全。

　　美國公眾對于中國公司，特別是中國國有企業的陌生無疑是收購進程中最大的沖突。在他們看來，中國的能源需要導致了全球油價的上漲，不僅如此，中國也是全球污染的“罪魁禍首”，同樣是1美元的經濟產出，中國消耗的能源是美國的三倍，而排放的二氧化碳量是美國的四倍；在收購雙方的輿論攻勢最關鍵的時刻，《華爾街日報》和NBC News聯合進行的一項民意調查中，反對中海油這一收購交易的美國民眾占73%，這無疑為反對中海油收購的美國議員們找到了“把柄”。

　　而對于中海油而言，要讓國會和業界了解交易的真相，如何講一個能夠被美國人接受的收購故事是最大的挑戰。雖然中海油聘請了華爾街一流的顧問團隊負責溝通事宜，但與雪佛龍相比，中海油在海外的游說基本上是孤軍奮戰，“雪佛龍是美國第二大石油公司，無論在政界和商界都有相當豐富的資源，而中海油的資源相當缺乏”，中海油一位人士稱。

　　所謂“資源”，是指中國公司海外收購通常可以借助到三種力量，一是親華商界游說人士的支持，另外是雇傭專門的游說機構，再者就是大眾媒體。

　　7月17日，在雙方博弈關鍵的時刻，華盛頓的主流媒體刊登了中海油的收購廣告，一位棒球裁判員向國會山發出呼吁說：“讓這成為一場公平的比賽”，不要在未了解全部事實的情況下就對這一收購交易下判斷，而在批評人士看來，這則廣告可能會觸發美國民眾更大的反感情緒——“這并不是美國人接受的廣告口味，他們不喜歡被說教”。

　　同樣的偏差發生在傅成玉為《華爾街日報》的撰文中，在“美國為何擔憂”一文中，針對美國社會對此次收購可能引發的能源安全、中國公司的政府背景等種種疑問，做出了一一闡述。然而，在批評人士來看，這封信并不符合美國人的習慣，“傅應該告訴美國人收購能夠帶給他們什么變化，而不僅僅是站在自己的立場上講故事”。

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