阿蘭·羅塞爾：來看看中國需要什么

　　國際商業智能領頭羊SAS公司高層人士先后訪華，7月初，SAS國際(SAS International)策略(業務)高級副總裁阿蘭·羅塞爾(Allan Russell)來到中國上海。他向本刊記者透露了此行的目的及所見所感。而SAS公司也非常看好潛力巨大的中國商業智能市場。

　　阿蘭·羅塞爾：來看看中國需要什么

　　★《中國經濟周刊》記者張俊才/上海報道

　　“在英國，英格蘭最臟，而我偏偏出生在那里；在歐洲，很多人看不起美國，而我又偏偏在那里的格拉斯哥大學完成了我的計算機科學學士學位。”

　　食指和姆指叉成八字，7月初，接受《中國經濟周刊》專訪的SAS國際(SAS International)策略(業務)高級副總裁阿蘭·羅塞爾(Allan Russell)顯出西方人的幽默，“但是，有一點，我沒有弄錯，那就是我還是一個小男孩的時候，就加盟我所摯愛的SAS國際策略。”

　　中國需要什么

　　第二次來到上海的羅塞爾，是SAS國際(SAS International)策略(業務)高級副總裁。在帶領卡里(Cary)的開發團隊的同時，還負責歐洲的軟件開發項目。“保證SAS的軟件產品符合并超越國際客戶的預期是公司的最高追求。”羅塞爾說。

　　SAS公司是全球商業智能的領頭羊，1990年就在中國設立了分支機構。1999年，在中國設立了獨資公司——SAS軟件上海有限公司。羅塞爾負責的SAS國際占全球銷售的53%，是SAS公司最重要的一塊業務，亞太區是SAS國際增長最快的一個區域。但相對于國際知名計算機硬件、軟件巨頭來說，進入中國15年的SAS在中國的戰績并不如意。

　　“我的工作是管理一大群人，作為市場工作和開發團體之間一個聯系；我這個部門還有一部分功能是知識的管理和分享，所以我有必要出差到中國來，來看一看這個功能狀況在中國進行的怎么樣。這就是中國傳統的市場調研。”羅塞爾告訴《中國經濟周刊》。

　　“中國是世界上增長最快的一個市場之一，我要來看看，這個市場需要什么，需要我來做什么，同時我還要拜訪我們的一部分大客戶，看我們認為客戶所需要的東西和客戶實際所需要的東西是否匹配；同時還要看一看，中國本地的客戶有沒有一些特殊的需求，需要我們提供特殊服務的。”羅塞爾說出了自己這次中國之行的目的，“確保我們的產品工作，讓開發和市場保持高度一致。”

　　據《中國經濟周刊》了解，羅塞爾在一個禮拜內拜訪了上海主要的金融業和制造業客戶，同時也訪問了相關的政府機構，因為他要尋求更多的市場信號。

　　“我們的客戶分布比較廣，跨越很多行業，所以這兩天我的工作量很大，但是和我們這些客戶見面非常愉快，當然中國客戶和全球客戶還有是一點點地域差別，比如說制造業，中國本地制造業對我們相關業務的需求還是非常大的。”羅塞爾笑著說。

　　羅塞爾介紹，他所負責的SAS國際戰略團隊，有40多個人，遍布世界多個國家和地區。主要工作是告訴麾下研發團隊研發什么樣的產品、在哪里研發、這個產品主要功能是什么、如何讓這個產品對客戶更有吸引力，同時還要做各種各樣調研確保自身的產品在市場上有足夠的競爭力。

　　SAS業務潛力無窮

　　羅塞爾經過幾天的“調研”，發現了中國潛在的業務市場：對于商業組織機構來說，他們的職能是越來越深地切入市場，提高自己市場的占有率；對于政府來說，要更有效地利用納稅人交來的稅款。總之，這個社會的各種各樣組織都需要一些更智能化的“決策平臺”來保持他們高效的運作。

　　“我發現，這幾天我拜訪的客戶成立的時間跟歐洲企業相比還比較短。不過在商業方面歷史短暫是好事也是壞事，好的一面就意味著他們沒有太多歷史責任要去承擔，可以快速地向未來移動；不好的一面就意味著要以更快的速度去學習，這樣才能和歐洲同行競爭時趕上。我的客戶，也發現了這樣的問題，他們都給自己制訂很好的遠景，但是如何恰當的達到這個遠景，就需要做大量的工作了。”羅塞爾說。

　　在SAS公司剛進入中國市場的時候，相當一部分客戶都把重點放在硬件上，很多人還沒有考慮到商業智能。

　　但是，羅塞爾對中國有自己的理解：“我認為主要有兩個趨勢，首先是中國經濟的成長非常強勁，帶動中國市場很多相關東西的增長；其次商業智能也是有本身的特殊性。我要和你們分享全球IT業這個趨勢，當這兩個行業被合并到一起，將會看到很有趣的事發生。”

　　IDC預測，亞太地區商業智能軟件市場將以每年23%的速度增長，2006年將達33億美元，是目前市場價值12億美元的近3倍之多，而中國目前是亞太地區商業智能增長最為迅速的市場之一。“正因為中國潛力巨大，我們SAS國際的總裁Art Cooke 年底將會訪華。”羅塞爾補充說道。

　　中國攻略

　　羅塞爾“細細分解”中國TI采購的“有趣”事：中國IT每年采購都會花很多錢，但這些錢都花到哪里去了？相當一部分錢花在IT基礎架構上，這些錢能解決很多問題嗎？比如說你最優質的客戶在哪里？哪些客戶給你帶來最大的銷售額？哪些客戶給你帶來最大的利潤？在接下來3個月到5個月里，誰最有可能成為你的客戶？這些問題IT基礎架構不能解決，ERP這樣的軟件也不能解決，所以全球IT業的趨勢會在商業智能的投入上越來越多。這個趨勢再加上整個中國本身強勁增長，對他們IT投資有了更大的需求，當這兩個趨勢加在一起的時候，我們可以看到中國市場的潛能非常巨大。

　　“講到商業智能，我們就會提到商業智能主要目的是幫我們客戶提升競爭力，在一個市場怎么把自己做的更好。在這方面，我發現很奇怪的趨勢要和你們分享。比如說我自己的摩托車，是在一個大的超市里買的，而不是專門的摩托車專賣店；比如說星巴克，他給人傳統的理解是賣咖啡，但是現在星巴克也開始賣CD。他們為什么要這么做？就是在這個市場上，他們要不斷改變去適應這個市場，以提升他的競爭力，期待在這個市場拿到一個更主動的地位。所以在中國市場商業智能的前景會非常非常好，需求會很大。”羅塞爾說。

　　羅塞爾興致勃勃談到了SAS的中國攻略：“在中國，我的想法是采取更謹慎，更穩妥的增長策略，當然我們是有能力在一年內做出很多的銷售額，但是這樣有可能給我們帶來風險，我們可能為了簽單而做出很多承諾，但是在1年或者2年之后，會有一大批不快的客戶，而這些客戶對我們未來的前景肯定有影響的，所以我們策略是要穩打穩扎，一步一步去獲取更高的市場份額，在中國的商業智能市場我們會比以往做的更好。”

　　而對于SAS在北京的研發團隊，羅塞爾也有自己的計劃：“這40人主要是兩方面的工作，首先是國際化，所謂國際化是包括本土化，比如我們要把他做成韓文，或者做成日文；另外一個就是做基礎研發，在中國技術的研發主要做JAVA的開發；我還可以舉個例子，在印度，他們的工作也包括至少兩個方面，首先也是基礎架構方面的開發，但未必是JAVA，同時他們還做一些以客戶為主的應用解決方案類的研發，不是哪種編代碼，也不是說這個工作是固定，中國的團隊就應當做這兩個，而印度的永遠做那兩個，這些工作也是可以根據研發的需要進行調整的。”

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