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一直未改“靠天吃飯”陋習(xí)的基金，在銀行和保險(xiǎn)公司要“搶飯碗”的巨大壓力下，也不得不想想未來的出路在哪里。市場競爭的殘酷意味著不進(jìn)則退，基金也在悄悄醞釀著一場銷售變革，而萬變不離其宗的則是市場的需求。
盡管市場行情已經(jīng)開始有所回升，但基金銷售還未見聚積起人氣。幾日前，記者走訪了幾家銀行和證券公司，發(fā)現(xiàn)基金的銷售都顯得非常蕭條。甚至有一家銀行網(wǎng)點(diǎn)在認(rèn)購期內(nèi)
都沒有賣出一份基金。面對(duì)慘淡經(jīng)營，基金并沒有坐以待斃，一場悄無聲息的變革正在醞釀之中。
技術(shù)創(chuàng)新“領(lǐng)跑”
近期幾則消息透露出基金業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新正在推動(dòng)銷售方式的變革。
8月6日，中國銀聯(lián)聯(lián)手興業(yè)銀行和招商、博時(shí)等6家基金公司正式上線基金超市。他們還計(jì)劃在今后兩個(gè)月內(nèi)使加入網(wǎng)上基金超市的基金管理公司數(shù)量增加到20家左右，開放式基金超過50種。對(duì)基金公司而言，基金超市不僅為基金網(wǎng)上交易搭建了一個(gè)平臺(tái)，更重要的是為基金開展面向個(gè)人投資者的小額直銷業(yè)務(wù)提供了可能。
此外，深交所8月24日開始發(fā)行的上市開放式基金(LOF)已經(jīng)推出一個(gè)月。LOF實(shí)質(zhì)是一種交易方式創(chuàng)新，是一種很好的“封轉(zhuǎn)開”模式，可為封閉式基金轉(zhuǎn)為開放后提供一個(gè)完美的退出渠道。融通基金管理有限公司的石偉認(rèn)為，由于LOF是基于證券交易結(jié)算系統(tǒng)的開放式基金交易渠道，他是基金銷售的一個(gè)創(chuàng)新標(biāo)志。
與LOF相對(duì)應(yīng)，備受市場關(guān)注的首只交易型開放式指數(shù)基金(ETF)問世在即。作為一種創(chuàng)新的證券投資品種，ETF既可在二級(jí)市場交易，也可在一級(jí)市場申購或贖回。推出ETF既符合機(jī)構(gòu)投資者業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的愿望，也能滿足中小投資者的投資需求。
直銷模式漸得寵
在當(dāng)前的基金銷售低潮下，一些公司開始調(diào)整市場營銷體系，把原來的大市場部門根據(jù)業(yè)務(wù)功能繼續(xù)細(xì)分，營銷策劃、直銷、代銷、客戶服務(wù)等各分一攤，強(qiáng)化營銷的針對(duì)性；有的公司則以增加設(shè)立大區(qū)經(jīng)理或者分公司的形式，構(gòu)建自身的全國性自主營銷網(wǎng)絡(luò)；而幾家即將發(fā)行的新公司，特別是合資公司的銷售部門，更是高起點(diǎn)、大投入，有的自有銷售人員多達(dá)數(shù)十人，形成了強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。此外，不少公司也主動(dòng)降低直銷門檻，能夠覆蓋全國、不同銀行的網(wǎng)上直銷新技術(shù)也在積極試點(diǎn)。所有這些都說明：基金公司顯然已經(jīng)看到了持續(xù)營銷的艱難，為此均加大了直銷的力度，在可能的情況下動(dòng)足了腦筋。
相對(duì)于銀行和證券公司的代銷，直銷的效果要好得多。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，直銷對(duì)基金公司而言是不錯(cuò)的應(yīng)景策略。一方面，直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可減少對(duì)銀行和券商渠道的過度依賴。其次，強(qiáng)化直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是當(dāng)前平衡基金銷售投入產(chǎn)出的選擇。另外，通過加強(qiáng)和客戶的溝通和交流，更容易留住客戶和發(fā)展一些大客戶，從而形成忠實(shí)的客戶群。但是由于絕大部分基金公司仍處于發(fā)展初期，因此成本控制和人手不足等制約因素對(duì)基金的直銷也帶來了不小的壓力。
專業(yè)銷售公司成趨勢
時(shí)下，專業(yè)的基金銷售公司開始備受關(guān)注。不久前，第一家基金專業(yè)代銷機(jī)構(gòu)——天相投資顧問有限公司通過了證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)，另外，還有兩三家正在審批之中。
一方面，專業(yè)基金銷售公司在基金銷售中具有獨(dú)立性和專業(yè)性。比如，在為投資者推薦基金品種的時(shí)候，專業(yè)基金銷售公司客觀的研究產(chǎn)品，推廣適合投資者的理財(cái)品種。另一方面，基金銷售公司雖然沒有銀行那么龐大的網(wǎng)絡(luò)體系，但他可以通過建立靈活的銷售模式，吸引優(yōu)秀的理財(cái)顧問，變坐商為行商，“走出去”主動(dòng)營銷，提供更專業(yè)的服務(wù)，也與市場更加貼近。
知名學(xué)者王連洲在接受記者采訪時(shí)表示，雖然現(xiàn)在專業(yè)基金銷售公司在技術(shù)手段、具體操作和風(fēng)險(xiǎn)控制方面還有待完善，但他代表著一種發(fā)展趨勢，以后肯定還要出現(xiàn)，因?yàn)樗欠鲜袌鲂枨蟮摹?/P>
(商報(bào)實(shí)習(xí)記者 張培娟)
 
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