走近外資銀行貴賓理財

　　無論中資銀行還是外資銀行，在外匯理財市場的政策環境上相差無幾，誰能爭取到盡量多的客戶和存款，取決于產品和服務的質量在客戶心目中的評分。目前，受經營網絡不足和尚不能對內地居民開辦人民幣業務的政策等限制，到外資行存錢并親身感受其服務的內地市民還不普遍，很多人想知道，外資銀行在個人理財業務上究竟有什么特殊之處。

　　一位匯豐銀行“卓越理財”客戶說，他體會最深的是外資行強化區隔服務的層次，為

客戶營造尊貴的氛圍，而他并不指望在外資行的存款增值會比存在中資行多。對此，敖蓓寧更有貼心體會，她從貴賓理財顧問做起，現任花旗銀行中國區個人金融銀行銷售業務總監。

　　貴賓門檻為日存款余額5萬美元

　　“當時在臺灣做

　　這些理財顧問服務的對象，都是在花旗銀行的貴賓級客戶，平均每天的存款余額都在5萬美元以上。這只是在中國內地的標準，如果在亞洲其他國家和地區，貴賓的標準要提升到存款額10-15萬美元。

　　對內地貴賓資質的界定，各家外資銀行采取的策略不同。花旗、匯豐等銀行都降低了門檻，而渣打銀行堅持存款額10萬美元的全球統一標準。

　　跨進了貴賓的行列，享有銀行服務的優先權，包括調配資金減免手續費、房屋按揭優惠利率、提供每月資產清單、及時市場咨詢、信用卡消費打折等，這些服務主要通過專職的理財顧問來介紹和幫助達成。

　　不過，理財顧問要承擔如此高的客戶服務量談何容易。在花旗銀行，有一套客戶聯系的記錄軟件來協助理財顧問的工作，里面清楚記載客戶資料和不斷更新的需求。每一天，理財顧問上班打開電腦，系統就會提示當天的工作。即使有這套處理系統，理財顧問的工作也是相當繁重的，因此保持雙向溝通也是相當必要。

　　理財顧問只提供建議不替客戶作決定

　　與中資銀行信貸部員工的要求相似，外資銀行理財顧問也有一定的拉存款指標，但業績考核不完全依據于此。例如，花旗銀行的考核體系有四個組成部分，其中存款業績只占考核的1/4，對客戶的服務水平、合規性，以及專題項目的完成質量各占一席。考核的手段花樣很多，包括安排“神秘訪客”接觸理財顧問，合規部門反饋客戶意見，內部稽核部門突擊檢查等，以監督理財顧問的服務質量。

　　身為花旗銀行在中國個人業務的主管，敖蓓寧堅持認為，銀行理財與券商代客理財不同，理財顧問盡可以提供咨詢、建議，但不能替客戶作決定。券商的委托理財往往有最低收益率承諾，如果投資失敗，客戶與機構將分擔損失，然而，銀行在自身開發的投資類產品中，只是做經紀業務，出現損失全部由客戶承擔。“因此，理財顧問在向客人介紹產品時，都會詳細說明產品的結構、收益和風險，”敖蓓寧說。

　　產品收益率不關理財顧問的事，而是由銀行后臺產品開發與投資部門負責。據敖蓓寧介紹，花旗銀行在亞洲的產品開發總部設于新加坡，部門按不同區域市場的股票、債券、基金等門類分工，如新興市場的債券投資。這些部門負責開發產品，而理財顧問只是在客戶與冰冷的產品之間搭建一座橋梁。

　　“一站式”服務仍存尷尬

　　雖然外資銀行貴賓理財號稱“一站式”服務，保險、證券投資可以無所不包，但眼下因為人民幣個人業務還是禁區，同時受發展速度、市場景氣程度等影響，外資銀行貴賓理財還不能形成完整的產品鏈，理財顧問主要工作還是推介銀行自己開發的結構性存款產品或投資類產品。

　　一位渣打銀行理財顧問表示，雖然不少外資行都取得經營外籍人士人民幣業務的牌照，但內地股市動蕩，牽累基金的表現，外資行認為此時推薦基金給外籍客戶風險過大，因此還沒有代銷內地的基金。銀行保險的業務也在謹慎試水，目前僅有匯豐和東亞銀行開始代銷保單。

　　產品不夠齊全，限制了外資銀行貴賓理財的質量和規模，但并沒有影響外資行對拓展這塊業務的熱情。去年6月，花旗銀行在上海設立了財富管理專屬服務中心，后又在廣州、深圳等地設立個人銀行業務網點。今年8月，匯豐銀行卓越理財支行在上海開張，一個月后又在廣州開了一家。外資銀行紛紛將爭奪貴賓客戶作為個人業務的主要戰場。

　　有金融業人士指出，中外資銀行在

　　本報記者　夏倩