房產中介賺錢有道 揭秘二手中介的品牌鍛造術(2)

　　品牌鍛造四：

　　尋找市場節點和新亮點

　　隨著二手樓市場越來越熱，一些中介公司也開始打起了“擦邊球”，因此在二手樓交易過程中也出現了諸多陷阱。從這些年二手樓市的投訴情況可以看到，二手樓市的主要癥結

　　就是交易信息的不透明。業內人士指出，因為二手樓中介機構魚龍混雜、交易不透明，賺取上下家差價、私挪客戶資金、產權交割扯皮等糾紛層出不窮，二手樓的市面報價往往與真實成交價格存在差距。具有公信力的交易信息的匱乏直接影響人們對供求的判斷，在一定程度上滋長了市場追漲的“羊群心理”，為房價的非理性上漲推波助瀾。

　　信息不透明，在二手中介行業表現普遍，專家指出，形成原因就在于不透明下的交易往往是利益的驅動。部分中介從業人員也說，二手樓交易如果完全透明化，中介公司的利潤將受到極大沖擊，從單一的傭金看來，不少中介甚至將面臨生存的危機。而事實上，讓我們欣喜看到是一些中介在交易中注重了信息的絕對透明化，不僅沒有對企業的經營造成影響，反而贏得了客戶的真誠信任。

　　以招商置業來說，2004年蛇口片區成交的二手樓中，每4套就有3套是由招商置業成交的。招商置業負責人表示，在二手樓買賣上，招商置業始終如一地堅持“公開、公正、公平”的原則，以合同的簽署，招商置業必須是買賣雙方同時在場的情況下才能簽署，這在根本上杜絕了差價行為。

　　如果說二手樓交易服務信息透明化，進一步規范了交易行為、保障了交易安全，那么“限時銷售”在理順市場良性發展的基礎上，又向前推進了一大步。記者注意到，深圳順馳置業的“獨家放盤，限時銷售”為這個新生的品牌企業帶來了巨大的活力。

　　據深圳順馳置業總經理陳宏介紹，“獨家放盤”業主放盤時，業主與順馳雙方洽談好房價后，順馳將給予業主2000元作為保證金，保證房子在三個月時間內成功賣出，否則2000元保證金賠償給業主。但是，業主必須是在順馳獨家放盤，期間如果順馳找來買家之前洽談好的房價成交，業主必須通過順馳進行交易，不能由其它中介行代理交易。如果房屋售出，2000元保證金須退回給中介公司。

　　專家指出，這種積極尋找市場節點和新亮點的方式，在客觀層面上，贏得了客戶的好感和認同，而也實實在在為企業創造了價值。

　　品牌鍛造五：

　　二手地鋪“擴張熱”

　　擴張是為了尋求新的利益增長點。去年以來，深圳中介連鎖店面增速明顯，個別中介店面數量較去年增長了2—4倍，并計劃今年仍高速擴張。中介領域今年突顯的“擴張”熱也表明目前深圳二手樓市場日趨活躍。

　　如果說去年年底深圳順馳置業一天10家鋪行同時開業是一個引子，那么今年深圳二手樓市的擴張便是在這把燒旺的火喉上添加了一把油，深圳二手中介的急劇擴張確實構成了另一番景象。就在上周，記者在中天置業采訪時所得到的信息，似乎更見證中介行業的擴張之勢不僅來得快，更來得迅猛。中天置業本月底15家分行同時開業的消息，顯然是要成為目前深圳二手中介行業當天開業店鋪數量之最，其店鋪總量也直接逼近深圳中原地產，不僅如此，中天置業的擴張之勢已經從本地區域向全國戰略轉移，重慶、成都等地的分支機構也在緊鑼密鼓地進行。

　　雖然大部分中介企業目前紛紛擴張店面，但相比之下，一些大企業選擇店面的針對性較強。為此，世華地產總經理梁文華指出，對所選店面要求必須是市場交易活躍或至少是有發展潛力的地區，否則公司不會盲動開店。此外，開店的前提也必須擁有一批有經驗的、懂經營的專業人才。

　　在今年舉辦的年會上，泛城租售總經理蔣尚禮透露，泛城將加大深圳地區的拓展力度，新開鋪行不低于10家。他認為，開新店目的是拓展市場，形成新的利潤增長點。事實上，連鎖店擴張是把“雙刃劍”，雖然在短期內會提升企業的市場份額及品牌形象，但也會使企業面臨風險把控、服務流程標準化、管理體制能否完善等問題。

　　隨著店面數量的增多，公司業務量也在急劇增加，其中世聯行二手樓交易量2004年得到了迅猛發展。去年年底，記者在世聯地產采訪時得知，今年世聯行的店鋪數量將至少增加10余間。同樣，一向注重穩健實效的金地置業，對于市場前景積極看好，面對業內這種“搶灘登陸”，金地置業相關人士表示，這是由于新店面所在地區有大量房源，形成了一定的盈利空間，同時這也應歸功于企業提前進入搶占了市場先機。

　　成立超過30年，一向奉行顧客為主、服務為先的美聯物業，隨著市場的步伐亦以每年開10間分行以上的速度增長，美聯物業負責人表示未來三年仍然持續此勢，更加快汰弱留強的速度，而作為三級市場經驗最豐富的大型中介代理，美聯為了進一步增強競爭力，將會作一系列的“充電”措施。

　　品牌鍛造六：

　　合縱連橫再造新優勢

　　2004年深圳二手樓地產市場相較波瀾壯闊的一手樓市場毫不遜色，中介公司之間競爭十分激烈，不斷地擴張與兼并，優勝劣汰，已經形成了深圳中介行業相對集中的局面。二手中介行業競爭越發激烈，跟不上潮流的中介行被淘汰，是一個方面，而更多是市場因素，促使一些中小型企業的整合，以至增加抗市場競爭能力。如果說新永基與創輝租售合作，組建新的“創輝租售”是優化組合的一個市場表現，那么他們之間的資源整合確實只是冰山一角，而業內對于這種說法是深圳二手中介行業已逐漸步入“大行年代”。造成市場激烈競爭的原因，主要是深圳二手樓市迅速成長及廣闊的發展前景。

　　創輝租售總經理林創輝承認，創輝租售采取的是購并和整合小公司為主的發展策略，實行強強聯合，共同做大做強二手樓業務。

　　2004年，深圳中介行業有了飛躍式發展，激烈的競爭令市場出現汰弱留強，雖然現在在三級市場暫時還沒有一家中介公司具有絕對的壟斷市場能力，規模效應也未能體現，然而，透過2003年通泰地產并購6家地鋪事件，已令弱肉強食、強者越強的局面初露端倪，三級市場已開始洗牌了。而最近，通泰地產三級市場與富通集團名下的城市策略三級市場成功合并，成立通泰行(注冊中)，更標志著深圳二手樓市強強聯合，攜手共進，開辟了中介行業規模化重組的新篇章。

　　隨著中介代理業逐步走向成熟化，中小中介商由于在人才、資金、技術等方面的缺陷，勢必成為行業的犧牲品。通過聯盟的力量，達到共贏的目的已在中小中介商中形成共識。不少業內人士認為，盡管深圳二手樓市積極看好，成交量不斷攀升，但仍有很多中介公司在激烈競爭下紛紛被淘汰出局，是不爭的事實。(文/曾圣華)

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