目標定位：鎖定高端客戶突破口：信用卡激戰熱點：人民幣理財 工行北京分行的“8n財富中心”非常明確地將客戶鎖定在高端市場，以此來實踐“銀行80%的利潤由20%的客戶來創造”的國際通行的商業規律。本報記者康亞風攝
2004年歲末，眾多中資銀行不約而同地把零售業務提升到戰略的高度，紛紛部署2005年的零售業務發展大計。
與此同時，各家銀行普遍提前開始“熱身”，零售業務的爭奪大戰已經在年底全面鋪開。
爭奪高端客戶蔚然成風
“銀行80%的利潤由20%的客戶來創造”這個國際通行的規律，現在已被更多的中資銀行意識到同樣適用于中國市場。近期，工行北京分行的“8n財富中心”和北京招行的“財富賬戶”都非常明確地將客戶鎖定在高端市場，同時以先進的理念、即“賬戶管理”的概念為工具，來吸引高端客戶。兩家銀行的高層均稱各自的行動是一次革命性的動作，引領大勢潮流的同時，也加大了與外資銀行競爭的砝碼。
在工行和招行十分高調地進軍高端客戶市場的同時，另一些規模較小的股份制銀行也已開始在積極培育自己的貴賓客戶。
本周，中信實業銀行行長陳小憲在上任后首度公開亮相，陳小憲帶來的一個重要信息是，中信銀行計劃用兩年的時間加強零售銀行方面的業務，而中信專門為理財總值不低于30萬元的客戶推出的貴賓理財就是加強零售銀行的一個舉措。
此外，光大銀行有關人士告訴記者，近期光大以推廣其“陽光理財VIP卡”為契機，將在全國范圍內建立一個標準化的貴賓客戶服務體系。
陳小憲指出，未來10年，我國個人理財市場將以每年30%的速度高速增長。
這無疑為各家商業銀行創造了巨大的盈利空間。
中資銀行積極進軍高端客戶市場的另一個原因在于我國金融市場放開后外資銀行的沖擊。工行北京分行個人金融部總經理張愛民表示，外資銀行最熱衷于搶奪的并非存貸款業務的市場份額，而是爭取到最能帶來利潤的優質客戶，爭奪高端客戶將是外資銀行主要的市場競爭策略。
信用卡業務成突破口
在一些銀行直面競爭高端客戶的同時，有外資參股背景的股份制銀行開始以信用卡為突破口，爭食零售銀行業務。
匯豐參股交行后，兩家合作組建的交通銀行信用卡單元，即太平洋信用卡中心已于11月前后正式掛牌，并公開招聘近400名員工。根據雙方簽訂的協議，交行可以使用匯豐集團及匯豐銀行的品牌，為期3年。匯豐銀行艾爾敦表示，發卡有望在明年第一季度展開。此外，除交通銀行外，匯豐也在與其參股8%的上海銀行合作，發展內地信用卡市場。
而在香港恒生銀行入股興業一年后，雙方選擇將信用卡領域的合作作為實質性合作的第一步。興業銀行本周開始發行帶有恒生銀行標志的信用卡，恒生龐大的信用卡特惠商戶網絡資源將十分有助于該卡的市場推廣。
而早先達成入股協議的花旗和浦發，同樣選擇了率先以銀行卡業務切入市場。
11月，雙方以“首張由外資銀行提供管理和技術支持的雙幣種信用卡”開道，大力進軍廣州市場。而記者日前采訪獲悉，該卡已開始在深圳發行。浦發內部人士稱，該行有望在明年底前，將目前的3個發卡城市拓展至10個。
深圳發展銀行北京分行有關人士表示，目前中資銀行在信用卡的運作上相對獨立，因此和外資開展合作時也最容易切入。此外，中資銀行在信用卡的操作上缺乏足夠的經驗，急需外腦的支援。另一方面，外資銀行在獲準經營個人人民幣業務以前，可以借合作熟悉國內市場，為以后獨立發卡做準備。
該人士還指出，目前國內的信用卡市場還處于起步階段，市場發展潛力非常巨大，特別是在沿海發達地區，信用卡市場醞釀著巨大的商機。
人民幣理財產品收益率節節攀升
在層出不窮的眾多理財產品中，人民幣理財產品的出現已經對市場造成了極大的沖擊力。據目前正在熱賣人民幣理財產品的華夏銀行一網點員工介紹，在該產品發售過程中，有人從早上五點多就到銀行門口排隊等候，發售的第一天，北京地區發售量高達2億元，銷售勢頭之旺屬近年來罕見。記者了解到，這種火爆的情形在光大、民生、中信等銀行也很常見。
目前已經獲銀監會批準、發售人民幣理財產品的有光大、民生、中信、興業等六家股份制銀行。通觀這六家銀行的人民幣理財產品，一個顯著的特點是收益率節節攀升。首吃螃蟹的光大的首期人民幣理財產品的收益率為2.88%，而來遲半步的華夏銀行的理財產品已經高達3.09%.農行北京分行有關人士指出，這無疑為市場的后來者提出了更高的門檻。如果其他股份制銀行給出偏低的收益率，產品就不會得到追捧。但另一方面，這種產品一般投資于風險較低的債券市場，如果利率繼續上升，收益率還會降低。若不斷有銀行給出更高的收益率，將會蘊藏一定的市場風險。
此外，記者還從有關渠道了解到，目前市場上的人民幣理財產品相當同質化，只在最終的收益率上體現出差別。
更有一業內資深人士向記者道出了驚人的一幕：目前相當一些中資銀行的理財產品，特別是外匯理財產品是轉給外資銀行做的，，也就是說中資銀行只是在做轉手的，而不是拿著客戶的資金去理財的。“這反映了中資銀行在這些業務方面的產品開發能力比較落后。”該人士坦言。
本報記者周揚
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