——贏得I型客戶的4個細節

　　文/玉紅梅

　　很多新入行的理財師經常會感到困惑，“我的客戶為什么一直拒絕和我見面，我該怎么辦？”“為什么這個客戶沒什么問題卻就是不能成交？”“我丟了這個優質客戶，卻不知道是怎么回事。”這里為大家分期介紹DISC行為模式，希望可以幫助理財師了解客戶的特性，以正確解讀他們傳達出的信息

　　上期介紹了贏得D型客戶的4個細節，這一期來看一下I型客戶。

　　所謂I(Influence)型人，是指影響型、社交者的客戶。與D 型人一樣，他們表達很直接，但不同的是，他們比較關注人的感受，熱心、樂觀、喜愛新鮮事物是他們的特點。通常，在一群人當中，他們是比較外向的那一類。

　　I型人的表現

　　這類人平時的行為表現有：動作夸張、表情豐富、活潑。在語言表達方面，他們語調輕快、抑揚頓挫、很有親和力，即便是陌生人也會讓對方感覺是多年不見的老朋友。他們常用的口頭語諸如“我覺得”、“我感覺”、“是最好的”之類。因為對時尚敏感，所以他們的著裝比較前衛、大膽，他們敢于嘗試各種鮮艷、另類的顏色，喜歡各種飾品。

　　I 型人的辦公桌上經常會放一些和工作無關的東西，例如紀念品、照片、一些精美的小擺設，或是造型獨特、夸張的文具。他們很會營造一種愉快的工作環境，所以也經常會養盆小花或幾條悠然自得的小魚。

　　I型客戶追求的不是事業的成就，而是新鮮、有意思的感覺。在面對壓力時他們通常是最先動搖的。I型人的代表人物是《西游記》中的豬八戒。加入取經團隊對于豬八戒來說實屬不愿，盡管偶爾也向往修成正果的那份榮耀，但和高老莊“百姓的平常日子”比起來，他更傾向于過男耕女織的生活。面對美女(雖然大多時候是妖怪變的)，他總是一臉媚笑的往前蹭；面對美食，他總是難改本性，吃得酣暢淋漓；面對妖怪的阻撓，他總是想分了東西回高老莊去。盡管這些表現常常成為孫悟空笑話戲弄他的理由，但這就是他樸素的人生追求。

　　雖然I 型人的成就動機看起來不如D 型人，但由于I 型人的熱情、開朗，他們身旁通常都會聚集著很多朋友。加之他們喜歡影響別人，所以會成為轉介紹中心或影響力中心的優選。與I型客戶打交道，需要注意以下方面。

　　約訪

　　I 型的客戶由于關注人的感受，語氣會比較柔和，但這并不意味著他不會拒絕你，要想約訪成功，那么你一定要和對方一樣，語氣輕松、親切，語調有起伏。在介紹公司產品或服務時要突出品牌性、創新性，這樣就會吸引他們的注意。另外，隨時稱贊I 型客戶是一位難得的好客戶，會讓你更容易成功。由于I型客戶很容易受感染而興奮起來，而談話結束時忘了最終的目的，在掛電話之前別忘記再重申一下見面的時間和地點。

　　拜訪

　　I 型客戶喜歡快樂、輕松的氣氛，非常重視感覺，在選擇和他們見面的地點時，如果不是在他們的辦公室，就一定要選一個燈光好、氣氛佳的環境，比如餐廳、俱樂部、茶藝館、咖啡廳，盡量不要選擇冷漠、寂靜的會議室。見面時，可以適當選一些活潑款式的職業裝，并配帶精致的飾品，比如女士可以帶一些耳釘、項鏈，男士則可以使用袖扣。他們喜歡靠第一印象來做決定，這對以后是否成交的影響很大。