作者：劉禮蘭

　　建立公平、公開、高效且具競爭性的鉆石市場

　　Rapaport總裁 Martin Rapaport

　　商品化

　　一種產(chǎn)品向商品的轉(zhuǎn)化常被視為不可取。賣家確信獨特的產(chǎn)品無法有效定價，因為它們沒有可比性；消費者沒有能力去比對或查明價格，賣家便能更高索價，獲取更高的利潤。這一思想的核心在于消費者越少了解產(chǎn)品和價格，零售商就能獲取越大的利潤。

　　20世紀30年代初期還沒有鉆石分級標準，許多零售商稱他們所有的鉆石為“完美”或“藍白色”。如果誠實的零售商公正地將他們的鉆石形容為不盡完美，顧客就可能流失到那些錯誤地形容所有鉆石為“完美”的不誠實的零售商那里去。混亂的分級標準導致說大謊的人能成大業(yè)，而誠實的零售商則被淘汰。形勢如此嚴峻，以至于美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(FTC)規(guī)定禁止使用“完美”或“藍白色”來形容鉆石。美國寶石協(xié)會(AGS)以及美國寶石學院(GIA)鑒定所都建立起了分級標準，以客觀地為鉆石分級。

　　自此，鉆石業(yè)便產(chǎn)生了對于標準的愛恨情結(jié)。一方面，業(yè)界需要標準在誠信經(jīng)營的企業(yè)中維持公平競爭 并提供基本的消費信心，另一方面，標準啟發(fā)了消費者，使他們以此比對價格，最終減少了零售業(yè)者的利潤空間。

　　似乎零售商的誠信度及透明度越高，錢就賺得越少。絕大多數(shù)零售商都不會徹頭徹尾地說謊，關(guān)鍵在于到底要告訴顧客多少。許多誠信的珠寶商花數(shù)小時來講解切工方面的問題，少數(shù)甚至給顧客看Rapaport價格表，但不大會有哪位珠寶商向顧客提供競爭價格信息或向顧客展示互聯(lián)網(wǎng)上的報價表。在零售商中存有這樣一種恐懼，就是一旦顧客了解零售商賺取多少利潤，顧客將不再向他們購買鉆石。珠寶商們對他們索要的價格中的附加值部分缺乏自信。

　　行業(yè)中有一種“默契”，可以為顧客講解有關(guān)產(chǎn)品知識，但不包括價格。總體來說，零售商會提供足夠的不完全信息來說服顧客該產(chǎn)品值得購買。而顧客真正需要的競爭價格信息則從不予討論或透露。

　　道德標準

　　許多零售商相信,向消費者透露競爭價格信息是不道德的。他們覺得,零售商有了解批發(fā)環(huán)節(jié)價格信息的資格，而消費者則沒有。再者，他們期待批發(fā)業(yè)能通過不直接銷售給終端顧客，或者不向顧客提供價格信息的方式來“保護”他們。

　　上世紀80年代初，當鉆石批發(fā)價格暴跌時，我被逐出了紐約鉆石商俱樂部(紐約鉆交所)，因為我敢于向零售商提供紐約批發(fā)價格。那時批發(fā)商認為，零售商無權(quán)了解批發(fā)商之間的價格。而我相信價格信息的民主化必須是廣泛的。那么如果零售商有權(quán)得到他們所需的價格信息，消費者為什么不能呢？更重要的是，拒絕向顧客提供所需的價格信息，以供他們作出不知情后的決定是道德的嗎？以犧牲消費者利益來“保護”零售商的利潤空間是道德的嗎？