本報記者 袁京力

　　外資法人銀行在中國的落地和中資銀行的重視，讓以富人理財的私人銀行業務在國內開始開花結果

　　深棕色的紅木家具，乳白色或者黑色的沙發，配上一臺筆記本電腦，再在墻上掛上一幅藝術大師的作品或者肖像，這就是私人銀行理財貴賓室的典型居室布局，古典高雅的風格與私人銀行所服務的“有錢人”的奢華形成完美的搭配。

　　只不過有資格走入這樣豪華貴賓室的人少之又少，無論是在中資銀行，還是在外資銀行，其私人銀行業務均面對的是資產數百萬家當的富人階層。

　　這些富人成為銀行的客戶之后，私人銀行將會為其提供“一對一”的投資、資產管理和教育等一攬子針對性的理財服務。

　　特別是隨著外資銀行法人銀行落地和中資銀行對私人銀行業務的重視，中國的富裕階層將發現，他們所能享受到的貴賓服務空間將更寬廣。

　　“未來中國的私人銀行將以資產管理為主，為這些高端客戶提供資產管理、遺產繼承、稅收安排等多元化的理財服務。”荷蘭銀行中國私人銀行投資產品中國區主管、董事蔣紀康向《財經時報》描述了私人銀行發展方向。

　　在私人銀行業務服務了十多年的蔣紀康，除了為荷蘭銀行開發私人銀行產品外，還在為內地已經開展了私人銀行的中資銀行提供產品服務。

　　爭奪盛宴

　　一場爭奪富人階層客戶資源的戰爭正在國內悄然打響。

　　美林公司與凱捷咨詢公司2006年聯合發表的一篇報告估測，中國內地約有32萬名凈資產至少100萬美元的超級富豪，僅次于日本，位居亞太地區第二位，并且每年都以20%至30%的速度遞增，而凈資產在3000萬美元以上的超富裕個人估計有4540名。

　　這些人群主要集中在北京、上海、深圳及東南沿海城市。

　　如果這些富人能成為商業銀行私人銀行業務部的客戶，其價值將難以估量。

　　據了解，私人銀行業務為商業銀行提供的利潤大約是普通客戶的10倍，在美國商業銀行35%的利潤是由私人銀行業務貢獻的。

　　鑒于此，中、外資銀行自然不敢怠慢中國本土的富豪，加快了開展私人銀行業務的步伐。

　　首先捷足先登的是外資銀行。

　　早在2005年9月，美國國際集團(AIG)旗下瑞士友邦銀行成為了首家在中國獲得私人銀行服務的外資銀行，特別是在外資法人銀行相繼獲批后，外資銀行在中國開展私人銀行業務的心情更為緊迫。

　　《財經時報》了解到，目前荷蘭銀行、渣打銀行、德意志銀行等均在中國內地開展了私人銀行業務。

　　“外資銀行最大的優勢在于全球視野和國際化的服務，畢竟我們在國外經營私人銀行業務已有近百年的經驗。”德意志銀行私人和工商企業銀行部私人銀行部總監黑玉琪坦言。

　　被外資銀行搶占先機后，中資銀行自然不敢落后。

　　中國銀行(601988)成為了首家吃螃蟹的中資銀行。今年3月，中國銀行在原來私人銀行業務的基礎上成立了獨立的私人銀行。

　　這只是一個開始。據了解，目前建設銀行的財富管理中心、招商銀行的私人業務中心等均是針對高端客戶的理財中心。

　　制定理財方案

　　目前，制定個性化的理財方案是私人銀行提供的最常見的服務。

　　走進私人銀行理財辦公室，客戶經理會“一對一”的服務，而且還度身制定理財方案，在某些銀行享受這種服務的同時也需要支付不菲的費用。

　　律師或心理醫生為你“量身訂制”一份咨詢報告，收費若干元，已不是新鮮事，但如果讓投資者掏錢買理財方案，有多少人會接受？

　　近日，《財經時報》就這種出現在湖北、安徽、福建等地建行的新型銀行理財模式采訪了部分個人投資者，被采訪人不約而同地表示，短時間不會接受這樣的收費服務。

　　一直以來，銀行的理財方案是免費產品，銀行只做方案，不管收益，但不久前建設銀行在一些省份的財富中心推出新招，為300萬元以上客戶提供量身定制的理財方案，2000元一份，銀行不僅提供相應產品，還幫助實現收益。

　　建行的相關負責人稱，收費方案只針對資產300萬元以上的高端客戶投資理財出謀劃策，對于一些更高端的客戶，比如1000萬元以上的，銀行甚至會為其量身定制產品。

　　事實上，理財方案收費在國內尚屬首次，可在國際上卻是慣例。花旗銀行前亞太區總裁夏保羅就說過，國外銀行三個領域最賺錢。一是發信用卡；二是做旅行支票；三就是賣理財方案。

　　而且，這種方案非常具有針對性。“一般而言，會考慮到風險偏好、投資期限、投資品種來開發適合個人的理財方案。”蔣紀康坦言。

　　據介紹，在一些外資銀行的數據庫里，針對不同情況的理財方案可以達到上萬種。

　　除了收取相關的費用，私人銀行還存在月均存款超過一定數額的概念，這在外資銀行的私人銀行中是比較普遍的。

　　目前，多數銀行號稱的私人銀行所服務的對象是100萬美元。

　　但在剛起步的中國，一些銀行的門檻也有所降低。

　　“這是起步階段的特征。”蔣紀康表示。據他介紹，照香港的經驗，剛開始各家銀行在香港推出的只是100萬以上，在客戶接受后的兩三年，門檻則提高到了300萬美元以上。

　　漸次多元化

　　賣理財方案遠不是私人銀行的全部，未來多元化的服務將是中、外資銀行最大的主攻方向。

　　多元化首先體現在投資產品上。據蔣紀康介紹，從產品線來看，可以涉及基金、銀行和保險類產品；從投資品種上來看，可以涉及股票、房地產和債券等；從市場來看，可以是國內市場，也可以是國際市場。

　　這類似于國內其他第三方委托理財機構，在這個理財會客室里，客戶經理會為提供涵蓋銀行、證券、保險、基金等多個方面。

　　多元化還將延伸到更廣泛的領域。從境外私人銀行的業務來看，其所能開展的業務范圍相當廣，涵蓋了規劃投資、合理避稅、遺產管理、教育信托、現金管理、繼承人教育安排等。

　　“除投資外，理財還有現金管理、債務管理、保險規劃、稅收規劃、人生事件等多個方面的規劃。對客戶來說，不能一味追求回報率，從長遠來看，資產配置決策是決定投資組合回報的前提。”黑玉琪強調。

　　不過，這還是一個漸次的過程。“從目前的法律來看，目前尚無法做到這些方面，但不排除這將成為未來的發展方向。”蔣紀康介紹說。

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