壽險規劃師 磨穿鞋底的職場新貴

　　-從業者說

　　“八年抗戰”

　　現在很多人對壽險規劃師或者業務員有偏見，認為他們片面誤導消費者買保險，其實這種觀點對大多數壽險規劃師是不公平的。只有自己做過這一行，才知做這行

　　有多苦，尤其是剛開始做壽險時，那種辛苦和辛酸，是外人所不知的。

　　北京某保險公司的童麗丹是做了8年的壽險規劃師，她管這個經歷叫做“八年抗戰”，她告訴記者，她至今都不會忘記第一天做保險的經歷。那是一個夏天的傍晚，天氣很熱，在別人“好漢不賺六月鈿”的時候，她來到一個朋友的親戚家。敲了敲她家的門，說明了來意，結果人家以夏天來人不方便為由，沒讓她進門。童麗丹說：“我非常尷尬，當時真有一種向別人行乞的感覺。但是，我沒有退路了。”隔著防盜門向她介紹了一款壽險，也許是第一次講得不夠到位，也許是天熱心煩，不到三分鐘，對方便打斷了她的話，說這事以后再說。“我怔了，一時無語，反應過來后，便把自己的傳呼號碼給了她，說需要時CALL我好了。她一副客氣的樣子，但看得出她很瞧不起我。我落荒而逃，走下樓的時候，眼淚刷刷地掉了下來。”她說。

　　這樣的冷漠這樣的拒絕經歷了很多次，時間一長，便麻木了，覺得自己本來也沒什么了不起，也不必在乎別人的態度。就這樣，她每天馬不停蹄地跑樓，挨家挨戶地敲門，但遺憾的是，一連一個多月都沒有客戶，她說那時覺得自己要崩潰了。

　　也許是天無絕人之路，在童麗丹近乎絕望快要放棄的時候，有一個客戶竟然給她打傳呼了，說要買保險。她連蹦帶跑地來到他家。在問了一些有關少兒保險的情況后，他為自己的兒子買了10份保險，共計保費3600元。“我揣著3600元錢，百感交集。那一天是9月2日，我記得很清楚。”

　　童麗丹說剛開始賣保險，三個月來只休息了一天半。每天騎著自行車滿街跑，最多的時候一天要跑20戶人家。有時候回到家里覺得自己要死過去了。做了幾年的壽險，她覺得有一點非常重要，就是平時講的“臉皮要厚”，被人家揮手趕出門外仍然鍥而不舍地勸說，同時心要厚道，替客戶做起保障計劃就像是替自己打算一樣。只要以誠相待，堅韌不拔，就一定會有回報的。這幾年，她一步步地做到了壽險規劃師，買了房子，買了汽車，自己還是一個營業部小小的“頭”了。

　　鞋底磨穿

　　已經從業6年的壽險規劃師張東現在是某保險公司一區一部的經理，他說，做壽險規劃的艱苦與辛酸是很多局外人體會不到的，為了做好服務工作，他已經記不清楚走了多少路，磨穿了多少雙鞋。但最初磨穿的那雙鞋他還記憶猶新，那雙鞋至今還保存在他家的柜子里，作為永久的紀念。那雙鞋是他1997年5月剛進保險公司時買的，8月的一天，他在炎炎烈日下做陌生拜訪，走在大街上，突然感到腳底下怎么熱乎乎的，原來，他的鞋底已經磨穿了一個洞，大腳板跟大地已經“親密”接觸了。

　　做壽險，誠信很重要。談到誠信，張東說他有五種境界。第一，讓客戶了解買了保險能給他帶來哪些好處，讓客戶明確自己的利益所在；第二，使客戶明確了解存在的風險，這主要是針對分紅保險，許多營銷員在給客戶講解時，會把紅利拉得很高，但紅利只是未來投資收益的情況，它不管對保險公司還是客戶來講都是不確定的，而張東會把紅利存在的風險給客戶講明，讓客戶能真正接受他的保險；第三，給客戶明確講解保險的詳細條款，包括各種免責條款；第四，從客戶目前的實際收入情況著手，充分考慮各種變數，做出合理的安排，使客戶不會出現因經濟收入的變動而續保不上的情況，這使得目前他的客戶續保率達到99%以上；第五，從理念方面和客戶溝通。許多客戶對保險會理性地認識，而感性地購買，因為保險也是一種責任的體現，所以張東更多地與客戶分享家庭及責任的理念。

　　日趨自信

　　本以為壽險規劃師也是像我們記者似的不用坐班，天天在外面跑，但是沒想到每天早上的晨會是必須參加的，算是到公司報個到，然后才能開始一天的工作。中國人壽保險股份有限公司北京市分公司第一營銷區部的壽險規劃師李春燕告訴記者，每天早上的晨會能讓人一天都干勁十足。在會上大家互相鼓勁，分享成果，交流經驗，晨會就是新的一天的開始。

　　李春燕說，她在做壽險規劃師之前是一個特別內向的人，不敢和別人交流，而且還沒有自信。做了這一行以后，她變得愛交朋友，喜歡與別人溝通，最重要的是她變得越來越自信，“做這一行我覺得特別榮幸，每當看到客戶拿到理賠后我就非常欣慰，我想我所有的辛苦都是值得的。”她說，“沒自信，不能吃苦就不要做保險這行。”

　　已經做了整整8年的壽險規劃師，李春燕說保險不是奢侈品，而是必需品。與國外上百年的保險歷史相比，我國的保險行業體系還有很多不規范、不健全的地方，所以人們也就對這個行業從心里不認可，甚至抵觸。常常看到高檔寫字樓里各個公司門口都貼著“謝絕保險業務員”的字樣，李春燕說，這就是因為很多人對這個行業不了解，以及對一些業務員的窮追猛打的做法有誤解才造成的。

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