信用卡營銷外轉直面臨難題

　　作者：趙剛　戴奕 來源：中國經營報

　　近年來，隨著各銀行間信用卡大戰的不斷升級，各大銀行紛紛組建起自己的信用卡營銷中心，然而信用卡推銷員難招、難留的現狀卻逐漸成為困擾信用卡“直銷”模式的一個重要因素。

　　委托代理之弊

　　在推廣信用卡業務的初期，不少銀行曾把他們的信用卡營銷業務“外包”給專門的代理公司。如中行、建行、廣發、招行都曾借助過信用卡中介來推廣自己的信用卡業務。

　　然而，銀行很快發現，這種委托代理模式弊病很多。除了代理人仍采用初級的營銷方式“掃樓”引得受訪者反感外，更有甚者，某些不法代理經常會進行虛假宣傳、制造虛假客戶資料，有些“黑中介”甚至還會利用

　　營銷人員匱乏

　　廣東發展銀行上海信用卡營銷中心周總經理告訴記者，近來，滬上不少銀行都在調整他們的信用卡營銷模式——由“外包”轉型為“直銷”。從去年上半年開始，廣發行成立了隸屬銀行的信用卡營銷中心，希望用自己的營銷隊伍直接進行信用卡的推銷。

　　然而他們發現，現在的信用卡營銷隊伍正在成為無源之水。想要招到足夠的能夠勝任此項工作的信用卡營銷員正在變得日益困難。一年多來他們進行過數次大規模的招聘，效果卻不十分理想。

　　“如果是銀行招固定員工，人們往往要爭破頭；但如果是招信用卡推銷員，應聘者往往會掉頭而去。”某銀行信用卡營銷中心主管對此也深有感觸。

　　一位信用卡推銷員告訴記者，推銷員歸銀行下屬的信用卡營銷中心管理，但他們并不屬于銀行有編制的正式員工。營銷員只跟專門的人才管理公司簽訂用工合同，然后，銀行通過“人才租賃”，把他們“租賃”到信用卡營銷中心工作。

　　據記者了解，上海的信用卡推銷員們通常是幾百元的底薪，再加上銷售業績的提成，他們的平均工資1500元左右，而整個上海市的同行業平均工資是2400多元。

　　由于合格業務員的匱乏，加之收入較低，銀行招來的業務員大多是高中文化水平，且多是剛剛踏入社會的學生，為了保證完成工作量而不被淘汰，很多業務員很自然的利用網絡聊天室進行網絡營銷，而這是被多家銀行所禁止的。然而記者在網上調查時發現數家銀行業務人員在網上銷售信用卡。更為嚴重的是業務員通過網絡銷售面臨很大的道德和社會風險，就像一位業務員告訴記者的，“我每天上聊天室找各色各樣的男人聊天交友，目的就是要將他們和他們的同時朋友發展成我的客戶，我感覺這樣騙人的感覺很不好受，而每次見客戶我都很害怕會碰到居心叵測的人。”

　　一位剛剛被銀行淘汰的推銷員反映，“我們每個業務員每個月的發卡任務是80張，但是很少有人能完成，所以人員流動得非常快。”他說，有的人為了多拉卡，不惜幫助辦卡人造假。

　　“挖角”成風

　　據了解，目前滬上共有十多家銀行開展信用卡業務，如轉型為“直銷”模式，每家都需要建立一支200人左右的專業營銷隊伍。但是不少銀行都不同程度的遭遇到了招聘難的尷尬。

　　除招聘難外，信用卡推銷員流動性過大也困擾著各信用卡中心的主管們。據了解，由于競爭激烈，各行間互相挖墻腳的現象十有發生，不少銀行辛辛苦苦培訓出幾個業務骨干，也往往會被連人帶渠道一起挖走。其實，就算你挖角也沒用，全上海真正合格的業務員本就不多。

　　一位銀行界人士告訴記者，信用卡推銷員“難招、難留”對銀行進一步擴大信用卡業務造成了一定的影響，他們目前正在探索各種辦法解決這一難題。