從新聞聯播里看出商機 跟著國家政策好做生意

　　武漢凱明達特種防護材料有限公司總經理黃友平今年43歲，瘦個，頭發稀疏，穿著平淡。近20年的創業生涯，大起大落，用他自己的話講，“一路過來，我都是這個樣子，得意時看不出多風光；走麥城時也不會很消沉”。

　　采訪時，黃友平經常念叨一句口頭禪：做人就得搏，一搏自行車變摩托；二搏摩托變奧拓。

　　1979年，17歲的黃友平高中畢業，頂母親的職到武漢電工儀表廠上班。兩年后，他主動申請跑業務。他說，當時已預感到經濟將慢慢放開，自己一直在積累經驗和等待機會。到1988年廠里改革，他主動出來承包了門市部，賣彩電，開始自己的創業生涯。

　　"白送"鋪開宜昌市場

　　1992年，黃友平把門市部搬到民主一街(現在的機電市場)，成立了武漢電工儀表廠器材成套部，賣儀表、電纜等電工設備。剛開張時，“一無資金、二無物資，進不起貨，整個人都快急瘋了”。

　　那些天，他經常跟原來跑業務時認識的一些廠商朋友聊天，了解到當時很多廠商想到武漢開銷售公司，但顧忌到成本等問題一直未成行。這個信息一下子驚醒他：“為什么不直接把他們請到店里呢？”

　　這個主意很快得到上游供貨廠家的肯定。他一下子引進青島電度表廠、鄭州電纜廠、蘇州機床電器廠三家當時知名的電工企業，解決了供貨問題。

　　貨的問題解決了，沒有市場還是搞不成。當時，電工電器的主要買方是電力部門，而這些部門一般都是到國企采購，民營企業很難進入。黃友平意識到，首先必須建立信譽、培養感情。

　　為了攻下宜昌市場，他和伙伴周雙成在宜昌住了一個月，一個部門一個部門地拜訪、送貨�！跋劝沿洶l給他們用，用好再說，不弄壞就行�！秉S友平一口氣鋪了四五十箱貨，價值50多萬元。

　　這一招效果不錯。周雙成回憶說：“都是國家單位，打了收條就相當于簽了合同---貨好，用得好，就基本上定下來了”。

　　黃友平說，國家政策是生意人的

　　他曾專門訂閱了《長江日報》等黨政類報刊。黃友平平時養成一個習慣：每天晚上七點準時坐下來看新聞聯播。同時，每天早晨起床后做的第一件事就是讀報。

　　1992年一天晚上，新聞聯播播出三峽工程開工的消息。

　　第二天，黃友平做出重大決策，把器材成套部開到宜昌去。1993年，武漢電工儀表廠器材成套部宜昌分公司開業。不到一年，他迅速打開當地市場，當年銷售額就達40多萬元。

　　他笑言，一般人都覺得三峽工程都是大公司、高新技術企業的生意，“但我的想法是，大公司賺大錢，我來撿點芝麻，搞配套，直接把公司開到別人家門口”。

　　另一件讓黃友平津津樂道的決策是，當1993年溫州人開始在武漢瘋狂搶占市場的時候，他沒有急于在本地擴張蠻干，而是選擇了進軍西部市場---廣西柳州。

　　黃友平的理由很充分，做生意也要開疆辟土，西部地區表面經濟發展滯后，但競爭壓力小，市場潛力大。我們的產品質量好又實在，柳州比較落后，消費層次較低，在當地自然受歡迎。但在武漢，消費者可選擇的多，也挑剔得多。

　　柳州分公司開業時，黃友平把柳汽、柳鋼等大企業和當地政府官員全請到現場，很快打開了市場。

　　盲目轉型栽了跟頭

　　1997年，黃友平在生意最順的時候栽了一個大跟頭。

　　當時，雖然他的電工設備生意仍然很火，但利潤已經薄了很多，競爭也更趨激烈�！耙郧笆秦洷热�家，現在是貨比30家都不止。”黃友平認為，必須趁早轉型，搞實體。

　　于是，他投巨資代理了美國一個汽車節能產品，到全省各地公關，并大批量散發試用，歷時3年、投入上百萬，但最終起色不大。2001年，他又投資幾十萬搞娛樂城，再次失敗。最后把自家的房子都抵押出去了。

　　“當時事業蠻順，覺得自己做什么都能賺錢，沒有做不成的事。但現在回過頭來看，人走上坡路時，往往容易沖動、犯錯�！�8年后，黃友平總結說，當時搞這件事時，根本沒做市場調研。

　　但兩次打擊并沒有打垮黃友平。經過一年多的市場調查，2004年初，他注冊成立凱明達特種防護材料有限公司，以圖“東山再起”。

　　這回，他以股份引進某著名大學一項專利產品，并請來專業人員負責技術，自己“操刀”開拓市場。他認為，企業領頭者必須是技術精英型。目前，他的產品已在武漢健民制藥廠GMP廠房屋面放水工程、四創雅安冶勒水電站壓力鋼管防腐工程等項目中廣泛應用。

　　談起這次轉型，黃友平顯得信心十足：“這回應該選對了路子�！�