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經(jīng)歷了最初為了還錢，兩天兩夜難以入眠的落魄，體驗(yàn)了賺來第一桶金兩天兩夜無法入眠的狂喜，眼下的汪昌鎮(zhèn)，氣定神閑坐在雅庭裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司總裁位子上，旗下分公司遍布武漢、北京、上海、青島、西寧等大城市——沉甸甸的一塊深圳家裝業(yè)招牌。
今年47歲的汪昌鎮(zhèn)1992年開始創(chuàng)業(yè)。在家人的反對聲中，他堅(jiān)持放棄湖北省某單位派駐深圳辦事處主任職位“下�！�。當(dāng)初他看好舊貨交易放棄了家庭裝修的想法，理由是自己
對家裝不熟悉。
然而“水性”并不好的他在第一筆生意中就倒虧17萬元。之后，他半路出家，帶著僅剩的5萬元，在家裝業(yè)摸爬滾打，成了該行業(yè)深圳最早的開拓者。
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初次下海被“嗆”
經(jīng)營舊貨倒虧17萬
對于汪昌鎮(zhèn)來說，下海的第一步并不是甜蜜的回憶。
1992年踏上創(chuàng)業(yè)之路時(shí)，“錢都是向親戚朋友借的，三千五千地湊，只要能想得到的人都借遍了�！眲�(chuàng)業(yè)之初的窘迫，仍令這個(gè)今天的家裝領(lǐng)軍人物記憶猶新。
“當(dāng)時(shí)我看好兩個(gè)行業(yè)，一是舊貨，另一個(gè)是家庭裝修。當(dāng)時(shí)考慮到裝修行業(yè)成本太大，自己又不專業(yè)，就放棄了。我想當(dāng)然認(rèn)為經(jīng)營舊貨就是買和賣，簡單得很。再說，那時(shí)候很多人來深圳，一些人很快發(fā)家致富，往往賣掉舊家具換新居，也有很多人是初來乍到，手頭無錢就湊合著買些舊貨，市場應(yīng)該比較大，也容易做�！�
就在這種簡單設(shè)想支持下，一家50平方米舊貨店鋪在寶安南路開業(yè)了。
漸漸入行后汪昌鎮(zhèn)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營舊貨和在辦事處做貿(mào)易有天壤之別：舊貨市場的商品很雜，一些舊電器根本無法維修，又或者根本賣不出去，只好堆在倉庫里。這一切是汪昌鎮(zhèn)所沒有預(yù)料到的。
不到一年，倉庫里的舊貨占了商品的絕大部分。不得已，只好忍痛關(guān)門。一結(jié)賬，倒虧17萬元。原來的21萬創(chuàng)業(yè)資金，只剩下不到4萬元。
小店關(guān)了，錢沒賺到，還欠下巨債。汪昌鎮(zhèn)一連在家躺了兩天兩夜起不來，“心里慌得不行，眼睛一閉全是要債上門的人�！睍r(shí)至今日，汪昌鎮(zhèn)總忘不了當(dāng)年那一種心急如焚的心情，“我滿腦子在想，打工還錢，起碼要10年、8年；再做舊貨，沒戲。怎么辦？”汪昌鎮(zhèn)在家里苦想，希望找到一個(gè)不需要很多資金，但又能夠快速還錢的機(jī)會(huì)。
2
空手運(yùn)作
決戰(zhàn)"松坪山"
松坪山是深圳第一個(gè)集中建設(shè)的微利房住宅小區(qū)，共有2800多套房。對于汪昌鎮(zhèn)來說，松坪山有著非同尋常的意義�！爱�(dāng)時(shí)有一個(gè)朋友在松坪山做裝飾工程，介紹我到這里承包工程，后來我一看，2800多套房子，機(jī)會(huì)來了�！�
交了一筆“學(xué)費(fèi)”的汪昌鎮(zhèn)，沒有選擇成為一個(gè)“裝修包工頭”——這是當(dāng)年深圳家庭裝修行業(yè)普遍采用的形式，就是幾個(gè)人組成一個(gè)私人裝修隊(duì)伍承包工程。他另辟蹊徑，走了一條與眾不同的路子。
汪昌鎮(zhèn)想到與物業(yè)管理公司合作，負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的家庭裝修工程。“我答應(yīng)先交10萬元質(zhì)保金給管理處，裝修工程隊(duì)也由我統(tǒng)一管理，如果住戶有裝修投訴，管理處可以從這里扣錢�！�
現(xiàn)在看來，這種自創(chuàng)的“繳納質(zhì)保金、統(tǒng)一管理”模式，正是目前各正規(guī)家裝公司的“雛形”。這得到了管理處的贊同。
在居民到管理處領(lǐng)取鑰匙時(shí)，汪昌鎮(zhèn)想了一個(gè)小小的“花招”：把裝修宣傳單頁放進(jìn)每個(gè)戶主資料袋內(nèi)，既做了免費(fèi)的廣告，同時(shí)又是以物業(yè)管理公司的名義發(fā)放，增強(qiáng)了戶主的信任度。不僅如此，汪昌鎮(zhèn)又一口氣租下松坪山商業(yè)街10家商鋪，借此顯示自己的資金實(shí)力�！澳菚r(shí)候物業(yè)管理公司一看，哇，那么有實(shí)力，當(dāng)然更加放心和我合作。實(shí)際上，我當(dāng)時(shí)口袋里一沒錢，二沒人，就是打臉充胖子�！�
市場有了，合同簽了，資金在哪？于是，汪昌鎮(zhèn)約了一批材料商到松坪山看市場�！拔腋嬖V他們，這里有2800套新房要裝修。一聽這個(gè)，他們眼睛都亮了，搶著想進(jìn)場。我就提出收他們的預(yù)付金，一共融資9萬元，湊齊了交給管理處那10萬元的質(zhì)保金�！�
第一步做好了，手頭沒有一兵一卒的汪昌鎮(zhèn)，站在大街上招兵買馬�！坝惺袌鼍筒粨�(dān)心沒人做，我一下子招了10個(gè)包工隊(duì)，每個(gè)收取2萬元保證金，資金終于解決了。”
松坪山是汪昌鎮(zhèn)的得意之作。一年下來，汪昌鎮(zhèn)一共做了500多套房子，凈賺近50萬元，興奮得睡不著覺。今天，汪昌鎮(zhèn)還時(shí)不時(shí)回松坪山，在那里的大街小區(qū)走走，回味那一場驚心動(dòng)魄的“戰(zhàn)役”。
3
委身專業(yè)市場
奠定今天規(guī)模
賺到第一桶金的汪昌鎮(zhèn)，堅(jiān)定了對家裝行業(yè)的信心：“深圳是一個(gè)新城市，每天有那么多房子在建，以前那套‘拎著桶，大街上攬活’的裝修游擊隊(duì)模式肯定做不大�！�
事實(shí)上，雅庭的發(fā)展軌跡，也是深圳家裝企業(yè)“從無到有，從有到新”的一部“生動(dòng)畫冊”：1995年，汪昌鎮(zhèn)第一個(gè)在建材專業(yè)市場——居家裝飾城，開設(shè)門店，與專業(yè)建筑材料的市場形成配套，走上家庭裝修專業(yè)化的道路；1996年，成立裝飾公司需要得到有關(guān)部門的批準(zhǔn)，并要進(jìn)行資質(zhì)審核，但政府并沒有專門針對家庭裝修公司的資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)。
拿不到專業(yè)家裝公司營業(yè)執(zhí)照的汪昌鎮(zhèn)，巧妙地打了一個(gè)“擦邊球”：成立了“雅庭室內(nèi)美化設(shè)計(jì)公司”，營業(yè)范圍：包裝設(shè)計(jì)，這也是深圳第一個(gè)專門從事家庭裝修的公司。
“當(dāng)時(shí)整個(gè)專業(yè)市場就我們一家是做裝修，很多人不理解，認(rèn)為我租一個(gè)鋪面純粹浪費(fèi)錢，因?yàn)樽霭ゎ^根本不需要鋪面。
但事實(shí)證明，我們的路子是對的�！蓖舨�(zhèn)說，借助專業(yè)市場，4年里，雅庭的營業(yè)額翻了幾番，一年有上千萬營業(yè)額，分店數(shù)量由1家增長到10家�！斑@一切都是因?yàn)槲覀冏叩迷�，后來，也相繼有很多人走雅庭的這種模式。”
4
組建“家裝四小龍”
結(jié)束行業(yè)“混戰(zhàn)”
“當(dāng)行業(yè)好做的時(shí)候，一下子就會(huì)鋪天蓋地�！�1998年，建設(shè)局開始批準(zhǔn)成立家裝公司，在雅庭之后，一夜間出現(xiàn)很多家裝公司。市場競爭激烈程度在當(dāng)年媒體廣告市場上可見一斑。
汪昌鎮(zhèn)對2000年那場“驚心動(dòng)魄”的行業(yè)大戰(zhàn)記憶猶新。在那之前，深圳的家裝行業(yè)在媒體上賣廣告，都是“小豆腐塊”。到了2000年，家裝行業(yè)天天有新聞發(fā)布會(huì)。眾多家裝企業(yè)試圖通過“抱團(tuán)”方式擴(kuò)大市場份額。汪昌鎮(zhèn)一次外地出差回來后，發(fā)現(xiàn)深圳家裝市場已形勢大變：“家裝企業(yè)抱團(tuán)，是我始料不及的。原來有規(guī)模優(yōu)勢的雅庭被孤立了。”
此時(shí)，汪昌鎮(zhèn)苦謀對策。2000年，雅庭率先在《深圳商報(bào)》上登出整版家裝廣告，“當(dāng)時(shí)我們的廣告語是：百家不如一佳，雅庭自有十家，意在對抱團(tuán)做出回應(yīng)，告訴消費(fèi)者，我們是最好的，單個(gè)的規(guī)模也是最大的，比那些聯(lián)合起來的企業(yè)要好很多�！毖磐ゴ伺e猶如一根導(dǎo)火線，深圳家裝市場陷入“混戰(zhàn)”�！拔乙豢矗L期打廣告戰(zhàn)，花錢太多。于是，開始設(shè)想重新組建一個(gè)聯(lián)合�！�
經(jīng)過一段時(shí)間醞釀，居眾、嘉音、滿堂紅三家與雅庭實(shí)力相當(dāng)?shù)募已b企業(yè)，共同組成新的聯(lián)盟�！拔覀兲柗Q深圳‘家裝四小龍’，開展各種策劃活動(dòng)和廣告宣傳，一下就在家裝混戰(zhàn)之中鶴立雞群。”汪昌鎮(zhèn)興奮地描繪當(dāng)年市場競爭的激烈。
5
擴(kuò)張不可忽略練習(xí)內(nèi)功
規(guī)劃不能耽誤市場時(shí)機(jī)
深圳家裝生意一片火紅，汪昌鎮(zhèn)想要做大，目光瞄準(zhǔn)了外地市場。2000年，汪昌鎮(zhèn)在老家武漢開設(shè)了第一家分公司，成為第一個(gè)走出深圳的家裝企業(yè)。隨后一連在武漢開了10家分店，西安也開了4家分店。在不到三年多的時(shí)間，雅庭平均一個(gè)半月開設(shè)1家分店。
攤子大了，危機(jī)也隨之而來。2003年至2004年，汪昌鎮(zhèn)明顯感到有些力不從心，人才、資金等運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。此時(shí)的他，開始反思過往的經(jīng)營策略，并放緩全國拓展步伐，著重公司的內(nèi)部經(jīng)營管理。
今天，汪昌鎮(zhèn)坦言，擴(kuò)張的步伐不能邁得太快，不能被多元化誤導(dǎo)，“說白了就是不能太貪，走出去是必然，畢竟深圳市場有限，但天女散花的模式不適合行業(yè)發(fā)展�，F(xiàn)在，我們的對外策略是瞄準(zhǔn)一兩個(gè)重點(diǎn)城市，做足當(dāng)?shù)厥袌�。�?/p>
采訪中，汪昌鎮(zhèn)這樣總結(jié)自己多年的心得：企業(yè)練習(xí)內(nèi)功和搶地盤同等重要，“以前我們很重視長遠(yuǎn)規(guī)劃，花錢請人作各種分析，結(jié)果規(guī)劃出來了，抬頭一看，時(shí)機(jī)早已經(jīng)過去了�！蓖舨�(zhèn)說，以前公司是做五年規(guī)劃，現(xiàn)在的規(guī)劃是落實(shí)到每一年當(dāng)中的每個(gè)月。以前公司有了想法，總是要經(jīng)過各種論證，結(jié)果要實(shí)施的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)“山頭”早已經(jīng)被同行搶占�！凹已b行業(yè)要引導(dǎo)市場很難，迎合市場很重要，因此，要成立應(yīng)急機(jī)制，及時(shí)回應(yīng)市場需求，才能把握市場。”
作者:深圳商報(bào)記者 吳素紅 張智軍
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