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賣涂料火得糊里糊涂 廠房空5年為等一個(gè)合作者 |
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| http://whmsebhyy.com 2005年09月21日 16:24 武漢晨報(bào) |
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1987年，看見很多人做化工生意賺了錢，年輕氣盛的徐平元也做起了銷售油漆輔料的買賣。那一年，他21歲。
轉(zhuǎn)眼近20年過去了，徐平元也完成了從賣涂料到生產(chǎn)涂料的“質(zhì)變”，“我這輩子可能都離不開它了”。
3年50倍,賣涂料火得"糊里糊涂"
1993年之前的“事業(yè)”，徐平元始終不愿多提，“小打小鬧，不提也罷”。但正是那幾年的小打小鬧，把他引上了化工之路。
徐平元1993年開始賣涂料，從最初的年銷售額20萬元發(fā)展到近千萬，只用了短短3年。他自己也沒弄清楚，怎么一下子就火了，只能將其歸結(jié)為國家的發(fā)展
，“只有國家發(fā)展快了，需求旺盛了，我們才會(huì)賣什么火什么”。
2000年，幫人賣涂料的生涯結(jié)束。現(xiàn)在回想起來，徐平元有很多的感慨：“做銷售的幾年內(nèi)，錢是賺到了一點(diǎn)，但在銷售的過程中認(rèn)識(shí)的人，積累的客戶，學(xué)會(huì)的東西，為我今天的事業(yè)奠定了基礎(chǔ)，才是我最大的財(cái)富。”
在幫其他企業(yè)銷售的過程中，徐平元發(fā)現(xiàn)了一些問題。多數(shù)涂料生產(chǎn)廠家不能最好地滿足客戶的需求，出了問題往往又不能幫客戶及時(shí)解決。因此，作為經(jīng)銷商，徐平元沒少為企業(yè)“背黑鍋”。正是其他企業(yè)存在的這些問題，讓徐平元認(rèn)準(zhǔn)了要自己干。
廠房空了5年，只為等一個(gè)合作者
徐平元承認(rèn)，自己從來都不是一個(gè)安分的人。
早在1996年，他就有了自己辦涂料廠的設(shè)想，同時(shí)在東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)關(guān)南工業(yè)園蓋好了廠房，隨時(shí)準(zhǔn)備生產(chǎn)。與此同時(shí)，他在工商部門申請(qǐng)了自己的商標(biāo)---“山虎”。
廠房蓋好后，一閑置就是5年。他一直在等待，等待一個(gè)合適的合作者。“在銷售方面，我自己沒什么問題，但技術(shù)方面必須找一個(gè)合適的合作者。”朋友介紹了多個(gè)合作者，但都因各種原因沒有談成。
一晃就是5年。到了2000年，徐平元感到不能再等下去了，否則機(jī)會(huì)都被錯(cuò)過去了。這時(shí)，朋友又介紹了一位宜昌的工程師。兩人見面之后一拍即合，工廠隨即投入生產(chǎn)。
第一批涂料生產(chǎn)時(shí)，徐平元始終守在機(jī)器旁邊。當(dāng)涂料緩緩流出來時(shí)，這個(gè)漢子流淚了，是激動(dòng)也是擔(dān)憂，“醞釀了5年的事業(yè)終于起步了。同時(shí)，我又不得不擔(dān)心，‘山虎’能不能得到市場的認(rèn)可？”
專做工業(yè)涂料，定位準(zhǔn)確躲過一劫
由于多年從事工業(yè)涂料的銷售，其客戶穩(wěn)定，徐平元于是將企業(yè)定位為做工業(yè)涂料。幾年的發(fā)展事實(shí)證明，當(dāng)初選擇的這條路，對(duì)了。
2003年，伊拉克戰(zhàn)爭導(dǎo)致原材料價(jià)格上漲，最高時(shí)竟然翻了一番。國內(nèi)很多生產(chǎn)家用涂料的廠家紛紛倒閉，國內(nèi)涂料行業(yè)進(jìn)行了一次全方位的洗牌。
剛剛起步不久的“山虎”，竟然在那次“災(zāi)難”中奇跡般生存下來。
至今回想起來，徐平元與公司其他幾位負(fù)責(zé)人仍心有余悸。在全行業(yè)利潤幾乎為零甚至巨虧時(shí)，才是檢驗(yàn)企業(yè)實(shí)力的時(shí)候。做家用涂料的企業(yè)就必須多做廣告、多做宣傳，“任何時(shí)候，只要廣告宣傳跟不上了，這個(gè)企業(yè)就離死亡不遠(yuǎn)了”。但是做工業(yè)涂料，客戶穩(wěn)定，銷售量穩(wěn)定。即便原材料價(jià)格上漲，最嚴(yán)重的后果只是少賺一點(diǎn)，或者虧一點(diǎn)，倒閉的風(fēng)險(xiǎn)就少了許多。
組建涂裝部，教客戶刷油漆
在涂料行業(yè)中有這樣一句行話：“三分涂料，七分做工。”
涂料實(shí)際上只是半成品，涂料是否好用，能否用好，油漆工的技術(shù)有很大的影響。按照徐平元的經(jīng)驗(yàn)，很多油漆工并不很專業(yè)，而一旦在使用中出現(xiàn)問題，客戶首先想到的往往是產(chǎn)品質(zhì)量問題。
鑒于此，“山虎”獨(dú)創(chuàng)性地組建了涂裝部。當(dāng)客戶反映產(chǎn)品問題時(shí)，“山虎”在派售后服務(wù)部檢查產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，派出涂裝部檢驗(yàn)客戶在油漆工藝技術(shù)上是否存在問題，然后教客戶如何將油漆使用到最好。
與“巨人”同行，讓朋友告訴朋友
談到公司的客戶時(shí)，徐平元顯得異常興奮。像武漢鍋爐廠、武昌車輛廠、武漢公用客車制造廠、二汽特種汽車改裝廠等等，都是“山虎”的穩(wěn)定客戶。
“對(duì)這些‘巨人’來說，涂料支出也許只占整個(gè)產(chǎn)品制作中的極少部分，但對(duì)我們企業(yè)來說，卻是很大的財(cái)富，并且伴隨著他們的壯大，我們也可以不斷成長。”
公司剛剛起步時(shí)，沒有更多的費(fèi)用投入到廣告宣傳中，更多的是靠朋友之間相互傳播。
由于自己在武漢市場上做了多年涂料銷售，與很多企業(yè)都有了密切關(guān)系。對(duì)于“山虎”，人家都愿意給個(gè)面子，試用一下。而徐平元很清楚，“人家第一次使用你的產(chǎn)品是靠面子，但要長期合作還得靠產(chǎn)品本身”。
很多情況下，當(dāng)一家企業(yè)用了他的產(chǎn)品之后，其他的同類企業(yè)往往也會(huì)“效仿”。衡陽特種變壓器廠、浠水變壓器廠、咸寧陽光變壓器廠等一連串同類企業(yè)，就是在武漢變壓器廠的影響下選擇“山虎”的。
徐平元承認(rèn)，這樣的營銷方式不是他的首創(chuàng)，“但我將其發(fā)揮到了極致”。
“相對(duì)其他大的同行來說，我們的確發(fā)展得還不夠。但是，我們一直都在進(jìn)步。”對(duì)于企業(yè)的發(fā)展，徐平元非常坦然。(見習(xí)記者 劉飛超 實(shí)習(xí)生 張黎)
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