楊威：我的眼中沒有敵人

　　本刊特約記者 李靳

　　見到楊威的時(shí)候，楊威手寫了一張名片給記者，他說：“我沒有自己的名片�！睏钔�的名片種類繁多，上面有寫技術(shù)人員的，部門經(jīng)理的，市場調(diào)研的，物流配送員的……就是沒有總裁字眼的名片�！澳切┟�片都是為了辦事方便用的，至于什么總不總的，我倒不是很喜歡�！�

　　楊威一向低調(diào)，這是楊威第一次正面接受媒體的采訪。他說：“我希望大家知道的，第一個(gè)是‘馳耐普’，第二個(gè)還是‘馳耐普’，至于‘楊威’這兩個(gè)字，可以放在第四位、第五位都是不重要的。”

　　2004年6月8日，北京國際車展“標(biāo)致”品牌展區(qū)內(nèi)，“馳耐普”汽車美容服務(wù)吸引了眾多參觀者駐足圍觀。當(dāng)來自荷蘭頂級(jí)

　　受益終身的賣襪子經(jīng)歷

　　楊威，1965年出生，湖北人，年輕時(shí)為照顧病重的母親而中途輟學(xué)在家。當(dāng)時(shí)18歲的楊威，靠走村串鎮(zhèn)的賣襪子貼補(bǔ)家用。

　　那年的夏天，炎熱異常。汗流浹背的楊威來到了一個(gè)村口，遇見了一位老太太，三言兩語地討價(jià)還價(jià)之后，襪子從3元錢降到了2元錢。楊威心想，扣除進(jìn)貨價(jià)，自己還是有得賺，急于賺錢的楊威爽快地答應(yīng)下來。

　　而老太太看見身材單薄、一臉孩子氣的楊威很爽快地就答應(yīng)下來了，她馬上就反口說不買了，年輕氣盛的楊威又急又氣又后悔，卻毫無辦法。這時(shí)，他看見在村口不遠(yuǎn)處還有一群人在納涼，于是，楊威靈機(jī)一動(dòng)，他拽著老太太來到人群中：“你們大家給評(píng)評(píng)理，這么好的尼龍襪子這位老太太非要讓我賣她2元錢，這不是讓我虧死了嗎？”見楊威這么一說，大家馬上來了興趣，紛紛過來七嘴八舌地還價(jià)，這次不管大家怎么還價(jià)，楊威就是不松口了。直到有七個(gè)人說要買的時(shí)候，楊威才故作痛苦妥協(xié)狀，“算我倒霉，賠死了，真的是賠死了！”

　　事后，楊威把手中的14元錢攥得緊緊的，好長時(shí)間都不舍得把錢花掉，因?yàn)檫@不僅僅是簡單的14元錢，更是讓楊威明白了一個(gè)道理：“做生意不能輕易地讓步，面臨逆境的時(shí)候更是如此�！�

　　雖然“賣襪子”、“小學(xué)畢業(yè)”成了競爭對(duì)手口中的笑柄，楊威卻淡然處之，而很多客戶更有感于楊威這段經(jīng)歷而加盟“馳耐普”品牌。“能從賣襪子做到現(xiàn)在，我看到的是楊威的務(wù)實(shí)精神！”一個(gè)加盟商如是說。

　　不懂管理就沒有未來

　　走街串巷賣襪子不僅讓楊威嘗到了經(jīng)商的甜頭，最為重要的是，讓有前瞻意識(shí)的楊威覺得自己這樣僅僅是小商小販，于是楊威萌發(fā)了把生意做大的想法。心細(xì)的楊威發(fā)現(xiàn)縣里服裝生意比較興旺，而縣城卻沒有高檔的時(shí)裝店。

　　1986年的時(shí)候，楊威拿出了自己的全部積蓄在安陸市開了一個(gè)浪潮高級(jí)服裝店。很快楊威在經(jīng)營了兩年的時(shí)間后，就有了幾十萬元的積累。但是安陸市的一個(gè)縣級(jí)城市的市場畢竟還是有限的，于是楊威在1988年的時(shí)候來到了武漢的漢正街，開了幾家高檔的服裝店，資本迅速積累起來。

　　1989年的時(shí)候，楊威發(fā)現(xiàn)了深圳日益蓬勃的電子市場，就和朋友一起建立了電子加工廠，投資360萬元。經(jīng)營了兩年的間，公司逐漸壯大起來，已經(jīng)有了800萬元的資產(chǎn)。由于受國內(nèi)吸引外資的熱潮影響，楊威又在香港注冊成立了香港林威國際有限公司，主要是進(jìn)出口貿(mào)易。

　　1994年由于投資決策的錯(cuò)誤和管理不慎，楊威的公司不僅被朋友騙走了巨款，而且一些進(jìn)出口貿(mào)易在國內(nèi)失去了市場，公司僅有的70萬元錢也被朋友攜款潛逃。這是楊威第一次遭遇失敗。這次失敗，讓楊威認(rèn)識(shí)到了品牌的重要性，自己的失敗在于沒有自己的品牌，只是為別人加工，也沒有自己的銷售市場，營銷模式。想到自己的小學(xué)學(xué)歷不能適應(yīng)發(fā)展的需要，自己需要馬上充電。楊威明白，不懂得管理的企業(yè)是沒有未來的。

　　于是1993年，楊威到深圳大學(xué)傳播系進(jìn)修了半年后，他又回到了武漢，報(bào)名參加了武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法學(xué)院辦的企業(yè)管理大專脫產(chǎn)班的學(xué)習(xí)。兩年半的時(shí)間，楊威學(xué)業(yè)結(jié)束�？释麞|山再起的楊威重新考慮了一下武漢和深圳的環(huán)境，在1996年楊威北上選擇了北京。

　　創(chuàng)業(yè)時(shí)的背水一戰(zhàn)

　　1996年，有著讓楊威無法忘記的艱難和苦澀，自己經(jīng)營的貿(mào)易公司由于國際貿(mào)易形勢不好，已經(jīng)幾個(gè)月發(fā)不出工資。那年的冬天，在楊威眼里是那樣的漫長。

　　為了節(jié)約開支，楊威常常是把飯和咸菜放在一起熬上一鍋粥，而就是這樣的一鍋清粥，楊威還要仔仔細(xì)細(xì)地分成九份，吃上三天。這樣的生存狀態(tài)持續(xù)了半年之久，公司的經(jīng)營才略有好轉(zhuǎn)，但也僅僅是解決了溫飽。到了第二年的春天，貿(mào)易公司的經(jīng)營還是處于慘淡之中。當(dāng)時(shí)辦公地點(diǎn)在國展三樓，楊威看見樓下的國際汽車展覽會(huì)熱鬧非常，于是以散心為目的的他也來到了展會(huì)的現(xiàn)場，楊威的命運(yùn)也因此次無心插柳之舉被改寫了。

　　美國金鷹汽車美容養(yǎng)護(hù)公司的展位吸引楊威駐足，而還是“車盲”的楊威對(duì)未來中國汽車市場“黃金期”的大膽預(yù)測，引起了美國金鷹公司總裁的濃厚興趣。一個(gè)小時(shí)的談話結(jié)束的時(shí)候，這位金發(fā)碧眼的美國人握住了楊威的手：“中國的年輕人，我們可以合作嗎？不，我相信我們是可以合作的！”當(dāng)時(shí)國內(nèi)汽車美容市場還是一個(gè)空白，面對(duì)這樣的商機(jī)，時(shí)運(yùn)不濟(jì)的楊威喜憂參半，沒有資金怎么做？楊威把自己目前的處境直言相告對(duì)方，基于楊威目前的狀況，美方特許楊威為中國市場的二級(jí)代理商，隸屬于海淀區(qū)羅德島公司中國市場的一級(jí)代理。

　　由于熟悉銷售懂得廣告和媒體的宣傳，很快楊威就進(jìn)入了狀態(tài)，在短短一年的時(shí)間里，他在全國發(fā)展了24個(gè)省市的200多家連鎖加盟店。

　　而命運(yùn)卻在這時(shí)和他開起了玩笑，1998年，羅德島公司涉嫌偷稅，上千萬元的貨物被海關(guān)扣壓，滿懷信心正準(zhǔn)備大干一場的楊威又一次跌到了事業(yè)的谷底。

　　回憶起辛酸的往事，楊威卻詼諧地調(diào)侃了一句：“因?yàn)榈乜p太少，鉆不進(jìn)去，只能背水一戰(zhàn)�！�

　　尋找機(jī)遇另尋伙伴

　　美國金鷹公司出現(xiàn)的信用危機(jī)，讓楊威徹底放棄了與金鷹公司繼續(xù)合作的打算。他十萬火急召開會(huì)議，商量對(duì)策，最后派出了兩位副總親赴美國尋找汽車美容養(yǎng)護(hù)的替代產(chǎn)品。經(jīng)過了6個(gè)月的技術(shù)論證，市場調(diào)研，性能檢測，楊威準(zhǔn)備代理占美國20%市場份額的美國最大汽車用品公司——彭澤爾公司的馳耐普(SNAP)系列產(chǎn)品。

　　對(duì)于美方而言，這時(shí)準(zhǔn)備孤注一擲、破釜沉舟的楊威僅僅是一廂情愿。因?yàn)楫?dāng)時(shí)馳耐普中國市場由匯凱集團(tuán)運(yùn)作，業(yè)績不是太好，美方對(duì)中國人做市場已經(jīng)是信心大失。在這樣的情況下，楊威與美方的談判屢屢受挫，美國方面不相信僅僅有二十幾個(gè)職員的楊威能把中國市場做得比幾百人的匯凱集團(tuán)好到哪里去。

　　在長達(dá)4個(gè)月的接觸中，面對(duì)美方不友好的合作態(tài)度和近乎苛刻的合作條款，楊威沒有退縮。對(duì)于楊威的商業(yè)計(jì)劃，美國方面并沒有預(yù)以考慮，而是委托中國一家商務(wù)公司對(duì)楊威的家庭出身、興趣愛好、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)程度、客戶結(jié)構(gòu)以及愛人的支持與否等進(jìn)行了反復(fù)5次的調(diào)查核實(shí)。而那時(shí)，楊威等人一方面完善具體的商業(yè)計(jì)劃、網(wǎng)站建設(shè)、企劃方案，一方面還要填寫各種各樣的問卷調(diào)查。

　　2000年的春天到了，與春天一同來到的是美國方面與他簽訂的一紙文書，但擺在楊威面前的現(xiàn)實(shí)是450萬元產(chǎn)品散落在各地代理商手中，庫房里面一半以上過期的產(chǎn)品，最為致命的還有金鷹加盟商對(duì)馳耐普產(chǎn)品的抵觸。

　　為此，楊威果敢地作出了決定，用400萬元收回了散落在各地的貨物，當(dāng)眾銷毀過期的產(chǎn)品，并且提出了無押金供貨的“交鑰匙工程”。并推出了實(shí)地考察，上門設(shè)計(jì)，技術(shù)指導(dǎo)，培訓(xùn)店長、技師等一系列的全方位的加盟服務(wù)。

　　當(dāng)60多家加盟商重新接受楊威，接受了馳耐普產(chǎn)品的時(shí)候，楊威才輕輕地松了口氣。

　　競爭，我的眼里沒有敵人

　　面對(duì)商海的勾心斗角，楊威主張的是無心競爭。2003年的時(shí)候，楊威手下的業(yè)務(wù)部主任，看見公司業(yè)務(wù)的蒸蒸日上，于是有了另起爐灶的想法，找來投資商合作，開始挖楊威的墻腳。濟(jì)南一個(gè)準(zhǔn)備做馳耐普加盟的客戶就這樣被挖了過去，在交完4萬元的加盟定金之后，對(duì)方承諾的3個(gè)月開店卻無法如期兌現(xiàn)。在萬般無奈的情況之下，這位客戶找到了楊威公司的總經(jīng)理，兩天以后，楊威派總經(jīng)理親自前往濟(jì)南負(fù)荊請罪。

　　臨行前，楊威是這樣囑咐總經(jīng)理的：“客戶有選擇合作伙伴的權(quán)利，從我們手中失去客戶首先是我們自己的服務(wù)不到位，這點(diǎn)我們必須要向客戶道歉�！钡搅藵�(jì)南后，總經(jīng)理下了火車，就直接來到現(xiàn)場，為客戶做現(xiàn)場指導(dǎo)，如何

　　面對(duì)競爭對(duì)手，有些人采用一些不正當(dāng)競爭手段，如降低加盟價(jià)格、強(qiáng)拉顧客、惡意詆毀等。楊威說：“市場是大家做的，只有一起做才能把市場做大，既然大家都在做同一件事情，那么大家就都是朋友，我的競爭是沒有敵人這個(gè)概念的，所以我的眼中只有朋友沒有敵人。如果他們有需要找到我，我會(huì)盡力幫助他們的�！�