鋼材倒爺變身廣告新銳 碰上商機變得異常敏捷

　　42歲的張少華，圓圓臉，身板敦實，言語誠懇，給人憨厚男人的印象。而一旦碰上商機，他立刻變得異常敏捷。自己做著廣告，可聽說朋友的美式連鎖洗衣店生意不錯，他就動了心，想開家加盟店交給親戚打理。采訪中，他甚至對記者說，你們見得多，有什么好的項目，一定告訴我。

　　對于自己的從商經歷，他用一句話總結：前十年辦一個失敗一個，后十年辦一個成功

一個。

　　尋找項目的秘訣是什么？他回答：首先是敢于承擔風險。“賠光了，也不認為賠了多少”，大不了買張機票，去投奔在加拿大的妻兒。

　　他靠廣告起家，“動腦筋最多”的也是廣告。但與眾不同的是，他抓住在廣告業發現的商機，慢慢向上游擴展，快速壯大。

　　倒賣鋼材 一筆虧了160萬

　　當年有句

　　上世紀80年代大學畢業后，張少華分到武鋼做秘書工作。后來在經濟熱潮中下海，批條子倒鋼材。

　　90年代初，金屬材料需求大，做貿易很掙錢。他到山西將一種“王八鐵”賣到武鋼。鐵路沿線盜賊猖狂，60噸一車皮的貨，如無人跟車，就會被偷得只剩20噸。大冬天，他就穿著軍大衣，站在火車車廂上防賊，吃喝拉撒睡只得在刺骨寒風中進行。遇到賊扒車，他就拿鐵棍死勁敲車皮，大喝“下去”，“就這樣拿命拼，才賺了些‘銀子’”。

　　1993年2月，一種從西德進口的卷板非常緊俏，原價4000多元一噸，漲到5000多元，而且還在上漲。張少華咬咬牙，在張家港排隊買了一船1500噸的貨。

　　當時卸貨及進出口程序很長，4月份收貨時，國家開始宏觀調控，卷板價格明顯下調。他運抵武漢的貨堆在一冶碼頭，貨沒賣掉，汛期卻到了。江水一淹，時間一長，卷板都銹了。他不得不到處低價拋售這批卷板，這單生意虧了160多萬元。

　　事后，他這樣總結教訓：在計劃經濟向市場經濟轉軌時期，自己對國家宏觀經濟走向認識不足。“做買賣，并不是我想象中那么簡單”。

　　合同失誤 賣酒傾家蕩產

　　久在風口浪尖的“倒爺”生活，讓張少華厭倦。他發現鴻茅藥酒銷售非常好，便想投資酒業。1994年，他花200多萬元，買下了湖北一家補酒廠的經營權。

　　他以大手筆投入廣告轟炸，在全國成立了11個辦事處，產品銷路很快打開。他沒有想到，市場一片大好之時，風險已悄然來臨。

　　當初和酒廠簽訂合同時，急于干成事業的他難免感情用事，具體合同條款處理十分粗疏。他雖買斷了經營權，卻未買斷資產，因此無法控制制造設備。廠里一些老員工見他生意紅火，十分眼熱，也在背地里賣酒。廠里出現了各式各樣的牌子，很多只是將他設計的包裝稍做改動，就低價上市。同一個生產線出來的相同產品，不同價格，同臺銷售，一時間在業內成為笑談。

　　屢次協調未果，他無奈之下只好將廠方告上法庭。官司曠日持久地打了一年，他最后贏了官司，卻輸了生意。100多萬元的原始積累虧光，還欠了二三十萬元外債。

　　外亂未平，內亂又起。有的辦事處賣了酒自己裝腰包，他被迫四處追債。到福州時，在公共汽車上睡著，一覺醒來，手提包讓人給偷走了。好容易回到武漢，一個至親又立刻催他還債。

　　“回頭想，非常痛苦。”張少華說，合同意識、法制意識太弱，對具體事務的駕馭掌控能力不足，是他失敗的根源。

　　敢吃螃蟹 果斷拿下路名廣告

　　酒業營銷對廣告的倚重，讓張少華積累了很多相關知識。在人生最低谷時，他“上岸”到武漢開發區發展總公司當了名中層干部，牽頭成立一家廣告公司。2001年，這家公司改制民營化，他買斷后成了老板。

　　那時候，開發區還有眾多閑置土地。張少華帶人扯掉荒草，做了很多巨幅廣告牌和馬路平行，連片成墻。他將廣告內容系列化、主題化，建設了煙草業名牌長廊、神龍零部件長廊等。碩大的廣告牌色彩濃烈，充滿創業激情，頗受企業歡迎。

　　張少華很早就意識到廣告牌規范化、高檔化的發展趨勢。立柱廣告氣派，有現代感，但投資很大，市場上很少。2002年，他看準方向，投入100多萬元，在開發區做了6個立柱廣告。伴隨著戶外媒體的緊缺，這些廣告牌很快就有企業排隊等著發布。而他越做越順手，目前已擁有1萬平方米左右的戶外媒體廣告位。他的新紀元廣告，也成為武漢市為數不多的廣告一級企業。

　　善于思考的張少華還發現，雖然戶外廣告媒體日漸稀缺，但把社會需要和廣告結合在一起的廣告牌會有存在空間，比如車站廣告等。

　　今年年初，一種新的廣告媒體出現，就是路名廣告，即在三鎮豎立漂亮的路名牌，標識路名，并在下方發布廣告。因一塊牌子制作費要6000元，全市一千多個牌子要耗資上千萬元。有的企業不敢賭這個新媒體的市場前景，有的企業無資金實力。張少華與人合作，一舉拿下發布權。

　　路名廣告數目眾多，與行人接觸面廣，目前已獲得飲料、汽車等行業品牌的青睞。目前上刊率逐月上升，據預測9月可超過六成。張少華還和報紙、電視等媒體交換版面和時段，增加利用率。此外，他還打算代理藥品市場開發，在廣告位閑置時發布相關產品廣告，充分用活廣告資源。

　　抓住商機 為大工廠配套

　　經營廣告時，張少華接觸了各色企業，也有機會發現不同商機。他想，在下游替人做廣告服務，為人做嫁衣，不如向上游邁進。因為給產品做廣告看到了些門道，他進入塑鋼門窗、

　　同樣，因為在開發區經營廣告，為神龍、東風等公司搞開業慶典，廣告發布，和相關負責人相處融洽。東風沖壓廠有個老總，最近經常向張少華感嘆：武漢企業究竟怎么了---最近幾年，東風總部搬到武漢，海爾、TCL等落戶武漢開發區。浙江、廣東一些提供配套產品的民營企業舉家搬遷，傍著這些大企業安營扎寨。而武漢作為工業城市，工業設備、技術、人才都有明顯存量，本地配套企業卻遲遲沒有動靜。

　　一番牢騷過后，他悄悄對張少華耳語：搞個涂裝廠，絕對掙錢。涂裝領域，是開發區的瓶頸，張少華也早有耳聞。

　　他立刻進入調查，了解到工業品的涂裝外殼，需要在半徑幾公里范圍內完成配套。遠距離配套不能馬上送貨，不符合大企業零庫存的要求，搬運過程中也容易遭磕碰損壞外殼油漆。

　　今年上半年，張少華投資1000多萬元，和東風公司及另外一家技術型企業，合作成立了新紀元工業涂裝公司，他出任董事長。

　　工廠剛剛建成，

　　雖然目前擁有的幾個項目進展順利，張少華卻顯得十分清醒：不過是處在創業階段。“三流企業賣力氣，二流企業賣產品，一流企業賣品牌。從這個角度，我的企業都還剛起步”。今后，他打算調整塑鋼門窗等贏利水平不高的“賣力”行業，將產業從多元向專業化調整，集中發展主業形成幾大拳頭板塊。