哲學(xué)老師的另類商道 看中電器暴利背水一戰(zhàn)

　　他是“今日電器”的創(chuàng)始人，職務(wù)是總裁，但員工都叫他“張老師”。

　　大學(xué)本科學(xué)的是電力系統(tǒng)自動(dòng)化，在電廠工作三年后卻因受不了整天跟各種儀表打交道的刻板生活，考回武漢大學(xué)念哲學(xué)專業(yè)的研究生。現(xiàn)在，除了老總的身份，他還是武漢大學(xué)的哲學(xué)講師。“很多人好奇我為什么念哲學(xué)，但我不得不說，我商戰(zhàn)中的每個(gè)決定都得益于此”。

　　他是素食主義者，愛好打太極，他經(jīng)常獨(dú)自去寺廟住上三五天，聽大師念書講經(jīng)，前幾天還前往河南拜訪拳師。

　　當(dāng)記者問起今日電器的總資產(chǎn)是多少時(shí)，他淡淡地說，你沒必要逼我說套話或假話吧？

　　看中電器“暴利”背水一戰(zhàn)借款10萬

　　1991年，即將研究生畢業(yè)的張健柏又一次面臨擇業(yè)，他因哲學(xué)專業(yè)的就業(yè)途徑太窄，留在武大當(dāng)起了老師，一個(gè)月工資200元。

　　“那時(shí)一件好點(diǎn)的衣服要100多元，這點(diǎn)工資根本不夠花，我們這些老師有個(gè)共同的毛病，就是不敢上街。”為了多掙錢，張健柏應(yīng)聘到一家商場(chǎng)的電器專柜打工，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，一個(gè)月500元。在這里，他看到了商機(jī)。

　　上世紀(jì)90年代初，輕便的隨身聽正風(fēng)行，國(guó)外品牌如愛華、索尼、松下等涌進(jìn)內(nèi)地，但經(jīng)營(yíng)電器的主要是商場(chǎng)和極少數(shù)個(gè)體戶。但商場(chǎng)的價(jià)格特高，如一款當(dāng)時(shí)最高級(jí)的愛華隨身聽，進(jìn)價(jià)1450元，商場(chǎng)的售價(jià)是3600元。

　　張健柏驚詫于電器行業(yè)的暴利，剛剛從稀缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代走過來的國(guó)人購(gòu)買熱情高漲，戒備心卻不足，生意好得像在做“白日夢(mèng)”。“即便這么貴，買的人還是多，收銀員連仔細(xì)數(shù)錢的時(shí)間都沒有，更讓我驚詫的是，我一個(gè)賣計(jì)算機(jī)的朋友，一臺(tái)286的兼容機(jī)，竟然賺了一萬多塊。這在現(xiàn)在看來簡(jiǎn)直是

　　摸了些道道，張健柏決定自己出來干。找遍各種關(guān)系，他一共借了10多萬元錢。掂量著手中沉甸甸的鈔票，他心里有點(diǎn)沉重：如果虧了，這10多萬是我不吃不喝，50年的工資啊！

　　他看中了魯巷一帶高校云集的市場(chǎng)。1992年，“今日電器”第一家店開張了。

　　首炒歐版機(jī)概念買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)

　　定位于大專院校學(xué)生的“今日電器”，一開始便注重品牌正宗、價(jià)格便宜。商場(chǎng)賣600多元的一款索尼隨身聽，這里賣300多元，只賺幾十元。

　　時(shí)下，許多人都知道歐版機(jī)的概念，卻不知道這個(gè)概念幕后的始作俑者是張健柏。

　　1995年，張健柏?zé)o意中發(fā)現(xiàn)一款愛華的隨身聽返修率幾乎為零，買了的顧客都說好，又跟進(jìn)一批新貨時(shí)，這批貨的返修率和退貨率卻很高，10個(gè)買主有4個(gè)拿回來換，張健柏覺得很奇怪：“同一款機(jī)器，為什么質(zhì)量差別這么大呢？”

　　仔細(xì)研究后他發(fā)現(xiàn)，原來一個(gè)廠家會(huì)根據(jù)不同的國(guó)家和地區(qū)的不同要求，制造不同質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。如歐洲國(guó)家對(duì)電器的質(zhì)量要求就很高，日本又有“一流產(chǎn)品輸歐美，二流產(chǎn)品自己用，三流產(chǎn)品給中國(guó)”的潛規(guī)則。特別是索尼和愛華這種傾向特別明顯，銷往中國(guó)的產(chǎn)品有30%的返修率，而銷往歐洲的只有1%~2%的返修率，而且運(yùn)行噪音也明顯更低。

　　發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，張健柏興奮起來，他把這批產(chǎn)品稱為“歐洲版”，并特別推薦給顧客，還在海報(bào)、廣告上大肆宣傳，猛炒歐版機(jī)概念。由于當(dāng)時(shí)商家普遍沒有意識(shí)到這種差別，歐版機(jī)的數(shù)量也很少，張健柏就和供貨商談好，獨(dú)家買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)。

　　“這也正解決了我的后顧之憂。”張健柏回憶說，“因?yàn)楫?dāng)時(shí)的進(jìn)口機(jī)普遍沒有售后服務(wù)，但又不能不講信譽(yù)對(duì)售后出現(xiàn)的問題一概不管，為了減輕售后服務(wù)的負(fù)擔(dān)，我也不敢賣返修率高的產(chǎn)品。所以主推歐洲版就成了今日電器的一大特色”。

　　憑著這一概念，“今日電器”開始在小電器市場(chǎng)上露出鋒芒，生意好的時(shí)候，30多平米的店子擠滿了人，連試機(jī)的地方都沒有。1996年，張健柏把店開到了武漢大學(xué)旁。

　　亞洲金融危機(jī)成了商機(jī)

　　1998年金融危機(jī)，對(duì)于亞洲許多國(guó)家來說是一場(chǎng)災(zāi)難和痛苦的回憶，但眼光獨(dú)到的張健柏卻看到了背后隱藏的一線陽光，迎來了“今日電器”的艷陽天。

　　由于金融危機(jī)的打擊，韓國(guó)，泰國(guó)，馬來西亞等國(guó)的貨幣都急劇貶值，人民幣也面臨很大的貶值壓力，但中國(guó)政府做出了人民幣不貶值的承諾，為了兌現(xiàn)承諾，中國(guó)開始加大反走私力度。

　　張健柏舉了個(gè)例子：當(dāng)時(shí)的

　　進(jìn)口隨身聽也一樣，張健柏研究好暢銷機(jī)型后，在反走私正式開始以前把能籌措到的資金全部用來進(jìn)貨，封關(guān)之后，隨身聽的價(jià)格果然上漲。而其他同行正因金融危機(jī)惶惶不安，封關(guān)之后無貨可供。張健柏的產(chǎn)品卻因量大、成本低，再一次成功擴(kuò)張。

　　聲東擊西打贏商戰(zhàn)

　　兩場(chǎng)商戰(zhàn)，使得張健柏在全國(guó)的業(yè)界都出了名，業(yè)內(nèi)人士開始盯上了這個(gè)總是很前瞻的哲學(xué)老師。

　　2000年春節(jié)前，一個(gè)供應(yīng)商找到張健柏，極力向他推薦當(dāng)時(shí)松下一款十分暢銷的機(jī)型G41,張健柏卻看中了放在旁邊的新款松下G71,他發(fā)現(xiàn)這個(gè)新款的價(jià)格并不比G41高多少，但在功能和外形上強(qiáng)很多，面對(duì)供應(yīng)商近乎夸張地推薦G41,張健柏覺得納悶，但并沒說什么。

　　后來，張健柏從側(cè)面打聽到這個(gè)供應(yīng)商大量進(jìn)回G41后發(fā)現(xiàn)情況有變，找他是想吐貨，還想借他在業(yè)界的影響力放出“今日電器已大量進(jìn)貨”的消息，吸引其他商家?guī)退�消化存貨�?/p>

　　識(shí)破了供應(yīng)商的算盤，張健柏并沒有敬而遠(yuǎn)之，而是裝作什么也不知道，找他進(jìn)了2000臺(tái)G41,但隨后便悄悄地以成本價(jià)轉(zhuǎn)手賣給了別人，再轉(zhuǎn)而大量購(gòu)進(jìn)G71。此時(shí)，“張健柏已大批進(jìn)貨”的消息已在業(yè)內(nèi)傳開，許多同行紛紛跟風(fēng)進(jìn)貨。為了避免暴露目標(biāo)，張健柏還一邊命人小量多批地從不同的供應(yīng)商處進(jìn)G41,一邊隱蔽地進(jìn)G71。

　　春節(jié)一過，張健柏開始猛推G71,這一招出乎所有人的意料，G71的出現(xiàn)打壓了比它低端的G41,造成市面上的G41都賣不出去。半年后，G41跌價(jià)30%，所有跟風(fēng)的商家開始虧本吐貨。

　　因?yàn)榇伺e，張健柏受到了松下中國(guó)公司的賞識(shí)，把一款在歐洲十分暢銷的運(yùn)動(dòng)型野外防水防摔機(jī)型，但卻被中國(guó)人笑話為“外形笨重”的隨身聽交給他重新進(jìn)行市場(chǎng)定位。

　　以專業(yè)化應(yīng)對(duì)大賣場(chǎng)

　　近年，隨著工貿(mào)、國(guó)美等大型家電賣場(chǎng)的崛起，“今日電器”的三家店面臨前所未有的沖擊。

　　“這存在一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的問題，市民在選擇購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)，當(dāng)然會(huì)傾向于大賣場(chǎng)。”張健柏說。

　　面對(duì)龐大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，張健柏認(rèn)為，“在價(jià)格上都差不多，我們的優(yōu)勢(shì)主要在專業(yè)性上。大賣場(chǎng)較雜，什么品牌只要出錢都可以進(jìn)場(chǎng)賣，但我們是憑著多年的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的研究來選擇上柜的產(chǎn)品，而且國(guó)外的專業(yè)店生存得也很好”。他坦言，電器的銷量并未受太大沖擊，但抑制了開分店的計(jì)劃。

　　【經(jīng)商與哲學(xué)】

　　采訪時(shí)，張健柏總是提到自己的成功受益于哲學(xué)，他在武漢大學(xué)、中南民族大學(xué)做講座時(shí)，也多次以“經(jīng)商與哲學(xué)”為主題。如他聲東擊西那一招，就體現(xiàn)了“以天下之至柔，馳騁天下之至剛”的道家哲學(xué)。

　　記者了解到一件有趣的事情：他在培訓(xùn)時(shí)不許員工說“不”字，結(jié)果一位員工十分緊張，當(dāng)他扮成顧客問道：“這部機(jī)子是水貨吧？”員工一著急，竟然憋出個(gè)“是”來，弄得哄堂大笑。

　　他說，這源于老子的“上善若水”的思想。碰到顧客尖銳的問題時(shí)，不能硬生生地頂回去，而要用圓潤(rùn)的方法抵消問題的“殺氣”，讓他服氣。

　　【飯桌上選才】

　　劉俊是“今日電器”工作了9年的元老級(jí)員工。1995年，他揣著30元錢到武漢找工作，與6個(gè)同鄉(xiāng)同時(shí)競(jìng)聘，張健柏挑中了他，理由是“7個(gè)人當(dāng)中，你吃飯最快，一粒不撒，而且不挑食，覺得你應(yīng)該踏實(shí)肯干”。果然不錯(cuò)，劉俊現(xiàn)在已是“今日電器”的銷售總經(jīng)理。

　　【自己在家教兒子】

　　張?zhí)�太告訴記者，他們的兒子小鐘7歲多了還沒有上過學(xué)。“他爸爸真的很敢做”。

　　原來，小鐘上幼兒園的時(shí)候，老師說小鐘的語言表達(dá)能力比一般小孩差，張健柏不服氣，就把小鐘帶回家，用自己的方式教他，現(xiàn)在小鐘已經(jīng)能達(dá)到中學(xué)畢業(yè)生的水平，“很多家長(zhǎng)都想把孩子送到我們家來學(xué)習(xí)”。