初涉商海混得像乞丐 死扛高價(jià)兌茶驗(yàn)蜜過難關(guān)

　　懷揣230元 闖入八十年代江湖

　　朱黎的老家在咸寧，父親在省農(nóng)業(yè)廳研究養(yǎng)蜂業(yè)。“他跟小小的蜜蜂打了一輩子交道，在他的影響下，我也喜歡上了蜜蜂”。

　　大學(xué)畢業(yè)后，朱黎被分配到咸寧輪胎翻新廠當(dāng)會(huì)計(jì)，200元的薪水讓周圍的人羨慕不已

。哪知還沒做幾天，他就鬧著要辭職。

　　當(dāng)時(shí)全國(guó)正掀起經(jīng)商風(fēng)，年輕氣盛的他硬要辭職出去闖一番事業(yè)。父親拗不過他，就建議他到武漢賣蜂王漿，“做生不如做熟”，賣這個(gè)起碼父親還能幫上忙。

　　1988年12月，朱黎沒要廠里一分錢的買斷補(bǔ)償金，就迫不及待地走了。站在武漢街頭，他又盤點(diǎn)了一下自己的財(cái)產(chǎn)---一共230元。

　　怎么做呢？這點(diǎn)錢肯定租不起像樣的門面。于是他學(xué)人家送牛奶的，挨家挨戶送。但很快就發(fā)現(xiàn)行不通，牛奶要天天喝新鮮的，但蜂蜜買一次就能管好長(zhǎng)一段時(shí)間，像他這種沒店面的生意，如果不經(jīng)常與顧客見面，很快就被別人忘了。

　　市區(qū)做不下去，朱黎又輾轉(zhuǎn)到城鄉(xiāng)接合部。第一家店選在當(dāng)時(shí)還是一片魚塘的三眼橋，并按父親的指點(diǎn)專賣蜂王漿，“蜂王漿能夠排毒養(yǎng)顏、增強(qiáng)身體的免疫力，是蜂產(chǎn)品中最好的東西”。

　　初涉商海 混得像乞丐

　　開張后，朱黎想到顧客會(huì)很少，但有個(gè)問題沒想到---人們不信蜂王漿，只信口服液。“當(dāng)時(shí)，全國(guó)上下都在炒蜂王漿口服液，電視里放的全是這種廣告，人們也只信這個(gè)東西”。

　　第一個(gè)月下來，一瓶蜂王漿都沒賣掉。情急之下，朱黎一面四處張羅著借錢，一面拼命壓縮開支，等待轉(zhuǎn)機(jī)。但對(duì)這么個(gè)小店來說，惟一能壓縮的就是生活費(fèi)了。“那幾年，我一日三餐的主菜就是辣蘿卜絲，葷菜就是一個(gè)禮拜買幾根六毛錢一斤的筒子骨。”說到這，朱黎感慨地?fù)u著頭，“1990年，一個(gè)老同學(xué)來看我，我咬牙買了一斤五花肉，把瘦的切下來做成兩道菜招呼他。吃完飯送他回去，在車站他拍著我的肩說：‘以為你出來發(fā)了財(cái)，哪知道混得像個(gè)乞丐，還是回廠上班吧。’”

　　叔叔“接濟(jì)” 60箱過期可樂沖廁所

　　借錢也不順利。忙了幾個(gè)月錢沒借到一分，倒是從廣東一個(gè)叔叔那賒來一卡車可樂飲料。叔叔給的價(jià)格相當(dāng)?shù)停�商�?chǎng)里賣11元一瓶，他賣5元都有得賺。“但5塊錢在當(dāng)時(shí)能買只雞，有幾個(gè)人舍得花這么多錢喝這玩藝。”堆了滿滿一屋子的可樂，以每天一瓶的銷量出貨。一直賣到可樂過期，還剩60箱。

　　朱黎想把可樂倒了，收回瓶子再賣幾個(gè)錢。“但我又不敢倒在附近，怕熟人看到說閑話。”于是，價(jià)值3000元的可樂，他每天倒一桶用來沖廁所。“想著也挺可笑，我一天的伙食費(fèi)還沒我沖一次廁所的成本高。而這筆錢一直拖了6年才還清”。

　　為保質(zhì)量 為蜂農(nóng)做后勤

　　1990年底，蜂王漿口服液被炒到頂峰，有關(guān)蜂王漿摻假、造假事件也被不斷曝光，如某

　　朱黎的小店也受到影響，雖然他一再堅(jiān)稱他賣的是純天然蜂產(chǎn)品，不是工廠生產(chǎn)的蜂蜜口服液，但因拿不出證據(jù)來證明，生意還是沒多大起色。“必須拿出讓人信服的證據(jù)才能打消顧客的疑慮”。

　　他先與一些蜂農(nóng)達(dá)成協(xié)議，由他負(fù)責(zé)包銷其所有蜂蜜，價(jià)格比市場(chǎng)收購價(jià)還高。條件是蜂農(nóng)的蜜蜂必須按他的要求養(yǎng)殖，不能用農(nóng)藥、不能采收釀造期少于8天的蜂蜜(少于8天，蜂蜜未釀熟)。他則為蜂農(nóng)提供技術(shù)幫助，到了冬季，他還為有困難的蜂農(nóng)墊資買蜜蜂過冬的飼料。

　　打“貼心牌” 為每位顧客建檔案

　　解決了產(chǎn)品質(zhì)量上的后顧之憂，朱黎又在顧客服務(wù)上想辦法。首先是為顧客免費(fèi)送貨上門，只要是市區(qū)他都送。為了省錢，他基本上都是騎車送貨，“我經(jīng)常是為一斤蜂蜜騎車從三眼橋送到青山”。

　　同時(shí)，他為每個(gè)顧客建立追蹤檔案，定期回訪，指導(dǎo)他們養(yǎng)成正確的飲食生活習(xí)慣。說著，他從柜子中拿出一個(gè)大牛皮信封，從中抽出一疊油印的問卷表，發(fā)黃的表格上記錄著顧客姓名、年齡、病因等十多項(xiàng)內(nèi)容。“這些都是我們第一批顧客的名單，好些到現(xiàn)在還是我們的顧客。這些是我們經(jīng)歷幾次市場(chǎng)動(dòng)蕩而不倒的資本”。

　　“有了這些實(shí)實(shí)在在的效果擺在面前，不由得人們不信。而這些顧客服用見效后，又會(huì)替我宣傳。”朱黎的生意終于在市場(chǎng)最低迷的時(shí)候起步了。

　　1996年，他用1.6萬元在香港路亞單角買下一間30平方米的私房。經(jīng)過簡(jiǎn)單改造，他的第二間門面問世了，這也是他走連鎖化經(jīng)營(yíng)的第一步。不久，他就注冊(cè)了“葆春”這個(gè)蜂蜜商標(biāo)。

　　死扛“高價(jià)” 兌茶驗(yàn)蜜過難關(guān)

　　上世紀(jì)90年代后期，蜂蜜市場(chǎng)再次回暖，天然蜂蜜逐漸受到人們的青睞。到1999年，朱黎的連鎖店發(fā)展到5家。但各路“諸侯”也紛紛殺入這個(gè)市場(chǎng)，也是在這一年，武漢各種蜂產(chǎn)品零售店已達(dá)600家。

　　店多了，但蜂蜜就那么幾個(gè)品種，價(jià)格大戰(zhàn)隨之而來。發(fā)展到后來，有的新店開張就降價(jià)。2000年初，市場(chǎng)上還出現(xiàn)蜂蜜比白糖還便宜的怪事。“當(dāng)時(shí)，有的店打出了蜂蜜10元一公斤，還買一送一，合著一公斤只要5元。而當(dāng)時(shí)白糖每公斤都賣到5塊多，你想想那會(huì)是什么蜂蜜”。

　　果然，又有媒體曝出部分蜂蜜是用一種叫果脯糖漿的化學(xué)糖漿勾兌出來的；而一些蜂王漿在出廠前，被提取了蛋白質(zhì)、葵稀酸等蜂蜜里最重要的營(yíng)養(yǎng)成分(再單獨(dú)賣錢)。“那剩下的廢漿跟糖水沒兩樣了，所以當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上有80元一公斤的蜂王漿，而正常生產(chǎn)的蜂王漿收購價(jià)都在150元以上”。

　　朱黎此時(shí)一直堅(jiān)持不降價(jià)，一些不明真相的老顧客找上門來質(zhì)問他：“人家賣幾十塊錢，你為什么賣200，你不能專宰老主顧呀！”朱黎只有掰著指頭一筆筆跟他們算成本，告訴他們太便宜的蜂蜜有什么問題。即使這樣，仍有1/3的顧客陸續(xù)流失了。

　　有人勸朱黎隨大流，但他堅(jiān)定地拒絕了，“葆春靠品質(zhì)才一步步走過來的。我今天隨了大流，不消一年，這個(gè)牌子就會(huì)從市場(chǎng)上消失”。

　　當(dāng)時(shí)，社會(huì)上傳出茶葉驗(yàn)蜂蜜的說法---只要是污染過的蜂蜜，兌上茶葉就會(huì)變黑。又一批蜂蜜企業(yè)栽了跟頭。朱黎覺得自己發(fā)力的時(shí)候到了，他馬上要求所有店要備好茶，供顧客兌茶驗(yàn)蜜，甚至還預(yù)備開水，讓顧客自己帶茶來驗(yàn)。

　　在別人紛紛關(guān)門之時(shí)，他在一年時(shí)間里連開了8家店，“我的事業(yè)也是在這時(shí)候達(dá)到了巔峰”。

　　追求“透明” 50萬元建實(shí)驗(yàn)室

　　巨大的成功并沒有沖昏朱黎的頭腦，好品質(zhì)帶來應(yīng)有的收獲，但也讓他愈發(fā)意識(shí)到質(zhì)量的重要。

　　2001年，他請(qǐng)武大一位教授幫他建一座實(shí)驗(yàn)室，自己監(jiān)控蜂蜜質(zhì)量。實(shí)驗(yàn)室的預(yù)算是50萬元，而他當(dāng)時(shí)的“專車”還是一輛客貨兩用車。連那位教授都勸他算了：“你這種投資是無收益投資，不能為你產(chǎn)出一分錢的效益，樹品牌還有其他很多辦法，不如拿這筆錢給自己買輛轎車。”

　　但朱黎還是堅(jiān)持了自己的想法，建起了國(guó)內(nèi)第一個(gè)民企蜂蜜實(shí)驗(yàn)室。“有了這個(gè)實(shí)驗(yàn)室，所有從我這兒出去的蜂蜜都能得到有效保證，我的目的是讓我整個(gè)企業(yè)透明地公示給我的顧客看，葆春生產(chǎn)的蜂蜜，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)得起檢驗(yàn)”。他也確實(shí)是這樣做的，為葆春供應(yīng)原料的全國(guó)700多家蜂場(chǎng)都向顧客開放，讓顧客親眼看到他們蜂蜜是怎么釀成的。這也是武漢目前惟一全開放生產(chǎn)的民營(yíng)蜂蜜企業(yè)。

　　“下一步，我要向市外擴(kuò)張我的連鎖店，現(xiàn)在的16家店都是我出全資辦的直營(yíng)店。以后我想學(xué)