站柜臺(tái)尋找市場(chǎng)感覺(jué) 畢業(yè)五年當(dāng)上分部總經(jīng)理

　　黃心仲大學(xué)畢業(yè)五年便當(dāng)上了創(chuàng)維浙江分部總經(jīng)理，他的心得是

　　從站柜臺(tái)中尋找市場(chǎng)感覺(jué)

　　2000年，黃心仲大學(xué)畢業(yè)加盟深圳創(chuàng)維，從一個(gè)業(yè)務(wù)員干起，第五年便當(dāng)上浙江分部總經(jīng)理。他認(rèn)為，快速成長(zhǎng)得益于自己注重從最基層的工作中汲取進(jìn)步的動(dòng)力。

　　1 從推銷員做起積累銷售經(jīng)驗(yàn)

　　2001年7月，分配到創(chuàng)維廣州分公司的黃心仲接手主力賣場(chǎng)黃歧廣客隆，第一次參加商場(chǎng)的供應(yīng)商會(huì)議，黃心仲被安排在倒數(shù)第二的位置。會(huì)議的座次與銷售排名有關(guān)，銷售第一名就坐第一個(gè)位子，倒數(shù)第二的位置就是在商場(chǎng)的銷售倒數(shù)第二。坐在這樣的位置上，黃心仲感覺(jué)相當(dāng)難堪。

　　他就主動(dòng)到銷售現(xiàn)場(chǎng)，穿上工作服，和推銷員一起去賣彩電。開(kāi)始有些放不開(kāi)，一個(gè)大學(xué)生站在商場(chǎng)賣貨，有點(diǎn)難為情。第一天站在商場(chǎng)里，他感覺(jué)雖然讀了幾年書，但在柜臺(tái)前卻連話都不會(huì)說(shuō)，不知道怎樣向顧客推銷。第一天，他沒(méi)有說(shuō)多少話，主要是看，在心里打腹稿。第二天，他賣出了第一臺(tái)彩電。他看出這個(gè)顧客確實(shí)想買彩電，就特坦誠(chéng)地說(shuō)自己是剛畢業(yè)的學(xué)生，還沒(méi)有賣出一臺(tái)彩電，如果產(chǎn)品有什么問(wèn)題，他可以用自己的錢作賠，保證產(chǎn)品質(zhì)量。看他說(shuō)得特真誠(chéng)，那位顧客就買了一臺(tái)。

　　賣出第一臺(tái)彩電，黃心仲心情激動(dòng)地說(shuō)，感覺(jué)就像拿到高考錄取通知書。

　　從此，黃心仲?gòu)纳虉?chǎng)早上8時(shí)開(kāi)門到晚上9時(shí)關(guān)門，都泡在賣場(chǎng)和促銷員一起銷售、抬機(jī)器、做促銷活動(dòng)、試機(jī)等。有時(shí)一天銷售上百臺(tái)，一天下來(lái)，回到宿舍全身發(fā)疼，衣服臟得顏色也已分辨不清，后來(lái)干脆就穿黑衣服站柜臺(tái)。最主要的是黃心仲的推銷心得越來(lái)越多，每天都在進(jìn)步，銷量也每天都在增加。一個(gè)月下來(lái)，商場(chǎng)彩電的排名已經(jīng)翻了個(gè)，創(chuàng)維彩電的銷量做到了第一名，再參加商場(chǎng)的供應(yīng)商會(huì)議，黃心仲就毫不客氣地坐到了第一的位置上。

　　以后幾個(gè)月，黃心仲不但自己的銷售技巧見(jiàn)長(zhǎng)，還把技巧傳授給全體推銷員，他們的業(yè)績(jī)做得更好了。第二個(gè)月，創(chuàng)維的銷量比第二、第三的銷量總和還多。接下來(lái)，創(chuàng)維電視在該商場(chǎng)的銷量幾乎是其他品牌的銷售之和。

　　2 用實(shí)際行動(dòng)做給下屬看

　　2002年6月，黃心仲被調(diào)到東莞辦事處當(dāng)主任。他管轄著東莞的56家商場(chǎng)、8個(gè)業(yè)務(wù)員和60多名推銷員。8個(gè)業(yè)務(wù)員中，有2個(gè)和他同時(shí)進(jìn)創(chuàng)維，都是名牌大學(xué)畢業(yè)生，有4個(gè)當(dāng)業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間比他長(zhǎng)。他們對(duì)黃心仲來(lái)當(dāng)辦事處主任心里不服，抱著等著瞧的心態(tài)。

　　黃心仲坦言，自己沒(méi)有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，能力有限，干好工作全靠大家。一次辦事處印了5萬(wàn)份單頁(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)，但當(dāng)天，銷量并沒(méi)有多大的增長(zhǎng)。黃心仲很沮喪，開(kāi)始懷疑這樣的銷售策略是否適用于東莞。后來(lái)，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原因出在單頁(yè)的發(fā)放沒(méi)有執(zhí)行到位。第二次，他親自制作單頁(yè)，拿去出菲林、打樣，再到印刷廠，這樣一直干到了凌晨。當(dāng)業(yè)務(wù)員及推銷員看到單頁(yè)是領(lǐng)導(dǎo)自行設(shè)計(jì)制作的，也都不好意思偷懶了。這次單頁(yè)發(fā)放得很好，其他環(huán)節(jié)的執(zhí)行也很到位，銷量比平時(shí)增加了3倍。

　　東莞時(shí)尚電器城是創(chuàng)維銷售的一個(gè)死結(jié)，幾年來(lái)銷量一直徘徊在第五位，黃心仲?zèng)Q定選這個(gè)商場(chǎng)作示范促銷。有人擔(dān)心，如果做不上去，不但失去了信心，還會(huì)徹底搞砸了。但黃心仲就是要迎難而上，非要在這里做上去，只有這樣才有說(shuō)服力。他研究制定了一套現(xiàn)場(chǎng)促銷的方案，親自到現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)推銷員，結(jié)果當(dāng)天的銷量就成為第一。一個(gè)月做下來(lái)，創(chuàng)維在時(shí)尚電器城的銷量不但成為第一，而且比第二名多出三倍。

　　時(shí)代商場(chǎng)促銷的成功，讓業(yè)務(wù)員對(duì)黃心仲心服口服，接受和認(rèn)可了這個(gè)年輕的辦事處主任，對(duì)他的意圖和方案堅(jiān)決貫徹執(zhí)行，使東莞辦事處成了一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)不斷攀升。2002年下半年，創(chuàng)維彩電在東莞的市場(chǎng)占有率達(dá)到35％以上。

　　3 從當(dāng)推銷員中尋找市場(chǎng)感覺(jué)

　　2004年3月，黃心仲調(diào)到創(chuàng)維浙江分部任總經(jīng)理。時(shí)間特別緊，他還是堅(jiān)持每月都到商場(chǎng)做推銷員。到一個(gè)辦事處，他往往不先到辦公室，而是先到商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)檢查，看看商品的位置和陳列，看看促銷人員的精神狀態(tài)和工作狀態(tài)，這樣對(duì)情況就有了基本的判斷，心里就有了數(shù)。

　　當(dāng)了分公司經(jīng)理，肩上擔(dān)子重了，壓力大了，但他惟一感到踏實(shí)的就是對(duì)市場(chǎng)銷售的感覺(jué)，這種感覺(jué)來(lái)自當(dāng)促銷員的那段經(jīng)歷。有了這種感覺(jué)，心里就有了底氣，該做什么，先做什么，怎么去做，心里就有譜。然后把自己的想法灌輸給下面，并采取措施保證自己的想法得到貫徹執(zhí)行，工作開(kāi)展起來(lái)就井井有條。

　　職場(chǎng)一得

　　勿因事小而不為

　　黃心仲說(shuō)，眼高手低是大學(xué)畢業(yè)生的一個(gè)通病。心里想的是進(jìn)大公司，進(jìn)機(jī)關(guān)，坐辦公室，如果到一線做普通員工，就會(huì)感覺(jué)沒(méi)面子。其實(shí)，學(xué)生最缺的是實(shí)踐，從第一線的普通崗位做起，對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展尤為重要。

　　我到創(chuàng)維時(shí)分配做業(yè)務(wù)員，還不是最前線的崗位，我就主動(dòng)到第一線去做推銷員，那是一些初中生、高中生做的工作。做推銷員的幾個(gè)月，積累下我終生受用的經(jīng)驗(yàn)資產(chǎn)。做企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷是最重要的，如果沒(méi)有做過(guò)推銷員，就無(wú)法直接了解市場(chǎng)、產(chǎn)品和消費(fèi)者，從根本上來(lái)說(shuō)，也就無(wú)法了解企業(yè)。

　　很多人可能認(rèn)為，自己學(xué)的知識(shí)多了，沒(méi)有必要當(dāng)推銷員，甚至認(rèn)為推銷員沒(méi)有什么可學(xué)的，因此有人即使做了推銷員，也不珍惜，不用心研究學(xué)習(xí)。其實(shí)，當(dāng)推銷員的學(xué)問(wèn)非常深?yuàn)W。

　　因此，我認(rèn)為，剛畢業(yè)的大學(xué)生，千萬(wàn)不要好高騖遠(yuǎn)，而應(yīng)該從最基層、最簡(jiǎn)單的事情做起，不能瞧不起那些小事情。做不好小事情，也就做不好大事情。

　　作者:深圳商報(bào)記者 徐明天