解碼迪彩許桂萍：在頭發里掘金的女人(圖)

http://whmsebhyy.com 2006年06月17日 14:06 大洋網-廣州日報

迪彩許桂萍(圖片來源：廣州日報) 點擊此處查看全部財經新聞圖片

　　第一桶金來自啫喱水

　　“我的第一桶金嚴格來說不是做化妝品賺來的，但做化妝品是我的夢想。”許桂萍這樣對記者說。1998年，許桂萍開始創業。在護膚類和護發類產品中，許桂萍選擇了護發產品。

　　1998年底，她推出了中國內地第一款啫喱水。那時國人還沒有聽說過啫喱水這個詞，進入重慶市場時有些困難。重慶一些大型商超因為同類產品飽和，因而拒絕新品牌的進入。許桂萍就想了個法子，讓兩位商場負責人分別噴上迪彩和另一品牌的啫喱水出去壓馬路。一天下來，兩款啫喱水高下立見。就是通過這種方法，迪彩打進了重慶市以及其它一線城市。

　　選擇繼續走高端還是降價

　　啫喱水為消費者熟悉以后，也開始被各公司效仿，越來越多的公司推出啫喱水，大部分的產品都賣得相當便宜。那些起步較早的日化公司，憑借著自己成熟的銷售渠道與廣告策略，很快占領迪彩還沒有到達的二三線城市。

　　“人家的才賣12塊錢，你的就要二三十塊，為什么？”商場里，消費者開始質疑，許桂萍幾個晚上睡不著覺，經過一番激烈的思想斗爭，她認為，品牌戰略的核心就是要生產出別人不能、不會、不愿生產的產品。要樹立在業界的領先地位，還是應當堅持高端產品生產原則。

　　為了改變目前的劣勢，她明確了迪彩的策略：本著定護合一的創新原則，推出新品；銷售方面則主攻大賣場，瞄準能理解與接受高端產品的顧客。這一步，許桂萍承認“很艱辛”。2000年，全國首個“抗靜電”產品被制造了出來；公司有的放矢地將之推廣到重慶、成都等三座氣候條件比較合適的城市，果然銷量暴漲。

　　挫折倉促推洗發水導致失利

　　創業不免伴隨著錯誤決定。2001年成都出現了這樣一個機遇，國內新品層出不窮，寶潔的洗發水銷量開始下滑。許桂萍決定抓住機會推洗發水產品，定位頭皮頭發雙重護理，主攻二三級市場。

　　本來只計劃開16個城市，但一下來了22個城市的經銷商。禁不住市場的誘惑，另外7個未準備好的城市項目隨即倉促上馬。結果由于沒有市場基礎，迪彩洗發水價錢又貴，幾個城市做得都不成功。

　　創意在大賣場設美發屋

　　從2001年開始，沃爾瑪、家樂福等外資大賣場進軍中國，隨之而來的是日化行業的洗牌。許桂萍決定創新營銷戰略。

　　許桂萍在大賣場設美發屋，她以新產品免洗焗油膏為利器，讓顧客現場體驗，同時提供免費咨詢、免費測試、派發產品等方式將顧客吸引過來。這一招后來也被不少外資日化巨頭學著干。但是其它品牌的焗油膏由于沒有技術優勢，體驗之后只能帶消費者去賣場的洗手間沖洗。

　　成功解碼：

　　1.全面創新是許桂萍面對困難的應對絕招。

　　2.始終堅持自己的道路，不因為競爭者的低價原則就隨意改變自己。

　　3.堅持誠信原則，吃小虧換來穩定的合作伙伴與客戶群。

　　迪彩許桂萍簡歷：

　　1988年，中山大學中文系畢業

　　1999～1993年，在一家日化公司負責市場、銷售，任銷售總經理

　　1994～1998年，做巴斯夫、奇華頓、ISP等日化原料巨頭中國總代理

　　1998年，開始創業，成立迪彩公司，占領國內一線城市

　　2002年，沃爾瑪進入中國，迪彩進駐沃爾瑪

　　2003年，迪彩年銷售額達到1億元人民幣

　　2005年，迪彩年銷售額超過2億元人民幣

　　撰文：張昀、井楠

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