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同時，由于珠瑪瑜珈的目標(biāo)消費(fèi)群體主要為有一定消費(fèi)實(shí)力的白領(lǐng)女性。所以，孫穎采取了和一些品牌聯(lián)動的形式進(jìn)行推廣。例如，持民生銀行VIP卡的客戶在珠瑪瑜珈消費(fèi)可享受一定的折扣。在這一定程度上不僅網(wǎng)羅了高端客戶，而且提升了品牌形象。
多項(xiàng)內(nèi)容 增加經(jīng)營收入
在珠瑪瑜珈的經(jīng)營收入餅狀分析圖中，記者發(fā)現(xiàn)，會員卡式的銷售收入只占總收入的40%，其余收入來自包括預(yù)約私人教練在內(nèi)的多項(xiàng)內(nèi)容。
“在每天第一次踏入珠瑪瑜珈館的客流當(dāng)中，有90%以上的人都是實(shí)實(shí)在在發(fā)生消費(fèi)行為的。當(dāng)然，她們并不是每一個人都辦理了會員卡。”孫穎向記者解釋說，“千元的會員卡讓不少消費(fèi)者望而卻步，但是，她們跨進(jìn)瑜珈館大門至少是說明對瑜珈滿懷興趣的。廈門音像出版社將我們的教學(xué)內(nèi)容出版成一本教材和6盤光碟，總共90元。這樣的消費(fèi)是每位消費(fèi)者都能夠接受的，所以基本上沒有購買會員卡的女性顧客都會買一套教材回去。”
在珠瑪瑜珈館內(nèi)所有的用具都是自產(chǎn)的，并全部打上本品牌的LOGO。孫穎說：“顧客對于一個商家的信任和認(rèn)可很多時候都是通過一些細(xì)節(jié)傳遞的。就拿瑜珈用具來說，全部自產(chǎn)化傳達(dá)給顧客的信息就是這是一個經(jīng)營比較正規(guī)，并且已經(jīng)具有一定規(guī)模的企業(yè)。所以百分之百的珠瑪瑜珈修習(xí)者都是在這里購買的瑜珈服和用具。”光教材和用具兩項(xiàng)銷售收入就占到會員卡銷售的一半業(yè)績。
利潤豐厚 快速回收投資
短短兩年的之間，珠瑪瑜珈從廈門起步，已經(jīng)發(fā)展到包括加盟店在內(nèi)的近40家門店，平均每家門店會員保有量在1000人左右。
孫穎告訴記者，瑜珈是一個投資回報較為可觀的行業(yè)，以在社區(qū)或者寫字樓宇內(nèi)投資一家瑜珈館為例，前期投資投入在20萬～30萬元不等，由于在后期的經(jīng)營中無須投入大量的資金，所以基本上只需3個月的時間就能回收全部前期投入。
在經(jīng)營珠瑪瑜珈的過程中，孫穎在為企業(yè)賺得豐厚利潤的同時，也為自己贏得了榮譽(yù)。在她的辦公桌上，擺放著一張剛剛收到的“中國公共關(guān)系誠信企業(yè)家”榮譽(yù)證書。那是去年中國公共關(guān)系誠信協(xié)會對孫穎工作的肯定。不僅如此，她還是連續(xù)三年中國女企業(yè)家的獲得者。
今年，轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海灘的珠瑪瑜珈將是高速擴(kuò)張的一年。在孫穎的計劃表上，珠瑪瑜珈在年底以前的全國門店數(shù)是100家。
點(diǎn)評：
在瑜珈風(fēng)行的當(dāng)下，創(chuàng)業(yè)者投資瑜珈館可謂順勢而上。
在女性的消費(fèi)中有明顯的從眾心理，我們在商場經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象，一個柜臺前如果圍著一堆人，那么當(dāng)中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說她們喜歡跟著大眾意識感覺走，當(dāng)瑜珈成為一種潮流時，就能“拉”動他們的消費(fèi)指向。
在孫穎及其珠瑪瑜珈的案例中，我們經(jīng)過分析不難發(fā)現(xiàn)不少對女性消費(fèi)心理的運(yùn)用。通過對女性消費(fèi)好奇心的把握，引導(dǎo)其消費(fèi)；以慈善等對女性尤為打動的手段，贏得其認(rèn)同；與知名品牌的聯(lián)手互動，消費(fèi)顧客得到心理上的滿足；同時，多項(xiàng)經(jīng)營內(nèi)容的策略，更是拿捏準(zhǔn)了女性顧客在消費(fèi)行為的較為沖動的習(xí)慣。
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