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時下，瑜珈不再是從少數(shù)人的健身運動，快速成長為都市白領(lǐng)女性最為熱衷的時尚生活方式。瑜珈是火起來了，開瑜珈館的人也不在少數(shù)。孫穎和伙伴于2002年成立香港珠瑪瑜珈專修學(xué)院，一年后啟動內(nèi)地市場。短短兩年時間之后，已經(jīng)發(fā)展成擁有近四十家門店的連鎖企業(yè)。
文/本刊記者 胡笑蓉
見到孫穎時，她正在為“三•八”節(jié)珠瑪瑜珈上海旗艦店試營業(yè)做著最后的沖刺工作，里里外外好一番忙碌。盡管門店尚未正是對外營業(yè)，但是在采訪的幾個小時內(nèi)，已經(jīng)有不少的女性消費者開始陸陸續(xù)續(xù)進入館內(nèi)，咨詢相關(guān)報名學(xué)習(xí)瑜珈的情況。孫穎說，從裝修中將招牌燈箱安裝上去那天開始，這樣的情境就一直持續(xù)發(fā)生著。
一個剛剛登陸上海市場、在本土消費者眼中名不見經(jīng)傳的瑜珈品牌，神秘面紗未等揭開，就受到女性顧客的青睞。女人的錢真是這么好賺嗎？孫穎和珠瑪瑜珈的經(jīng)歷也許能說明一些問題。
自身體驗 功效引發(fā)興趣
很多人并不了解瑜珈，但是絕大多數(shù)人都記得，在上個世紀(jì)90年代，幾乎每天都能電視中看到頭上、臂上掛滿鮮艷花環(huán)，皮膚黝黑的張蕙蘭，穿一身絢爛衣衫，和著浪濤聲練瑜珈。
孫穎就是在那個時候?qū)﹁ょ飚a(chǎn)生了強烈的好奇，她發(fā)出感嘆：人的身體怎么可以如此柔軟。于是，帶著這份新奇，孫穎每天跟著電視煞有介事地練習(xí)起來。對沒有了解的新生事物，往往體驗其中新鮮樂趣要比追求所謂的結(jié)果要被重視的多。所以，在一個月之后，意外發(fā)現(xiàn)身材偏胖的自己一下子掉了八斤體重，孫穎驚喜不已。不僅如此，一般而言身材偏胖的人身體柔韌性較差，而那時孫穎的身體靈活度大大改善，已經(jīng)明顯好于家中其他身材相當(dāng)者。
身為女性，愛美是天性。這種短時間內(nèi)身體在美麗階梯上的跳躍，讓孫穎對瑜珈的心理曲線從好奇迅速過渡到濃厚興趣。“在接觸瑜珈之前，我的工作領(lǐng)域也是在健康養(yǎng)生行業(yè)。但是接觸到瑜珈這一古老而神秘的健身方法，發(fā)生在自己身上的變化讓我對此深深著迷，成為它的一名修習(xí)者。”孫穎說道。
那一年是1995年，她來到香港開始尋找各種機會，拜訪瑜珈老師，學(xué)習(xí)瑜珈技能以及各種專業(yè)知識。
品牌經(jīng)營 打開女性市場
2002年，孫穎和幾位瑜珈同道者共同組建了香港珠瑪瑜珈(國際)專修學(xué)院，“珠瑪”取自“珠穆朗瑪”的首尾二字，寓意更高、更強。那是一個香港瑜珈協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)下的非盈利性質(zhì)的機構(gòu)，主要致力于培養(yǎng)瑜珈教練人才。一年之后，由孫穎帶隊，出任中國區(qū)總經(jīng)理，開始啟動內(nèi)地商業(yè)市場——首戰(zhàn)廈門。
“那時，中國的瑜珈市場剛剛起步。我們面臨的最大問題是消費者對瑜珈的陌生感，通常都要花很多時間用于對顧客講解，從瑜珈的淵源到瑜珈的作用。對于顧客的疑問我們更是隨時歡迎她進行免費體驗。”孫穎向記者介紹說。女人天生是好奇的動物，“先行動、再思考”的銷售模式很容易讓顧客做出選擇和行動。
在品牌經(jīng)營上，孫穎認為最能打動顧客的就是珠瑪瑜珈的愛心行動。據(jù)孫穎介紹，在珠瑪瑜珈銷售的每一張會員卡中，都注明其中有五元是用于慈善事業(yè)的。“其實，五元錢對每位顧客而言都是微不足道的，但是當(dāng)我們把這筆錢投入到一個慈善活動，并通過照片等等形式反饋出來的時候，每位顧客心理都會有自己自豪感，這件好事中有我的一份力。這在無形之中更加深了她們的認同感。”
另外一點孫穎反復(fù)強調(diào)的就是教練的專業(yè)化。孫穎認為，在美容健身行業(yè)，教練頻繁走穴已經(jīng)是一個普遍狀況，在某種程度上也導(dǎo)致業(yè)務(wù)水平的停滯不前甚至下降；而只有堅持讓教練“教師化”，有教學(xué)也有自我提升，這種差別是顧客完全可以體會的。
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