賣炭翁案例診斷：發展加盟店 大家好才是真的好(3)

　　專家分析許愛東的成功是誤打誤撞式的成功，而不是規范和理智運行的結果。發展加盟商，免收加盟費，一個加盟店首批進貨15000元，800多家就是1000多萬元，許愛東就這樣迅速完成了資本的原始積累。她的這種成功建立在加盟商的巨大犧牲之上，但是加盟商不可能永遠只承受犧牲，而看不到收獲。時間一長，潛在加盟商也會望而卻步。新的加盟商不進來，老的加盟商也將斷絕收入，所以這是一種無法持續的發展模式，屆時危機有可能形成一個總爆發，那賣炭翁就危險了。

　　專家們認為要救賣炭翁，首先要救賣炭翁的加盟商。他們提出的方案就是建議許愛東改變發展模式，改變銷售渠道，讓產品從目前完全依靠加盟店銷售的模式，改為以超市、社區商店和零售店為中心進行銷售，將加盟店的功能從目前的以銷售為主轉變為以服務為主，將800多家加盟店由賣炭翁的銷售渠道轉變為賣炭翁的物流中心和配送中心。他們分析：相對于競爭對手，賣炭翁最大的優勢是800多家加盟店，這是競爭對手短期內不可能趕上的，可以算是賣炭翁的核心資產和核心

　　許愛東是個很聰明的人，一點就透。她知道這樣的轉型如果真的能夠成功，那么通過向超市和社區商店批貨，或者通過超市和社區商店代銷后的銷售提成，加盟店就可以解決利潤來源的問題，賣炭翁的整個體系將隨之穩定。

　　結果

　　為了進行更簡化的銷售，專家們建議在許愛東的100多個產品中精選4-5個價格不高、用途廣泛、廣受歡迎的大眾類產品進入超市和社區商店，以便在最短時間內形成聲勢，打開市場。這一點讓許愛東接受有點困難，因為比競爭對手的產品鏈更完整、技術含量更高，一直是許愛東自豪的一點，也是她認為賣炭翁的優勢所在。讓她一下子丟掉自己的“優勢”，心理上難免抗拒。但是在專家的分析后，她認為專家的建議是有道理的。

　　專家們還建議許愛東找一家超市親自出馬試一試，摸到經驗再給加盟商傳授。許愛東帶著趙永忠和一些竹炭制品樣品就近找了一家超市進行試驗。談判的結果還可以，超市經理對許愛東的竹炭還比較感興趣，愿意與賣炭翁試驗聯營，實際就是“引廠進店”的翻版，不過在費用上作了一定程度的優惠，帳期是1個月，加上15天對帳時間，結算周期等于是45天。許愛東算了一下，以600家加盟店計算，以最保守的計算，每家加盟店向4家超市、社區商店鋪貨，總共4-5個品種，最低估計也需2萬元的貨。不達到這個數，商店里根本不會看到貨，鋪了也白鋪。800家加盟店就是1600萬元，這筆錢由她出的話，她肯定承擔不起，讓加盟商出，在經營本已不景氣的情況下，加盟商能否答應？

　　專家們認為許愛東的顧慮有道理。他們建議許愛東先不要全面鋪開，先找幾家條件比較好的加盟商進行試驗，摸索經驗，樹立榜樣。如果這些加盟店真的通過這樣的辦法走出了困境，取得很大成效，那么不必許愛東費勁，在先行者的示范作用下，其他的店會自覺地跟上來。

　　通過由銷售商向供貨商和服務商的轉型，賣炭翁的很多加盟店擺脫了困境，在短時間內，實現了較大幅度的贏利。