郭儉 微笑可以當錢花

　　郭儉，深圳凱創(chuàng)電子設備有限公司營銷總經(jīng)理。當過教師，坐過機關，最后下海了，來到深圳。記者到他辦公室采訪的時候，第一眼看到的，是他溫暖而質(zhì)樸的微笑。這無言的微笑，讓人覺得站在面前的，不是一個倚劍拼殺的商人，而是一位寬厚的兄長。

　　“微笑可以當錢花！”

　　郭儉來自內(nèi)蒙古，大學學的是英語，可操英語、俄語直接與外商談判。他的談話緩慢而真誠。我們的談話從深圳凱創(chuàng)電子設備有限公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷開始。

　　他告訴記者，深圳凱創(chuàng)電子設備有限公司是深圳市高新技術企業(yè)，創(chuàng)立于1992年，1994年就開發(fā)成功了VCD視盤機，一躍成為當時國內(nèi)為數(shù)不多的生產(chǎn)VCD視盤機的專門生產(chǎn)廠家之一。1999年又成功研制開發(fā)了世界上第一臺光盤錄像機（VDR），并于當年7月在北京“中國國際視聽產(chǎn)品暨家用電器博覽會”上首次亮相，在業(yè)內(nèi)引起了轟動，從而確定了凱創(chuàng)電子在視盤機領域的領先地位，成為VDR的開創(chuàng)者。

　　一個包括一線工人在內(nèi)、全部員工總數(shù)不超過300人的企業(yè)，靠什么將生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品百分之百外銷，而且年銷售額高達2億多元？答案其實就寫在他那張微笑的臉上。他說：“我對生意有自己的理解，這首先要感謝我的祖父，祖父告訴我，生意的‘生’是生財之道的‘生’，意則是指要講道義，有誠心。”大學畢業(yè)后投身商海，父親送給郭儉一句話：“微笑可以當錢花！”

　　微笑可以當錢花！簡短的一句話，對于郭儉來說勝過萬貫家財，成了他人生中受益不盡的巨大精神財富。將燦爛的微笑送給客戶、員工和朋友，以誠待人，先學微笑，再做生意，最終使他和氣生財，在世界各地廣結(jié)良緣。

　　良緣三種

　　作為一個產(chǎn)品百分之百依靠國際市場的高科技企業(yè)，凱創(chuàng)靠什么“走出去”？郭儉告訴記者，打入國際市場的渠道主要靠三種“良緣”。

　　第一種良緣是世界各地的電子產(chǎn)品展銷會。他告訴記者，這些年他一直在微笑著“飛翔”——飛美國、飛歐盟、飛埃及、飛新加坡……哪里有展銷會就飛到哪里，每一次他都親自出馬，憑借外語好的優(yōu)勢，抓住每一次機會與外商交流、介紹產(chǎn)品，拉到一批又一批的訂單。他

　　“第二種良緣，靠網(wǎng)絡，靠

　　凱創(chuàng)的第三種良緣是“人緣”。由前兩種渠道與其建立業(yè)務關系的客戶或消費者介紹新的客戶過來，成為公司的代理商和客戶，從而使業(yè)務越做越大。

　　郭儉為了使代理商和客戶的作用最大限度地得以發(fā)揮，凱創(chuàng)公司對三種渠道進行了整合，對世界各地的代理商進行了分類。“我們的原則是既要讓代理商滿意、有錢賺，又要使他們有危機感。”比如，美國市場，設立了東部代理商的同時，在西部市場也設立了一個代理商，讓他們有一定的市場份額，但最終還是要讓他們競爭。

　　更看重市場

　　對外向型企業(yè)來說，除了渠道外，品牌戰(zhàn)略一直是大家關注的話題。郭儉說：“品牌肯定是要做的，但市場更重要。凱創(chuàng)在尋找品牌與市場間的動態(tài)平衡。”凱創(chuàng)公司雖然年輕，但起點高、增勢猛。他們不僅秉承科技領先的發(fā)展理念，還擁有大量的高科技專業(yè)人才，與具有國際頂尖視頻技術的專業(yè)研究機構(gòu)良好合作，在深圳建有大型的研發(fā)和生產(chǎn)基地，成為國內(nèi)視盤機研制及生產(chǎn)的重要廠家之一。公司生產(chǎn)的KCL（凱創(chuàng)）數(shù)字錄像監(jiān)控機，是凱創(chuàng)公司成功應用美國高新技術，合作開發(fā)成功的最新一代監(jiān)控設備。該產(chǎn)品以其獨特的功效和超前的技術性能深受歐美、東南亞等國際市場的青睞。

　　郭儉告訴記者，他們這些年的發(fā)展，首先是從做渠道和做市場開始的。比如在印度，凱創(chuàng)就是委托當?shù)氐募覙犯Ｈ�面代理。郭儉認為，對于與跨國連鎖企業(yè)合作而言，進入這些渠道首先就是目的，不一定非要打自己的品牌。只要你的商品本身是有競爭力和科技領先的，以什么樣的牌子賣其實已經(jīng)不重要。通過找準渠道，以最低的成本占領了市場就能發(fā)展。

　　適度價格最重要

　　采訪快要結(jié)束的時候，我們的話題轉(zhuǎn)移到最近發(fā)生的歐盟、美國等發(fā)達國家對中國消費類電子產(chǎn)品實行反傾銷和增加關稅等“貿(mào)易壁壘”上來。郭儉說：“開拓海外市場，價格策略關系到整個企業(yè)的命運。”

　　凱創(chuàng)有很多科技產(chǎn)品遠遠超過日本、美國等國際同行，一些產(chǎn)品還在世界上處于領先地位。“并不是所有的低價都是對的。”郭儉認為，如果科技含量在國際上處于領先地位的產(chǎn)品，以出乎意料的低價率先銷售，不僅不利于占領市場，而且還可能被國外的消費者誤認為是低劣產(chǎn)品而拒絕購買。“恰當?shù)膬r格也是一種微笑，但還要時刻注意不要將對方嚇跑。”

　　郭儉微笑地看著記者，我仿佛明白了能走出國門、呼風喚雨的“微笑”，其實并不簡單。能將微笑當成“武器”的人，還有什么不能所向披靡！

　　微笑可以當錢花，祖父的一句話對郭儉來說勝過萬貫家財。

　　（摘自《深圳商報》）

　　《市場報》 (2005年08月26日 第十版)

　　作者：劉洪恩