到社區去！

　　供零矛盾向二三級城市蔓延，并且有愈演愈烈之勢。在生死線上掙扎的超市面對政府出臺的種種監管政策變換著下有對策的花招；有傳相當一部分經銷商牽扯到高利貸債務之中，聯合抵抗、組織起來請愿，甚至有了自己的宣傳小報，停貨1個月作為抵抗------各種在超市中進進出出的產品出現了斷流，一些經銷商逃離本行業，生產企業的貨款打著水漂——此通路并不通暢。

　　有實力直接與零售商打交道的生產企業也都多少受傷，不少在其他渠道進行戰略布局者加速了自建渠道的步伐。在已經有了的先驅中，一些在堅守等待春天；一些成為先烈。

　　自建渠道中，誰可能成為勝者？供零矛盾下加速的業態變局中，催生了什么新的繁榮業態？

　　同事家的小區里，伊利和蒙牛這兩個對頭分別開了家專營自己品牌產品的不大的店面，周圍的一些餐館開了業又關張，兩大乳業巨頭的小店面還算過得去，走量最多的產品還是牛奶。

　　雙匯集團也早在兩年前確立了到北京開連鎖店的戰略，主要銷售生鮮肉。選址就在一些社區邊上，但與伊利、蒙牛不同，雙匯走的是便利店的形式，兼營蔬菜和一些日常用品。

　　“中國企業不具有通路，肯定受制于人”。一位食品生產企業高層表示。如果沒有全面的零售系統，完全依賴于零售企業，會在產業價值鏈上缺失很大一部分，但對于很多企業而言，建立完善的零售系統又不現實。所以不少企業選擇兩條腿走路，不放棄零售商，但同時發展自營店的渠道，在一些大型的商超開始表現出對社區開店的興趣的時候，部分打算多條腿走路的生產性企業已經將社區納入了自己的版圖。

　　什么產品可以在社區開店

　　盡管旗下擁有王致和、六必居等北京老字號企業的二商集團秘而不宣，其打算在社區開店的消息還是不脛而走。

　　所有居民生活所需產品都可以到社區開自營店嗎？

　　杭州社區內小有名氣的一個店是“東北大特產”，專賣東北大米、大豆、黑

　　選擇做雙匯還是蒙牛？是做專賣店還是經銷多種品牌的零售商？

　　開專賣店的前提是產品的品類一定要豐富，專賣店主要作用在于品牌傳播，兼具銷售功能。對于品牌忠誠度低的產品，消費者大多習慣在賣場比較中隨機購買。

　　有人質疑TCL自建專營店幸福樹的根據，就是消費者購買家電的習慣——喜歡到有多種選擇的賣場去選購，而其現在的專賣店形式更多的是一種品牌展示作用，真正的走量并不大。當記者致電TCL詢問時，其對記者的一切疑問不置可否，稱還在發展變化中，不方便發言。

　　渠道之爭困擾社區開店

　　伊利、蒙牛們的進場使得周邊的小賣店幾乎不進兩個企業的貨了，不過平時這也只是一部分生意，所以還不足以影響生計。

　　娃哈哈就沒那么幸運，其社區開店并不成功，尚陽認為是貪圖全國版圖，而沒有在某個區域精耕細作；另有一種觀點則是——娃哈哈作為飲料業渠道建立的一個典范，其經銷商的忠誠度、業績等形成的力量，使新的自營店在與舊渠道的沖突中敗北，從戰略選擇上，廠商渠道創新的目的無非是把渠道變短、變深、增強控制力、增加利潤空間。在渠道創新的時候，廠商往往會遇到與原有渠道相沖突的情況。這就產生了新舊渠道之爭。

　　最激烈的沖突是垂直沖突，即產業鏈上下游廠商與經銷商、零售商之間的沖突；其次是多渠道沖突，指在同一地區，不同渠道商之間的沖突；再有是水平沖突，指不同地區銷售商之間的沖突，一般表現為躥貨。網游公司以前采用分銷商銷售點卡，但今年網游公司改變了銷售渠道，增加了網吧銷售渠道。這就同時產生了垂直沖突和多渠道沖突，網吧銷售對消費者產生了直接的攔截，也對原有渠道商利益產生攔截。

　　如果在原有城市中創新渠道，必然觸及既有利益的渠道商，最佳的情況是，廠家有新的品類出廠，這時的渠道大可以創新去做，不會和原有渠道產生沖突。以手機為例，幾年前，國際品牌的手機銷售總不如國內手機銷售的好，洪磊認為主要原因在于國際品牌采用中心城市全國代理制，而國內手機采用省級代理。在國際手機廠商渠道轉型時，為了避免與自身原有渠道的沖突，決定原有型號手機仍采用原渠道體系，新出產手機則變更為區域代理。不同產品運用不同的分銷渠道，產生了很好的效果。

　　洪磊提出了解決新舊渠道沖突的兩條通用原則：一是可以通過參股的方式，允許你的主要渠道商參股你的新渠道，來分享你的利益。或反向參股，廠商入股主要渠道商，這樣成為有股權關系的企業，就渠道商對新渠道的敏感度自然會降低。

　　而當舊有渠道商非常強大，現階段沒有可能以這種方式解決時，廠商可以采用利益補償方式，在短期內使矛盾不致激化。

　　前進策略咨詢顧問李國良認為：“看一個廠商的渠道創新是否成功，實際上就是看它是否有有效的激勵機制，平衡各方利益。” 廠商是一個小齒輪，經銷商是一個大齒輪，激勵機制就是連接它們的潤滑油，有了它兩個齒輪將咬合得更順暢，發揮更大的力量。以前

　　洪磊最后判斷說：“廠商的渠道創新并不會對業態產生很大影響，也不會改變大型專業連鎖終端的發展方向，只是企業之間利益平衡模式發生了變化，廠商與零售商將更緊密地聯結在一起。”

　　社區開店，走量可否支撐自營店？

　　“以前渠道是成本，現在各行業都在考慮如何把它轉化成利潤。”派力營銷高級咨詢顧問洪磊說，“廠商與零售商都在向產業鏈的兩端發展，一體化的趨勢日益明顯。”而廠商自建銷售渠道在中國卻是迫于現實的無奈選擇。利潤空間越來越少，廠家嘗試著在渠道中擠出利潤。在廣闊的三四級市場，大型賣場現在沒有能力把渠道做得更深，廠商如果想拓寬市場也必須自己建渠道。洪磊認為TCL正是看準這樣的市場機會，與在廣大郊縣市場的經銷商合作，創建自己的家電連鎖品牌“幸福樹”。

　　但到社區開店，客流總體就是社區居民，這樣的客流能否支撐起一個店面？

　　草原興發的一個思路是：餐飲零售結合在一起，綠食店做零售，也在超市和農貿市場有店中店，和做餐飲的綠鳥火鍋、涮園店聯合。涮園店也相應增加內容，延長營業時間，增加零售，提供餐飲平臺和零售平臺，也向其他酒店供貨。