記者 李玫 實習生 張建鳳
14年前,白祖金夫婦兩手空空來到深圳。如今他們經營的鑫隆藝術行無論規模、畫品種類,還是經營效益在深圳同行中皆是出類拔萃。
1997年至1999年,他們靠寄賣和上門推銷的方式積累了第一桶金,后來回老家搞運輸
,由于不懂行,將在深圳掙的錢全部賠光。2002年,轉回開了現在的鑫隆藝術行。目前,他們不僅在深圳藝展中心開設了大型畫廊,而且還是好百年、沃爾瑪、香江家私城、羅湖商業城、博雅等十多處畫廊的最大供貨商。
1、善思考處處留心 抓機遇借錢開店
白祖金高中畢業就到了當地一家建材部門工作,從一個普通的工人做到副廠長,成為廠里年輕有為的技術骨干。1991年,他毅然辦理了停薪留職,在人們不理解的目光中只身南下,到弟弟在深圳開的藝術公司打工。
弟弟的藝術公司是做油畫出口的,精美的藝術畫吸引了許多國際大買家的目光。在弟弟公司干活的時間里,白祖金通過觀察發現,深圳未來的文化市場發展潛力巨大。“能不能從賣畫開始自己的新事業呢?”有了這個想法,白祖金暗下決心,如饑似渴地學習裝裱、繪畫、銷售方面的知識。不了解畫的風格,他就拉著公司的繪畫師傅請教,不清楚賣畫的訣竅,工余就跑到深圳大大小小的畫廊去觀察人家是如何做生意的,每一個自己以后單干可能遇到的問題,白祖金與妻子周建春都認真考慮,以求積累足夠多的經驗。
1996年,一個老鄉出于對白祖金的信任,把自己在深紡大廈的一個“熱”鋪面交給他們,沒收一分錢的轉讓費。白祖金夫婦感到機遇來了,立刻借了三四萬元,在那個40多平米的鋪面開始了他們的藝術品經銷生意,專門銷售從弟弟公司進的歐式油畫。由于夫婦倆此前準備充分,藝術行的生意日漸紅火。
2、遇意外生意受挫 動腦筋寄賣求生
可是沒過多久,他們鋪面的東家破產,新東家改變了以前專營藝術品的經營形式,白祖金與他們的伙伴們無奈紛紛退出,但積壓了大量的存貨,還清欠款他手頭已所剩無幾,惟一值錢的就是尚未賣出的一些油畫了。沒有資本,也不可能重新租鋪面。在這種情況下,善動腦筋的白祖金想出一個辦法,把這些畫放在羅湖商業城一個朋友的畫廊里寄賣,以求收回一點本錢。
一個月后,存畫終于全部脫手。這一嘗試使白祖金認識到寄賣也是一個很不錯的銷售方式,此后很長的一段時間里,白祖金都沒有放棄這種省事而又賺錢的銷售形式。通過這一經歷,他還摸到了市場的需求脈搏。比如,臨摹的俄羅斯風景、臺灣風景等藝術畫深受顧客的追捧。于是,白祖金通過各種渠道到散落在深圳各區的畫家手里去收購臨摹畫,然后再拿到畫廊寄賣,從中賺取差價。那時寄賣的油畫最便宜的幾十塊錢,最貴的也不過七八百塊。但是由于白祖金煉就了敏銳的藝術鑒賞力,搜回來的畫與市場需求吻合,很受顧客喜歡。
3、廣交會瞄準老外 善推銷賺首桶金
經過幾年的苦熬,白祖金手頭有了點積蓄,1997年他開始在新大好、博雅等商場內嘗試開設規模不大的畫廊。由于適銷對路,畫廊雖賺不到什么大錢,但收入還算穩定。
當時白祖金聽說廣交會上有很多外國人,向他們推銷油畫也能掙到不少錢。周建春得知廣交會期間東方賓館會有很多外商,下午3時多可去擺地攤。1998年和1999年兩年廣交會期間,周建春一個人背著畫凌晨4時趕往廣州,上午一家一家畫廊挨個推銷,下午3時多就蹲在東方賓館前,只要從賓館出來個人,就趕快迎上去推銷自己的畫。不懂外語,無法與外商溝通,她就一幅幅展示給外商看,用計算器打出價錢,比劃著與外商討價還價。去一趟廣州背幾百幅畫,多的時候有100多斤重,周建春的肩上勒出一道道繭子。
了解到寫字樓、酒店等需要裝飾畫,周建春就背著畫走街串巷一家家上門詢問。周建春告訴記者,當時深圳的寫字樓,她幾乎都去過。廣州的不少畫廊、寫字樓,也留下她的身影。開始有些人覺得她不容易,抱著同情的心態買她的畫,周建春很感謝他們,但覺得這也不是辦法,便在每次出門時,把要推銷的畫拍成照片,向客人介紹時,自己不累客人也沒有多少心理負擔,就這樣,慢慢地打開了市場。開畫廊的三年里,白祖金夫婦終于掘得了10萬元的“第一桶金”。
4、跑運輸投資十萬 不懂行賠光老本
成了10萬元戶,白祖金卻動起了回老家的念頭。他想自己有了錢,加上這幾年做生意積累的經驗,在家鄉肯定可以干出一番事業,于是便信心百倍地回到老家湖南。他在老家考了駕照,買了部二手中巴,起早貪黑地跑起運輸。無奈之前根本就不熟悉運輸業,不知道二手車的維修費用如此之高。沒有跑運輸的經驗白祖金感到很大的壓力,真是隔行如隔山,兩年時間他就把在深圳賺的錢都虧了進去。
2001年,白祖金夫婦決定重闖熟悉的深圳市場,做以前的老行當。白祖金找到為裝飾公司尋畫的工作,從中賺取中間費用。以往的經歷和這幾年的闖蕩,白祖金親身體會到深圳日新月異的變化,四處林立和不斷建起的樓房,都預示著裝飾畫有著巨大的市場,他果斷決定走開畫廊這條路。2002年,白祖金夫婦轉到藝展中心開了現在的鑫隆藝術行。
5、吃虧換來回頭客 誠信贏得大客戶
說到生意經,白祖金提到最多的詞就是為客戶著想和誠信守時。有一次一位顧客覺得畫的調子太深,與房子整體風格不配,就問能否再做淡一些。因為畫是按顧客的要求來做的,現在再重做,這單生意根本就賺不到錢。即便如此,白祖金二話沒說,按照顧客的新要求免費重新做了一幅。這位顧客很是感謝,后來帶來了不少朋友過來買畫。“做生意有時‘吃點虧’并不全是壞事。”白祖金說。
2003年的一天,有位客戶來到藝術行訂了一批畫,但急著第二天要貨。按常規,這批畫要三四天才能準備好,為了能夠按時交貨,白祖金立刻組織人員加工。因為需要的藝術畫得放大尺寸,加上確定色調等還要拉到關外加工,全部完成再運回來時已是深夜,這時白祖金才意識到竟然一天都沒吃飯。第二天交貨時客戶非常滿意,說白祖金幫了他一個大忙。還有一次,一個客戶上午10點訂了30幅畫,要求下午3點提貨,白祖金午飯都顧不上吃,終于在下午1點半趕了出來,并且沒加任何趕工費,客戶很感動,又追加100多幅訂單。
6、聯手裝飾公司 奮力追趕潮流
鑫隆剛開業時,有時一天都沒客戶上門。白祖金意識到僅靠零售是行不通的,他想到了以前打工結識的裝飾公司,便經常跑到裝飾公司與設計師套近乎,了解樣板房的各種風格,學習與這些風格相關的美術、文化知識,然后回畫廊做與樣板房風格相符的畫推薦給裝飾公司。有一次為給一套歐美風格的樣板房配畫,他左挑右選愣是找不到合適的,最后只好托朋友費盡周折才在廣州找到滿意的裝飾畫。因為白祖金肯鉆研人又守信用,每次給裝飾公司提供的畫專業又合適,并且不額外收費,對方都非常滿意,就經常追加訂單。
白祖金告訴記者,為了追趕最新潮流,他總是緊盯藝術前沿作品。為此,常常不惜重金購國內外具有代表性的藝術畫冊和主流攝影作品集等。他指著一本很厚的畫冊告訴記者,這本是他托朋友花了2000多元從法國帶回的一套《藝術世界》,都是很經典、很前衛的作品。
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