科學投資雜志：如何鉆進屬于自己的錢眼里(7)

　　方法七：

　　水面撇油

　　操作指數：★★★★☆

　　財富指數：★★★★★

　　典型代表：朱升華

　　案例回放：

　　朱升華在杭州的文三路上，開有一個書屋，書屋的名字叫做“楓林晚”，取自唐人杜牧的詩《山行》：“停車坐愛楓林晚，霜葉紅于二月花。”令人一看就感覺得濃濃的文化氣息。

　　朱升華畢業于廈門大學經濟學系，畢業后在杭州一個大的公司集團坐辦公室，日子過得本來很愜意，可是他卻覺得這樣做下去沒有意思，想出來創立一番事業。為了做什么，他考慮了很久，最后想到自己是一個讀書人，平時最愛的就是書，最喜歡逛的也是書店，就想不如自己也開一個書店吧。

　　他的選擇遭到了全家人幾乎一致的反對。朱升華剛剛開始參加工作，自己沒有積蓄，家里又不肯支持，眼看美夢即將變成一枕黃粱，這時候是一個好朋友伸手救了他。好朋友慷慨地借了他5萬塊錢。朱升華選來選去，就選中了文三路這個地方。之所以選這個地方，是因為這里屬于杭州的文教區，周圍有多個大學，平時街上成群的大學生和教授們走來走去，文化氣息非常濃郁。

　　朱升華的生意幾乎沒有經過什么波折，一炮打響。因為從一開始，他就采取了有針對性的營銷策略，面對什么樣的環境，什么樣的消費者，就進什么樣的貨，賣什么樣的東西。他之所以選擇在文三路開店，就是看中了這里的兩多：大學生多、大學教師多。所以，他進的圖書大多也是迎合大學生和大學教師口味的。以普通書店不多見的學術類書藉為主，如東山講堂文集之類，這樣的書或許一年只能賣出去一兩套。還有些書，在整個杭州市場上可能也只有那么幾個人會買，只有那么幾個人需要，可他照樣會去進貨，就專門為那幾個人準備。不為別的，因為他已經看出來，一般這樣的人都比較忠誠，只要在你這里有一次買到了好書，買到了他們需要而別處買不到的書，以后他們就會老到你這里來。從長期來看，這些人的圖書購買量非常大，價值非常高，屬于那種“金卡”型和“貴賓”型的客戶。時間長了，朱升華這樣的忠誠顧客積了一大批。朱升華做過統計，在他的顧客中，回頭客要占到80%。雖然店面較小，只有20多平方米，但因為賣的圖書附加值較高，顧客的回頭率較高，單個顧客購買量較大，朱升華的收入非常不錯。現在他已經在金華浙江師范大學后門開了一個分店，還準備在全省其他具備條件的地方開分店。

　　操作要訣：

　　朱升華經營自己這家學術書店的方法和北京的萬圣書園有些相似。萬圣書園也是家民營書店，老板叫劉蘇里。開始的時候面積也不太大，大約也就百十平方米，開在北京大學與清華大學之間的一個偏僻角落里，不熟悉的人得使勁問一通才能找到。后來隨著拆遷，幾經搬遷才弄得越來越大。但就是在那個偏僻角落，也是一天到晚熙熙攘攘，人群川流不息，真是“談笑有鴻儒，往來無白丁”。店主就是依托背靠清華、北大的優勢，依靠經常舉辦學術沙龍，請名人進行學術講座，以學術氣氛和名人效應吸引了大量的擁躉，同時帶動了圖書的銷售。在萬圣書園，你很難分得清楚學術和商業哪個是主，哪個是仆。朱升華在他的書店也經常舉辦學術沙龍，包括汪丁丁之類的名人都在他的小書店里舉辦過講座。此外，朱升華每月的第二個星期五還會在自己的書店里舉辦定期的“詩歌沙龍”以及不定期地舉辦各類小型學術聚會。其實，朱升華“楓林晚”的周圍還有其他多家書店，比他面積大的有，比他實力強的也有，但只有朱升華書店的生意最好，原因就在于他抓住了環境因素對商業的影響，抓住了主流客源。整個文三區就好像一口鍋，而大學生和大學教師就像水面上的油，是整口大鍋里最有價值的一部分資源。

　　有人說，商業就是由一個一個大大小小的圓圈組成的，你也可以將它理解為是由一口一口大大小小的鍋組成的。每口鍋里都有油水，鍋太大，如果撈油星的人力氣太小，身板單薄，很容易掉進去就淹死了。所以，創業者和中小投資者要根據自己的情況，具體選擇在哪口鍋里進行打撈。有時候，你找準一口鍋，撈撈鍋邊的油星子也不錯。比如，在小學旁邊開個文具店，除了鉛筆橡皮作業本之外，再賣點小黃帽，代銷點課本，哪個小學生一學期不得丟上那么幾頂小黃帽、不得丟上那么幾回課本，光這筆收入就不錯；在麥當勞、肯德基的周圍開個兒童小書店，家長們帶著孩子吃套餐之余，往往會順便為孩子買些圖書，讓他們為了一本幾塊錢的兒童讀物，專門跑一趟大書店不太容易，而如果是舉手之勞，家長們就會比較樂意。在北京航天橋西北角的肯德基餐廳旁邊就有一家名叫快樂盛典的小書店，瞄準的就是從肯德基出來的客源，以兒童圖書為主，成人圖書則大多為旅游休閑類，書店深藏于地下室，生意卻出人意料的好；你還可以在少年宮的旁邊開賽車模型店、玩具店，可以在青年宮的旁邊開網吧、賣爆米花炸薯條等休閑小食品，生意都不會錯。在這方面，尤其要注意各城市新發展社區，因為配套設施尚不齊全，此類社區有著眾多的投資機會，成功機會可能比在其他地方要大得多。

　　在營銷學上有“撇脂營銷”，在投資學上當然也可以有“撇油投資”。這種撇油式的生意很適合中小投資和小本創業，前提是你要有眼光找到這口有油水的鍋，其次，你要采取正確的辦法將油水打撈出來。一般的情況下，可能會同時有很多人相中這口鍋。中小投資者最好從鍋邊的油珠子撈起，先把腳站穩。這種方法也可以喚做就火取暖，其精髓在于依托一個具有商業潛力的“據點”，通過提供輔助服務和補充服務，獲取收益，這是符合中小投資者的實際情況的。既然目標是提供輔助服務和補充服務，那就不能太貪。最大顆的油珠子理應讓最有實力的人去撈，如果你人心不足，一下撲到鍋中間，那將很危險。如果你覺得鍋邊的油水不能讓你滿足，隨著實力的增強，你可以慢慢往中間撈，就像劉蘇里做的那樣，單體店越開越大，可提供的服務越來越多；你也可以同時將勺子伸進別的鍋里去撈，以補充一口鍋中油水的不足，就像朱升華正在做的那樣，杭州文三路的店就是20平方米，再大就是浪費，有了錢，不妨再到金華浙江師范大學的后門去開個店，等再有了錢，再尋找別的合適的地方去開個店。這樣一步一步發展起來，這是最安全穩妥的一個辦法。