市場是把雙刃劍 手工制品也不例外(2)

　　許麗嘗試著做了1000條真絲被，并以高出繡花棉被一倍的價格，投放到美國市場探路，結(jié)果一炮打響，那年光是真絲被就為她增加了近百萬元的收入。

　　北京的安亮波1984年以經(jīng)營草編用品起家。開始他靠推著自行車銷售，直到1997年開了第一家賣藤藝家具的店，并擁有了自己的汽車。現(xiàn)在，他已經(jīng)擁有了兩家店，藤藝家具500多種，月銷售額十幾萬元。

　　在安亮波的客戶中，不僅有普通家庭用戶，還有很多賓館、茶樓在他店里大批量購貨。他為顧客提供完善的售后服務(wù)，不僅承諾保修3年，而且出現(xiàn)質(zhì)量問題均承諾無條件退換。

　　憑借良好的售后服務(wù)和信譽(yù)，他的店在京城藤藝家具市場中小有名氣，很多外地客戶慕名前來。老安的店里，以前賣的主要是傳統(tǒng)式樣的藤藝家具，2002年以后，家具市場上時尚、簡約的風(fēng)格流行起來，安亮波為了自己的藤藝家具能跟上潮流，經(jīng)常去其他家具市場里逛，還請?jiān)趪�外的朋友幫他帶最新式的藤藝圖樣，他再到廠里訂做。過去的藤器，給人的印象往往是易受蟲蛀，不易久存。現(xiàn)在的藤藝家具在選材和制作工藝上克服了這些缺點(diǎn)，但顧客仍然會對質(zhì)量有所擔(dān)心。

　　安亮波的店之所以會吸引老顧客經(jīng)常光顧，除了信譽(yù)還有另一個原因，就是店里經(jīng)常有新貨，他還根據(jù)季節(jié)的變換推出不同的產(chǎn)品。

　　老客戶是手工制品店的靈魂和生命。很多店鋪的銷售額80%以上是靠老客戶以及由他們介紹的新客戶完成的。因此堅(jiān)持做好客戶細(xì)分、建立客戶檔案，定期聯(lián)系客戶、溝通感情都是必要的。手工制品店因其溫情的特性，對人際關(guān)系的要求更高。

　　發(fā)現(xiàn)立足點(diǎn)

　　由于知識層面和環(huán)境的制約，大多數(shù)源自民間的傳統(tǒng)手工藝品常常遭遇無人喝彩的尷尬。此時，首先要在市場上找到自己的立足點(diǎn)。手工藝品領(lǐng)域有各種各樣的機(jī)會，為投資者提供了開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品的機(jī)緣。如果生產(chǎn)布鞋，可以考慮將布鞋做得更時尚、更年輕，符合年輕人的需求和審美觀；如果生產(chǎn)裝飾DIY花朵(如李寧的“面包花”)，可以考慮略微降低產(chǎn)品的定位，從一些小飾品上打開銷路。如果是比較有經(jīng)驗(yàn)的賣家，就知道一件商品在市場上能暢銷多久。不要因?yàn)槟撤N產(chǎn)品一時走俏就大量生產(chǎn)，也不要經(jīng)營即將過時的產(chǎn)品。

　　工廠化是機(jī)遇，也是陷阱

　　手工產(chǎn)品在市場上最悲慘的結(jié)局，莫過于因過度泛濫而淪為地攤貨。相對較低的門檻、極易被模仿的模式化設(shè)計、工業(yè)化的批量生產(chǎn)，使這一生機(jī)勃發(fā)的領(lǐng)域面臨潛在的危機(jī)。串珠飾品、十字繡、藏飾品都是批量生產(chǎn)的犧牲品，任何手工制品一旦進(jìn)入工廠，送上流水線，基本就等同于被送上了滅亡之路，因?yàn)樗鼏适Я巳藗冏顬橥瞥绲淖匀坏捻嵨逗蛶Ыo人們的淳樸感覺。

　　李香香是來自云南大理的白族女子，出身裁縫世家，小時候就有極強(qiáng)的動手能力。在重慶上學(xué)期間，李香香將老家的土布、蠟染等面料做成服裝和手工藝品，送給同學(xué)、老師、朋友，看著大伙愛不釋手的神情，李香香意識到，家鄉(xiāng)的東西原來如此珍貴！

　　1993年，李香香隨丈夫來到北京，任職于機(jī)械工程學(xué)院。離開了熟悉的環(huán)境，生性喜歡結(jié)交朋友的她，便用家鄉(xiāng)的蠟染制品作為與朋友交往的心意，她整箱整箱地從老家?guī)�來送人。送不完的就寄放在朋友的小店里賣掉，誰知銷得出奇的好。李香香明白了，原來奧妙出在那些特殊的布料上。因?yàn)榕笥迅嬖V她：雖說衣服的樣子很簡單，但布料特別，做工獨(dú)特，所以好賣。

　　1998年，李香香注冊了自己的公司，起名“蠻一格”，意在使荒蠻異族的服飾文化獨(dú)具一格。從面料的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售，到制作人員的技術(shù)培訓(xùn)，每一個環(huán)節(jié)都由她親自打理、操控，近百類的扎染裝、扎花工藝、草木染套裝、土布裙子、蠟染旗袍，在李香香的手里誕生。李香香說，因?yàn)榇蠖嗍鞘种频墓に嚕�不能靠計件與工資掛鉤，因此直到現(xiàn)在，她的公司都不能完全按照現(xiàn)代企業(yè)的規(guī)范來管理。

　　扎、蠟、印“三染”是中國的“國粹”，是最古老、最具文化特色的東西，西方人不勝青睞。國外的訂單頻頻飛來，讓李香香不能停歇。隨著旅游市場的漸熱，李香香把自己的專賣店從北京開到了大連，也開到了云南老家。

　　留住獨(dú)具的魅力

　　產(chǎn)銷一體化為李香香的迅速擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)，但隨著工業(yè)化的日漸深入，她銷往西方以及國內(nèi)各大城市的商品是否趨同，在感受投資收獲的同時，李香香的做法令人憂慮。傳統(tǒng)商品進(jìn)入市場領(lǐng)域，原本神秘的面紗已經(jīng)被揭開了一半，而這種“半掩面”的朦朧感，在市場與傳統(tǒng)間交錯的味道，正是人們追隨它的重要原因。如果揭去這層手工的傳統(tǒng)面紗，讓它徹底暴露在市場化生產(chǎn)的隆隆機(jī)器聲中，它所蘊(yùn)含的魅力也將消失殆盡。

　　結(jié)語：市場分析

　　手工市場的巨大潛力已經(jīng)受到世界各國的關(guān)注。根據(jù)美國手工藝品組織管理者協(xié)會近期的一項(xiàng)調(diào)查，其手工藝品市場每年的產(chǎn)值約為140億美元，并在繼續(xù)增長。我國同樣如此，雖然流行的風(fēng)向標(biāo)不斷變換，但整個市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，可供挖掘的利潤點(diǎn)數(shù)不勝數(shù)。

　　目前，國內(nèi)手工制品的投資大致可分為兩類，一類可以稱為“技術(shù)派”。其特點(diǎn)是工藝精湛、復(fù)雜，對從業(yè)者的技術(shù)水平要求較高，不具備相關(guān)技能的投資者很難進(jìn)入。《科學(xué)投資》提到的竹編畫、向日葵稈裝飾畫和人物蘇繡就屬于此類。該類投資具備高附加值，可以為投資者帶來豐厚利潤，同時對跟風(fēng)者壘起了高門檻。

　　第二類手工制品可以稱為“時尚派”。其產(chǎn)品時尚、可愛，能夠迅速引起消費(fèi)者DIY的興趣，大多可采取模具化生產(chǎn)，對投資者的技術(shù)要求也不高。像手工軟陶、十字繡、時尚香皂、“面包花”、水晶花等即屬于此類。這類產(chǎn)品技術(shù)門檻低，因而很容易招致模仿和競爭，可以賺快錢，但很難維持長期發(fā)展。

　　這兩類產(chǎn)品因其特點(diǎn)不同，適合的消費(fèi)者也大相徑庭。“技術(shù)派”投資是市場上的正規(guī)產(chǎn)品，檔次較高，適合成熟、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)人群，數(shù)量可能不大，但可以帶來的附加值很高。相對而言，“時尚派”吸引的大多是喜歡DIY的年輕人，消費(fèi)者集中在16-35歲的年齡段，展現(xiàn)給投資者的市場空間很大，但這類消費(fèi)者的消費(fèi)能力有限，而且興趣轉(zhuǎn)換快，可以迅速帶動潮流興起，也能快速抽身而去。

　　兩類產(chǎn)品各有特點(diǎn)，具體選擇哪一種，投資者可以根據(jù)自身的資金、技術(shù)和市場需求狀況等選擇。

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