市場是把雙刃劍 手工制品也不例外

　　手工制品因為其制作周期長，需要投資者提前對市場走勢進行判斷，而一旦出錯，損失往往比普通的企業更大。

　　《科學投資》提醒創業者，市場在投資者面前的永遠都有兩副面孔：一面是笑臉，一面是哭臉。手工制品因為其制作周期長，需要投資者提前對市場走勢進行判斷，而一旦出錯，損失往往比普通的企業更大。把握市場脈搏說起來簡單做起來難。山東博興的陳美玲因為 一個決策失誤，導致了3000床粗布床單的積壓，這種情況賣雕梅的李菊仙也遇到過。

　　李菊仙的悲喜兩重天

　　在世博會上大賣了30噸雕梅后，李菊仙感覺有些后悔，她覺得產品做得太少了。這也讓她對雕梅的市場前景充滿了信心，她相信這一產品的潛力。

　　世博會過后，獨特的雕梅產品吸引了許多經銷商加入了李菊仙的營銷網絡，她再次擴建了加工廠，同時把燉梅、青梅、脆梅、烏梅等120多個品種推向市場，從1999年到2002年，她在昆明、麗江、西雙版納等10多個城市的專賣店紛紛開張，她采用的一些營銷手段也立竿見影。

　　經銷商如果每個月能夠售出5萬元的貨，就能得到2%的回扣，如果能銷到10萬元，就能得到5%的回扣。對經銷商的激勵措施，大幅提高了產品的銷售金額，公司利潤也隨之水漲船高。

　　就在李菊仙春風得意的時候，2002年秋天，一位廣西客戶打來一個讓公司上下意想不到的電話。原來這位客戶跟李菊仙簽訂了全公司惟一一個區域包銷合同，而恰恰在這個區域，包銷出現了問題�？蛻粼陔娫捓锱c公司大吵起來，說合同規定了雙方搞包銷的合作方式，但現在有其它地方的產品“竄”到了他包銷的領域，而且李菊仙的公司難以統一價格，因此要求賠償。辦企業都想順順利利經營，誰也不想打官司，因為沒有經驗，李菊仙對包銷商的二級批發價格在合同細節上缺乏約束，公司陷入了被動。糾紛最終以李菊仙賠款5000元退出那個市場結束。

　　商場中的一次次磨礪，讓李菊仙此后逐漸成熟起來，然而2003年春天的“非典”卻再次讓她措手不及。不僅自己積壓的成品賣不出去，連許多已經發出上路的貨也全部退到廠里了，對李菊仙造成了非常大的損失。

　　另一個例子是吳波。吳波的紙藝花卉贏得了社會和市場的廣泛認同，她的名聲越來越大，一些找她訂貨的花店、酒店、商場等越來越多。她的企業紙花年銷量達到了80萬朵。2004年12月下旬，吳波的老客戶——一個花店老板要求她盡快做好3萬朵玫瑰花，說是要為商場新年慶典做造型。

　　接到這個大單后，吳波為保證能盡快完成，急召了一批工人，為了不誤工時，她調動了能夠調動的人員，加班加點迅速趕工。此時，對方的催貨電話一個接一個，更打亂了吳波的步驟。時間緊迫，吳波為了趕工把自己最賺錢的梅花制作停下來，全力以赴投入到3萬朵玫瑰中，終于按時交了貨。然而沒想到的是，最后還是出了問題。

　　第一次交貨時，對方并沒有提出商品質量不好的問題，因此吳波前后幾次交付的貨物質量是一樣的，而到最后一次交貨時，對方卻突然以質量不過關為由提出退貨。由于對方是吳波的老客戶，她并沒有提出要對方預付定金之類的要求。雙方沒有合同約束，吳波一下陷入了被動，她只能自食苦果，8萬元錢讓她買了一個刻骨銘心的教訓。她認定，下次做任何加工業務前，一定按正規的程序行事，不輕易省略或遺漏任何一個步驟。

　　重視合同及其細節

　　人們常常用簡陋、原始、初級這些名詞形容手工作坊。的確，小的手工制造企業發展初期缺乏嚴格的規章制度和企業約束，一些計劃的變動，環境的變更甚至合同的疏漏，都會對手工制造企業產生極大的負面影響，而企業對合同的忽視往往帶來嚴重后果，重視商業領域的細節問題，是防止失敗的重要保證。

　　營銷方式亟待創新

　　大多數手工制品在不為人知時都苦于找不到合適的營銷方式打開市場。對于特色產品而言，利用各種博覽會、展銷會引起各界關注是最直接有效的方法。1998年秋，廣交會上傳出一大新聞，一個年僅23歲的農村女子以她大膽、怪異的舉動，引起了眾多中外來賓的關注。

　　這位叫許麗的女子身上披著、手上抱著大紅大綠的被子，在人群中來回穿梭，而且看到哪里外國人多就往哪里去。許麗這么做是為了推銷自己的手工繡花被子，專往外國人身邊鉆，是因為這樣的繡花被在國外更有市場。她沒想到這一特殊的舉動，竟成了她命運的轉折點，靠著棉被她創造出了屬于自己的那份財富。

　　許麗生長在江蘇省東臺市草卡村，本與被子無緣，她一直在家務農。有一次她到鄰鄉的二姐家串門，發現鄰居一位大姐天天在家用手工繡制棉被，覺得好奇，鄰居告訴她這被子是出口產品，全都是手工制作，外國人很喜歡，幫加工點縫一條能拿到10元錢的加工費。繡花是許麗早已掌握的手藝，看到有錢可賺，在鄰居的介紹下她也拿回被子開始縫制。

　　許麗的手藝得到老板贊許的同時，她也發現老板毫不費力就能在商品一進一出中賺到錢，她有些不服氣，既然自己能生產，為什么不自己賣呢？時間長了，許麗看出了一些經營被子的門道，關鍵是要能接到外貿訂單。多方打聽后，她得知到廣交會上去找訂單可能性最大，于是她帶上自己縫制的被子直奔廣交會展館。然而，等她趕到那里的時候，卻因為沒有展位，被子無法展示，無奈中她想出了那個別人看來不可理喻的舉動。

　　這一招果然靈驗，許多國內、國外的人都被這奇特的活體廣告所吸引，沒一會兒，許麗便把目光鎖定在一位美國代理商身上。美國代理商名叫羅伯特，是美國一家公司的業務員。經過一番交談后，羅伯特下了訂單。但他提出，公司要求比較高，要來考察廠房，評估生產者的經營狀況和公司規模。根本沒有廠房的許麗不想讓好不容易爭取來的生意從身邊溜走，情急中許麗想到可以與東臺絲綢公司合作，一同接下這一訂單。1999年羅伯特如期來到東臺考察，許麗把他帶到絲綢公司的生產車間參觀，當羅伯特看到這里工人生產井井有條，工廠也具有一定的規模實力后，與她簽下了25萬美元的訂單.許麗一顆懸著的心終于放了下來，她迅速到銀行辦來貸款，建起了自己的加工廠，第一批手工繡制的出口被半年后也按期生產出來。

　　此后，許麗的生意一直做得順風順水，其主要原因一個是產品屬手工制作，再一個是她可以根據客人的要求設計出各種新穎的繡花圖案，但盡管這樣，她一直沒有停止尋找新的項目。一次在與外國商人的接觸中，了解到他們喜歡中國的真絲制品，江蘇、浙江正好盛產絲綢，利用這一優勢，她又找到了一條新的發財之路。

　[1]　[2]　[下一頁]