舶來手工藝品 也是一片美麗新世界(2)

　　隨后，吳波在一家商場里租柜臺銷售手工賀卡，還教顧客自己動手，并試著制作簡單的百合、牡丹之類的紙花。一年后，吳波的賀卡和10多種紙藝花卉出現在南通各大商場，生意也越做越好。這時，吳波和一個南京小伙兒相遇并結婚了。婚后兩人一起到了南京，吳波的事業也要在陌生的環境下從零開始。由于南京的大商場比南通多，吳波的賀卡被淹沒在了商品的海洋里，她發現這樣的銷售方式在南京并不合適。

　　一個偶然的機會，街道辦事處建議她給街道的下崗再就業人員搞紙藝培訓。吳波同意了，她積極免費培訓下崗職工，因為她覺得他們學會后，自己如果以后有訂單，他們就能幫上忙。吳波免費培訓數百名下崗女工的事引起了省市領導的重視，省市媒體開始關注這個川妹子，很多想有一技之長致富的人紛紛找上門來，學習紙藝花卉技術。吳波既能收一些培訓費，還能銷售一些材料，參加培訓的人數迅速增多，團體培訓每人收費在百元左右。龐大的市場讓吳波的事業直線攀升。

　　批量化“經營”

　　吳波走了一條與吳昊不太相同的成功之路。如果說吳昊靠的是小數量的“精耕細作”，那么吳波則依賴她的熱心開始批量化“經營”。雖然她采取的培訓方式看上去不夠時尚，吸引的也都是社會底層的人群，但聚沙成塔的規模效應不容忽視。單個女工的力量是弱小的，能夠貢獻給吳波的利潤也極其有限，但面臨龐大的市場，蛋糕做大的同時吳波自身的收益也會放量增長。而且她采取的這種方式能夠得到政府的支持和關注，這是很多投資者夢寐以求的。同時，在自己的產品接到大的訂單時，吳波毫不費力就可組織起一個工廠化的隊伍，為自己進行加工生產，這種接近無店鋪經營的方式將為她節省大量的辦公支出和薪資開支。可以想見，她踏出的百萬財富之路將越走越寬。與吳波可以采取相似方法的，還有前文提到的做“面包花”的李寧、生產手工土布的陳美玲，以及以女性為主要客戶群的手工創業項目。

　　連鎖加盟：擴張的騰飛之翼

　　2004年8月，生意越做越火的吳昊開始發展加盟業務。他向加盟商出售香皂基料和制作模具，由加盟商自主經營。業務剛在網上發布，就得到了不少城鎮投資者的青睞，短短兩個月時間，吳昊的加盟店就在全國發展到了30多家。2004年10月，就在吳昊雄心勃勃準備進一步擴張時，他的加盟生意卻突然受到了沖擊意外。

　　一些加盟商紛紛打電話給他，說別人用很低的價格就可以轉讓技術，而吳昊的產品不僅貴，還不傳授技術，感覺受了欺騙，吳昊的加盟業務迅速跌入低谷。

　　后來，吳昊了解到網上有另外一家手工香皂企業，自稱可以轉讓技術。當他派人打電話過去咨詢時，對方卻只是要求先打款，對于實地考察的要求含糊其詞。后來才知道那是一家騙取技術轉讓費的假企業。

　　手工香皂的紅火生意引起了一些人的注意，網上先后出現了三四家聲稱轉讓技術卻不讓去考察的公司，并已經有人被騙取了轉讓費。吳昊覺得必須及時澄清真假，否則還會有人上當受騙，自己的業務也要受到影響。

　　他覺得最好的辦法就是把配方和制作方法公開，這樣，那些想靠轉讓技術行騙的騙子就會自動消失了。對于這個決定，合伙人米佳持反對態度。但吳昊經過反復思索，還是決定走出這著險棋。他的理由是，如果有人不采取加盟的方式，而是自己從頭開始做，那么研究材料、做模具的開發等，花費都相當大，而加盟后則可以直接借助品牌知名度打開市場。吳昊決定不靠出售材料去打市場，而是靠模具的不斷推陳出新，對顧客保持很高的吸引力。

　　果然，吳昊的制作方法公開后，網上假冒者終于銷聲匿跡。這場風波平息后，來找他咨詢加盟的人更多了。懷揣夢想來深圳闖蕩的打工仔吳昊，如今已經設立了自己的公司，加盟店也迅速發展到了152家。

　　同樣靠連鎖加盟迅速發展起來的還有著名的“譚木匠”手工木梳。“譚木匠”老板譚傳華17歲時因意外失去了右手，他辦過預制板廠、開過花店，可每每生意興隆，就引來一堆跟風者。為此，他深感苦惱。為找準商機，他開始四處奔走。1993年初，他在深圳聽到一個信息：木梳有銷路。譚傳華立刻從萬縣縣城搬到重慶市區，盤地、招人、選料，開始作坊式的黃楊木梳子制作。在1994年的四川名優新產品博覽會上，他的小木梳獨樹一幟，轟動了大市場。

　　1997年前，“譚木匠”采取的銷售方式是上門推銷和上柜銷售，盡管銷售勢頭很好，但由于是先發貨后收款，造成了不少呆帳、壞賬。如何有效擴大“譚木匠”的經營規模？慎重思考之后，譚傳華決定放棄原來流通不暢的銷售網絡，推行特許經營模式，以求更鮮明的產品特色，突出品牌效應。

　　于是，他的公司逐步開始在四川、重慶、山西小面積推廣，1999年開始在全國推廣，一兩年之后，發展到50多家；現在全國已經有200多家。譚傳華認為太有錢的人很難在小木制品上投入熱情，因此加盟門檻較低。進入“譚木匠”加盟行列后，公司將對新人進行專門培訓，著重于產品質量、銷售技巧和服務問題。此后再加以不定期的督察、暗訪各加盟店，并將情況刊登在企業內部刊物上。譚傳華經常告誡經營者的是，“譚木匠”只是一個區域名牌，依靠優異的質量和服務，才能撐起公司的形象。只有擁有鐵桿消費群體，才能把特許經營做出規模。

　　避免市場迅速飽和

　　手工制品的世界巨大而具有多樣性。實際上，你的生意規模或大或小全隨你意。當然，如果條件允許，產品銷路比較好，就完全可以把企業做成擁有上百名員工、幾百萬元銷售額的企業，而實行連鎖加盟的方式是迅速擴張的好方法。一個手工制品企業能否擴大發展規模取決于很多因素，其中最重要的就是產品本身。手工藝品如果具有高質量、細節誘人、設計精美、制作簡單等要素，就具備了規模化生產的特征。

　　但這樣做有個前提，就是市場沒有達到飽和點，仍然處在供不應求的情況下。投資者應該看到，多數手工藝品賣的很好，而一旦達到市場飽和便會失去吸引力。前幾年流行的手工陶藝制品和十字繡都是市場濫觴的犧牲品。在吳昊將產品配方和制作方法公開后，市場上必然會產生大量的相似企業。雖然短期內投資者仍然有利可圖，但這維持不了太長時間。許多工藝品在門檻降低之后，都極易出現供過于求的情況。而手工藝品與其他產品不同，人們購買它，正是因為其獨一無二的審美特性，被人們賦予了特殊的價值。如果這件商品“人人皆有”，就失去了它原來的味道，有些人也就不買了。

　　當然也有方法避免市場迅速飽和。例如不斷開發新產品，將競爭者遠遠拋在后面。或者向規模大的加盟商提供特殊商品、新商品，而小客戶則保持原來的情況。再就是把業務向海外拓展等等。

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